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680호 (2003.03.18) [0]목차보기
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협상보다 더 중요한 내부 설득 

성공적 협상 위해선 사내 이해관계자 지지가 필수… 대우車 노조 설득 실패해 어려움 겪어 

외부기고자 김병국 ㈜K&P홀딩스 대표(미국변호사·협상론 전문가)· BenKim@knp.co.kr
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내부 설득에 실패한 대우자동차 매각 협상은 본협상 전과정에 걸쳐 노조의 반발을 불러왔었다. 지난 19일에 있었던 대우차 노조 시위엘리베이터 부품을 수입해 오던 한 회사가 기술이전 계약을 체결한 후 국내에서 부품을 직접 생산하기로 결정했다.필자는 기술이전과 관련된 라이센스 계약 협상을 위해 그 회사의 CEO와 함께 뉴욕에 가게 됐다.



협상과 관련된 업무를 수임받은 후 원가분석·시장상황 등을 분석하고 예상 매출에 따른 몇 가지 경우의 수를 계산하는 등 철저하게 자료를 준비했다. 그리곤 상대방에게 전달할 첫번째 제안 금액을 결정했다.

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1583호 (2021.05.03)
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