성공의 가장 큰 원동력 중 하나는 ‘진정성(眞情性)’이다. 한 달에 무려 30만㎞를 내달리고, 하루 평균 150여 건의 통화로 고객에게 진정성을 전하는 사람들이 있다. 바로 메트라이프생명 GA채널 매니저들이다.

지난 2008년, 메트라이프생명은 좀 더 수준 높은 금융서비스를 제공하기 위해 GA시장에 뛰어들었다. 2008년 전체 생명보험시장의 14%에 불과했던 GA는 매년 가파른 성장곡선을 그리더니 2016년 상반기에는 시장점유율 25% 끌어올렸다. GA(General Agency)란 독립법인대리점의 약자다. 여러 보험회사의 상품을 비교·분석해 소비자에게 가장 합리적인 보험 상품을 판매하는 ‘보험 백화점’이다. 미국이나 유럽 등 해외 보험시장에서는 GA의 점유율이 60~70%에 달할 정도로 그 비중이 크다. 전문가들은 우리나라에서도 GA가 계속 성장할 것으로 전망한다.

GA 시장의 급속한 성장은 소비자들의 요구 변화 때문이다. 요즘 소비자들은 몇몇 대기업의 보험상품을 무조건 믿고 가입하는 것이 아니라, 여러 회사의 다양한 상품을 꼼꼼하게 비교·분석한 후 합리적으로 선택한다. 설계사들도 고객에게 필요한 최적의 상품을 제시하기 위해 보험상품을 다각도로 분석해 설계하는데, 그런 면에서 GA는 고객에게 최상의 보험상품을 추천할 수 있는 구조를 갖추고 있다. GA는 가격부터 구성, 혜택, 서비스의 경쟁력까지 세밀하게 비교해 구입하는 ‘똑똑한’ 소비 트렌드를 정확하게 저격했다.

변액연금보험 점유율 49%

소비자의 입장에서는 GA를 통해 보다 폭넓은 선택이 가능해졌지만 보험사는 그만큼 경쟁이 치열해졌다. 상품을 비롯해 서비스의 경쟁력까지도 소비자의 선택에 결정적인 영향을 미치기 때문에 어느 것 하나 소홀할 수 없다. 이렇게 치열한 시장에서 살아남기 위해 메트라이프생명은 남다른 경쟁력으로 승부하고 있다.

치열한 GA 시장에서 메트라이프생명이 눈에 띄는 성장을 보이며 단숨에 ‘신흥 강자’로 자리매김한 데에는 ‘진정성’을 무기로 발로 뛴 GA채널 매니저들이 있었기 때문이다. GA 시장에서 가장 중요한 것은 GA와의 원활한 소통이다. 때문에 그 관계를 이어주는 매니저의 역할이 성공의 핵심이라 할 수 있다. 지난 8월 영업전략회의를 위해 메트라이프생명 본사에 모인 30여 명의 GA채널 매니저들은 메트라이프생명을 이끄는 핵심 인력이다. 이들은 GA와 함께 성장하고 발전하기 위해 끊임없이 소통하며, 다방면으로 업무지원을 하고 있다.

이러한 노력은 메트라이프생명의 성과로 고스란히 나타나고 있다. 2016년 2분기 메트라이프생명은 자회사형 GA 매출을 제외하고, 일반 GA의 신계약 판매량 부문에서 업계 1위를 차지했다. 메트라이프생명의 주력 상품은 변액보험으로, 그중에서도 특히 변액연금보험에 대한 반응이 뜨겁다. 전체 GA 시장의 변액연금상품 월납초회보험료(고객이 첫 회에 납입하는 보험료)를 보면 지난 6월 메트라이프생명이 차지한 시장점유율은 무려 49%로 절반을 차지한다. 그만큼 많은 GA에서 메트라이프생명의 변액연금보험을 선택하고 있다는 의미다. 특히 지난 4월 출시된 ‘무배당 변액연금보험 동행’은 출시되자마자 폭발적인 반응을 보였다. ‘무진단, 무심사’로 0세부터 65세까지 누구나 가입할 수 있으며, 추가납입, 중도인출 등 각종 서비스 이용 수수료를 면제해 고객 부담을 낮췄다. 고객의 입장에서 고객의 편의를 생각한 서비스와 GA채널 매니저들의 적극적인 노력이 시장 석권의 견인차 역할을 한 것이다.

