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2분기 변액보험 평가에서 회사별 격차가 줄었다. 1분기 1위 보험사(미래에셋생명, 53.95점)과 꼴찌 보험사(ACE생명, 3.76점)의 점수차는 약 50점. 2분기에는 달랐다. 1위 미래에셋생명과 23위 삼성생명의 변액보험지수 차이는 32.5점이다. 변액보험지수가 보험사간 상대평가 결과를 지수화한 수치라는 점을 감안하면, 그만큼 보험사간 실력차가 줄었다고 해석할 수 있다. 여기서 가장 눈에 띄는 보험사가 PCA생명이다. 1분기 변액보험지수 10.12점으로 19위였던 PCA생명은 2분기 평가에서 총점 39.62점을 받아 종합 2위로 점프했다. 전 보험사 중 변액 보험지수 상승폭이 가장 크다. PCA생명의 김영진 사장을 7월 15일 역삼동 PCA라이프타워에서 만났다.

2분기 수익률이 23개 보험사 중 전체 1위를 차지했다. 수익률이 급등한 배경은?

“PCA생명은 국내 어떤 보험사보다 해외 주식형 펀드를 많이 보유하고 있다. 해외 순수 주식형 펀드가 13개로 다른 보험사(평균 3~4개)보다 다양하고 순자산액도 가장 많다. 해외 주식형 펀드에서 투자하는 시장도 유럽·미국·인도·중국 등 포트폴리오가 다양하다. 해외 펀드 라인업이 다양하다 보니 해외 주식 시장 퍼포먼스가 국내 채권 퍼포먼스보다 좋을 때 PCA생명 변액 펀드 수익률도 상승하는 경향이 있다. 시기도 중요하지만 원칙을 지키는 것이 더 중요하다. 가끔 해외 주식 시장이 침체하는 경우 일시적으로 수익률이 낮아질 때가 있다. 그렇지만 다양한 해외 시장에 분산투자 하면 장기적으로 수익률이 좋다는 원칙을 유지하면 결국 수익률은 좋아진다.”

최근 실적이 좋은데 변액보험과 관련 있나.

“2009년 PCA 대표 취임 전 후순위채권 300억원, 누적손실 1700억원 등 약 2000억원의 누적결손이 있었다. 이를 정리하려면 돌파구가 필요해 변액보험에 초점을 맞췄다. 하필 글로벌 금융위기, 2012년 변액보험 사태 등이 겹치며 영업조직이 많이 떠나기도 했다. 하지만 장기적으로 저금리·저성장 시대에 변액보험이 가장 필요한 상품이라고 보고 PCA생명의 정체성(identity)을 변액보험에 투영했다. 광고 카피도 ‘변액보험의 자신감, PCA생명’으로 정했다. 덕분에 6월 말 기준 누적결손은 13억원 수준이다. 늦어도 8월이면 전액 해소될 것으로 본다.”

소비자 입장에서는 PCA생명 변액 상품이 어떤 점에서 좋은가?

“통상 이미 변액보험 상품에 가입한 계약자들은, 보험 가입 이후 보험사들이 새로 내놓은 변액보험 펀드에 들어가지 못한다. 하지만 PCA생명은 국내에서 최초로 기존 보험 계약자가 신규 펀드를 편입하는 것을 허용했다. 과거 변액보험 계약자도 수수료 한 푼 없이 신규 펀드 편입이 가능하다는 말이다. 시장이 갈수록 복잡해지면서 펀드도 계속 진화한다. 운용사도 신규 펀드에 보다 관심을 기울이는 경우가 많다. 그런데 기존 보험 계약자들이 이를 활용할 수 없다면 수익률에서 손해를 볼 가능성이 있다. 이런 부분을 고려해 새로운 펀드 편입 가능성을 열어놓자는 게 PCA생명의 기본 방침이다. 수익률이 괜찮은 새로운 펀드가 나올 때마다 PCA생명은 각종 세미나를 개최하고 보험설계사나 20여개 자산운용사를 통해 신규 펀드 정보를 제공한다. 덕분에 PCA생명 고객은 끊임없이 새로운 펀드 정보를 제공받고 신규 펀드 편입이 가능하다. 또한 펀드 변경 횟수 제한이 없고 수수료도 연 4회 무료다. 4회 이후에는 회당 2000원 정도 받으니까 사실상 수수료가 거의 없다고 볼 수 있다. 보험 계약자들이 그만큼 수익률을 높일 여지가 크다는 의미다.”

펀드 변경을 적극적으로 고려하는 변액보험 계약자는 드문 게 사실이다.

