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690호 (2003.05.22) [0]목차보기
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공감대 형성하면 협상은 저절로…  

계약 성사에 필요한 3대 협상전략… 상대방에 대한 이해, 감정적 접근도 효과적 

외부기고자 김병국 ㈜K&P홀딩스 대표(미국변호사·협상론 전문가) BenKim@knp.co.kr
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정주영 고 현대 명예회장(오른쪽 끝)이 우리나라 지폐에 인쇄돼 있는 거북선을 발주자에게 보여주면서 선박 수주를 한건 유명한 일화다.현대그룹 창업주인 고 정주영 명예회장이 조선업에 뛰어들기로 결정하고 선박 수주 협상을 할 때의 에피소드다.



조선업에 이미 진출해 시장을 양분하고 있던 일본과 유럽의 조선사들과 비교해 볼 때, 현대가 가지고 있는 것이라곤 사업을 시작해야겠다는 열정밖에 없었다. 이런 악조건 속에서 정명예회장은 선박 건조 능력에 의구심을 가지고 있는 상대방을 설득해 수주하는 데 성공했다.

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1583호 (2021.05.03)
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