메트라이프생명은 GA와의 동반성장에 초점을 맞춘다. 이렇다 보니 접근방법부터 남다르다. GA채널 매니저들이 가장 먼저 하는 일은 GA의 전반적인 운영 현황을 파악해 ‘경영컨설팅’을 하는 것이다. GA컨설팅 프로그램을 이용해 GA 설립부터 운영까지 전반적인 경영상태를 진단해 보다 효율적으로 운영할 수 있는 방안을 제안한다. 그 과정에서 상품구성, 고객관리, 설계사 교육, 비용구조 개선 등 구체적인 솔루션을 제시한다. 이렇게 제시된 해법은 체계적이고 전문화된 교육프로그램을 통해 실현될 수 있도록 지원한다. 교육프로그램의 기획에서부터 강의까지 모두 GA채널 매니저들의 몫이다. 메트라이프생명은 업계에서 유일하게 GA의 교육지원을 위한 ‘이노베이션 센터(Innovation Center)’를 운영하고 있다. 이곳에서는 교육 전담 매니저들이 경영컨설팅을 통해 파악된 GA의 교육 니즈를 충족시켜줄 수 있도록 맞춤 교육 프로그램을 개발·지원한다.

GA와의 동반성장 위한 맞춤서비스

교육프로그램은 단순히 상품 소개에 국한된 것이 아니다. 변액보험판매자격증을 취득할 수 있는 강좌를 비롯해 보험약관 교육, 변액보험 관리 노하우, 노무 및 세무 관련 지식, 상담 솔루션 등 GA에 소속된 재무설계사의 역량을 강화할 수 있는 실질적인 교육 프로그램들이다. 특히 ‘행동심리학’을 기반으로 진행되는 세일즈프로세스 합숙교육 과정은 업계에서 유일무이하다. 한 GA 대리점 교육담당자는 “우리 회사에 꼭 맞는 맞춤형 교육 프로그램을 지원해 주기 때문에 너무 만족스럽다. 특히 교육이 끝난 후에도 늦게까지 사무실에 남아 개인 교습을 하듯 문의에 답해주는 메트라이프생명 매니저들의 모습에 함께 성장하고자 하는 진심을 느낄 수 있다. 이런 교육이라면 돈을 주고서라도 듣고 싶다”라고 평하기도 했다.

교육뿐만 아니다. GA의 대표는 물론 실무자들이 정보를 교류하고 전문 지식을 갖출 수 있도록 정기적으로 세미나를 진행한다. GA와의 유기적인 소통을 통해 그들에게 필요한 것이 무엇인지 정확하게 파악하고 있는 GA채널 매니저들이 기획하고 준비하기 때문에 만족도가 높다. 골드먼삭스·맥킨지 등 세계적인 전략컨설팅 전문가 초빙, 해외 GA 사례 분석은 물론 해외 GA 대표 강의 등 쉽게 접할 수 없는 수준 높은 프로그램을 진행한다.

메트라이프생명의 GA채널 매니저들은 시장을 보는 시야나 정보력에서도 월등히 앞선다. 각 지역별로 지원본부를 운영하는 일반 보험사와는 달리, 전국을 누비며 활동하기 때문에 보다 넓은 시야로 다양한 정보를 공유할 수 있다. 메트라이프생명은 앞으로도 GA와의 동반성장을 위해 한층 더 업그레이드된 색다른 서비스를 구축해나갈 계획이다. 메트라이프생명 GA채널 이상윤 전무는 “저금리 시대의 해답은 변액이다. 하지만 주식시장의 단기적 불안정성을 경험한 고객들은 주저할 수 있다. 그래서 우리 매니저들은 마음이 급하다. GA를 통해 더 많은 고객에게 은퇴준비의 해답을 하루 빨리 전달 해야 하기 때문”이라고 말했다.