“그래서 PCA생명은 고객을 아무나 받지 않는다. 이른바 3저 시대(저금리·저성장·저물가)에 저축과 투자의 개념을 인지하고 있는 보험 소비자들이 우리의 타깃 고객이다. 우리나라 국민의 15~20%가량이 이 개념을 인지하고 있다고 조사된다. 이들은 저축만으로 자산을 증식하기는 어렵다는 사실을 알고 있으며, 펀드 변경도 적극적인 편이다. 실제로 PCA생명 보험 계약자의 2분기 펀드 변경 횟수는 2만9873건이나 된다.”

변액보험을 어려워하는 소비자들을 위한 교육이 필요할 것 같다.

“변액보험 상품이 다소 어려운 것은 사실이다. 변액보험 상품에 자신감이 있는 PCA생명 입장에서는, 좀 답답한 부분도 있다. 다른 보험사 상품 대비 보험 계약자에게 유리한 제도가 많은데 이를 알리는 게 쉽지 않다. 예를 들어 소비자 입장에서 암보험은 비갱신형이 유리하고 사망보험은 갱신형이 유리하다. PCA생명 암보험 상품은 모두 비갱신형, 사망보험 상품은 전부 갱신형이다. 또한 PCA생명의 ‘드림링크변액유니버셜Ⅳ’는 특약만 잘 조절하면 적은 돈으로 사망보장까지 가능하다. 연금특칙, 가족보장추가특칙, 장기유지 특별보너스 등 잘만 활용하면 정말 괜찮은 상품이 많다. 이를 알리고자 직접 ‘변액보험 하이라이트’라는 변액보험 교재를 집필하기도 했다.”

변액보험 시장에 다걸기를 하고 있는데, 향후 국내 변액보험 시장 성장을 확신하는가?

“최근 보험개발원에서 생명보험사 최고경영자(CEO) 간담회를 했는데 첫 번째 토픽이 변액보험의 성장성이었다. 기본적으로 금리가 낮아서 저축만으로 노후 대비가 불가능하다. 또한 물가와 성장률이 낮아지면서 투자형 상품이 필요한데, 변액보험은 비과세에 간접투자 효과가 있고, 연금 형태로 받을 수도 있어 노후 대비가 가능하다. 장기적으로 변액보험이 대세가 될 수밖에 없다.

개인적으로 조만간 변액보험 시장이 다시 한 번 크게 확대될 것으로 본다. 금리가 낮아지자 국내 일부 보험사들은 ‘연금 받는 종신보험’이라는 상품을 밀고 있는데, 이게 후일 문제가 될 소지가 있다. 이 상품을 자세히 살펴보면, 보험 설계사들이 가져가는 수당은 종신보험처럼 많이 떼어가면서, 보험 계약자가 받는 연금은 기존 연금 상품보다 적은 경우가 많다. 결국 종신보험 사업비를 벌기 위해서 ‘연금’이라는 용어를 마케팅에 활용한 상품으로 본다. 이런 부분이 알려지면 ‘연금 받는 종신보험’에 몰렸던 수요가 변액보험으로 돌아올 것이다.”

개인의 은퇴 설계 과정에서 변액보험은 얼마나 중요한가?

“약간 과장하면, 개인 은퇴 설계는 변액보험 하나로 충분하다. 부동산 등 비금융 상품을 제외하고, 금융 상품 포트폴리오는 변액보험 50%, 고정금리 상품 50%로 구성하는 방안을 추천한다. 고정금리 상품은 안전 자산으로 보유하고, 나머지 돈은 변액보험에 다 넣어도 좋다고 본다.”

다음 목표는 무엇인가?

“PCA생명의 모기업인 영국 프루덴셜생명의 미국 사업자인 잭슨내셔널라이프라는 기업이 있다. 변액연금보험만 취급하는데 미국 내에서 변액연금 시장 1위 기업이다. 이 회사의 투자관리 노하우와 변액보험 상품 포트폴리오를 한국에 소개하는 게 장기적인 목표다. 잭슨내셔널라이프가 전 세계 시장에 보유한 투자 노하우를 한국에 소개한다면 우리나라 국민도 전 세계의 우수한 펀드를 접할 수 있을 것이다. 이런 국제적인 시스템을 접목한다면 우리나라 국민 전원이 은퇴 설계를 위해 변액보험에 가입하는 시대가 열릴 수 있다. 단기적으로는 현재 1%인 시장점유율을 향후 3~5년 내 두 배로 올리는 게 목표다.”

- 문희철 기자 moon.heechul@joins.com