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[Management] 김환영의 아포리즘 경영학 (21) 협상
협상의 기술은 곧 삶의 지혜 

협상술만 알아도 사는 게 수월…협상의 최대 목표는 서로 주고 받는 것 

김환영
“사는 게 죄다”라는 말이 있지만 “사는 게 협상이다”는 말도 성립한다. 인질 협상, 임금 협상, 통상 협상, 핵 협상, 대선 후보 단일화 협상 등 무게 있어 보이는 협상도 있지만 협상은 일상 생활 속에도 깊숙이 들어와 있다. 애들 밥 먹이는 것, 게임 그만하고 공부하게 만드는 데 필요한 것도 협상이다. 미국 영화배우 메릴 스트립은 이렇게 말했다. “가정을 꾸려나가는 데는 로드맵이 없다. 항상 힘겨운 협상이 필요하다(There’s no road map on how to raise a family: it’s always an enormous negotiation).”



높은 연봉을 받고 고속 승진을 하는 것도 일만 열심히 한다고 되는 게 아니다. 협상도 필요하다. “비즈니스에서는 여러분의 값어치만큼 얻는 게 아니라 여러분이 협상한 만큼 얻는다(In business, you don’t get what you deserve, you get what you negotiate).” 협상 전문가 체스터 L 캐러스가 한 말이다. 알고 보면 수 십 가지에 달하는 협상 전략도 일상 속에서 구사된다. “싫으면 말고”라고 하는 것도 협상적 표현이다. ‘가져가든지 말든지(take it or leave it)’ 전략에 해당한다. “너 죽고 나 죽자”라는 식으로 덤비는 것도 ‘확실한 공멸(mutually assured destruction, MAD)’ 협상술과 연관성이 있다.

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1139호 (2012.05.28)
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