바둑 실전파 정석 몰라 악수 빈발 … 비즈니스도 이론 탄탄해야 성과

“마케팅 이론을 모르고 비즈니스 하는 건 정석(定石)을 모르고 바둑 두는 것과 같다.” 벤처기업가로 성공해 지난 대통령 선거에까지 나섰던 안철수 의원의 말이다. 사업에 성공하기 위해서는 경영과 비즈니스에 관한 이론을 갖추어야 함을 강조했다.

하지만 비즈니스맨 중에 이를 실천하는 사람이 몇이나 될까. 마케팅 이론서를 제대로 읽어본 사람은 그리 많지 않을 것이다. 자영업을 하는 사람의 80%가 망하는 건 어찌 보면 당연한 것 같다. 비즈니스의 ABC를 모르고 하니 경쟁이 치열한 상황에서 성공하기 쉽지 않을 것이다.

정석 모르고 바둑 둬서야

일반적으로 사업가들은 다른 분야의 전문가들처럼 이론을 배운 뒤에 비즈니스를 하는 것이 아니라 사업현장 즉 필드에서 실무를 다루며 시작한다. 바둑으로 치면 책을 읽거나 레슨을 받지 않고 처음부터 실전대국을 하는 것과 같다. 골프장에서 레슨을 받지 않고 곧바로 골프채를 들고 필드에 나가는 것과 비슷하다. 그래서 실전경험에서 터득한 노하우를 경영이론보다 더 신봉하는 경향이 있다.

왜 그럴까. 비즈니스에서는 전문성이 별반 필요없다고 보는 것일까. 아마도 이론적 지식을 많이 안다고 수익을 많이 올린다는 보장이 없다고 보기 때문일 것이다. 신기술로 제품을 만들고 바이어를 만나 교섭을 하고 제품 광고를 많이 하면 되지 학자들처럼 이론 타령만 하고 있다고 누가 돈 갖다 주겠느냐고 생각할지 모른다.

안철수 의원은 이런 생각이 잘못임을 자신의 경험담을 통해서 보여준다. 그는 비즈니스에서 이론을 체화하는 것이 중요하다고 역설한다. 『영혼이 있는 승부』라는 책의 ‘바둑에서 배우다’란 장에서 자신이 벤처기업으로 성공할 수 있었던 비결이 비즈니스에 관한 이론을 공부한 덕분이라고 한다. 마케팅 이론을 몰랐다면 어려운 시기를 극복하고 성공하지 못했을 거라는 이야기다.

그는 이론을 튼튼하게 갖추는 게 중요하다는 사실을 바둑에서 깨달았다고 한다. 대학생 시절 바둑을 배울 때 다른 사람과는 달리 수십 권의 바둑책을 보는 방식으로 공부를 했다. 먼저 이론적 토대를 풍부하게 갖춘 후 나중에 실전을 한 것이다. 기원에서 처음으로 대국을 했을 때 그는 대패했다.

그러나 몇 판 두고 나니 금방 실력이 늘어 아마추어 유단급으로 인정을 받게 되었단다. 이런 경험을 통해서 안철수 의원은 이론을 제대로 아는 것이 중요하다는 사실을 절감했다. 비즈니스도 이론을 알고 하는 것이 훨씬 유리하며 그래야 성공할 가능성이 크다고 강조한다.

실제로 이론의 중요성을 실감하는 사람들이 있다. 예전에 일본의 다나카 수상은 골프를 처음 칠 때 골프 서적을 두 박스 사서 두 달 간 공부한 후 레슨을 받고 필드에 나갔다고 한다. 필자가 아는 어떤 변호사는 주식을 해보고 싶다고 하더니 주식 투자에 관한 책을 20권 사서 읽기 시작했다. 이렇게 이론적으로 접근하는 게 어떤 효과가 있는지 바둑을 통해서 알아보기로 한다.

경영이론을 모르고 비즈니스를 시작하듯이 바둑팬 중에서도 정석과 이론을 배우지 않고 실전으로 시작하는 이들이 많다. 이렇게 실전대국으로 실력을 쌓은 사람은 책을 많이 본 이론형에 비하여 대마싸움에 강하고 임기응변에 능하다. 실전 상황에서의 처리가 강한 것이다.

그 대신 바둑돌의 능률이나 모양에 대한 상식이 부족하여 무식하다는 평을 받는다. 예를 들어 [1도]와 같은 모양이 나왔다고 하자. 흑1로 단수를 하여 다음 흑A로 백 한 점을 따내는 수를 보고 있다. 이에 대하여 실전파들은 [2도]의 백2로 이어 한 점을 살려낸다. 자기 돌이 잡히는 것은 아깝기 때문이다.

실전 경험만으론 한계 있어

그러나 바둑 이론을 아는 사람은 백2로 잇는 것이 ‘빈삼각’이란 나쁜 모양이 되며, 백돌이 무거워져서 좋지 않다는 것을 안다. 돌의 모양과 능률이라는 면에서 좋지 않다는 것을 안다. 그래서 [3도]처럼 백2로 한 점을 버리는 방법을 모색한다. 필드파들은 생각하지 못하는 기법을 이론파는 보여줄 수 있는 것이다. 그 결과 [4도]와 같이 서로 이익을 나눠 갖고 딜을 하는 세련된 방법을 구사한다.

이 모양은 실전형과 이론형의 차이를 보여주는 한 예다. 이와 비슷하게 실전파들이 이론을 몰라 잘못된 수를 둘 가능성은 무수히 많다. 물론 실전 경험을 통해 실력을 늘린 사람도 상당한 능력을 발휘할 수 있다. 하지만 일정한 수준을 넘어서면 실전으로만 터득한 사람은 더 이상 실력이 늘지 않는다.

비즈니스에서도 마찬가지일 것이다. 마케팅의 기본 정석 중에 ‘사업에서 돈을 좇으면 고객은 도망간다. 그러나 고객을 따라가면 돈은 저절로 따라온다’는 것이 있다. 비즈니스는 고객 쟁탈전이며 그 출발점은 고객의 요구라는 점을 보여주는 말이다. 그러나 실전 비즈니스파들은 어떻게든 가격을 많이 받아 이윤을 많이 올리는 방법을 떠올리기 쉬울 것이다. 제품만 잘 만들면 자연히 돈을 벌 것이라고 생각할 것이다.

실제로 많은 비즈니스에서 고객지향성의 원리를 구사하지 못하는 경우가 많다. 예컨대 보험이나 건강보조식품 같은 분야를 보면 인맥을 동원해서 상품을 떠맡기다시피 하는 일이 비일비재하다. 고객이 필요로 하고 원하는 상품인지 고려하지 않고 어떻게든 구매하도록 종용을 한다. 이러다 보니 이런 상품과 마케터들에게 부정적인 관념을 갖게 된다. 미래의 안정되고 건강한 삶을 위한 좋은 상품을 회피하고 싶은 상품처럼 인식하게 만든 것이다.

만일 이들이 마케팅 원리를 공부했다면 좀 더 다른 접근을 하지 않았을까. “마케팅이란 세일즈를 불필요하게 하는 것”이라는 피터 드러커의 말을 깊이 생각해 볼 것이다. 그리하여 고객에게 필요한 상품의 종류를 제시해 주고 각각의 상품이 어떤 특징이 있는지를 알려서 자발적으로 구매하게 만드는 방법을 검토했을 것이다.

바둑과 비즈니스에서 이론의 중요성을 살펴보았다. 이론이 만능은 아니지만 이론을 갖추고 사업을 한다면 무지한 상태에서 하는 것보다 성공 가능성이 커질 것이다. 틈나는 대로 자신에게 맞는 경영 이론서를 읽어 보면 어떨까.