가맹본부 말 곧이곧대로 믿으면 안돼... 선배 가맹점주 만나보고 변호사 상담 받는 것도 필요
“샐러리맨을 벗어나 내 사업을 하겠다.” “제2의 인생을 위해 장사를 시작하고 싶다.”

퇴직금 등의 목돈을 바탕으로 프랜차이즈(FC) 가맹점을 하려는 창업 희망자가 많다. FC 가맹은 곧잘 ‘약자의 전략’이라고 일컬어진다. 몸뚱이 하나로 창업해 성공하는 것은 힘들지만, 유명 브랜드나 우수한 경영 노하우를 FC 본부를 통해 사들여 최소한의 리스크로 사업을 시작할 수 있다. 실제로 더스킨 가맹점에서 시작해 상장기업으로 발돋움한 나크(Nac)의 창업자 니시야마 토시유키 같이 여러 업종을 경영하며 연 매출 수백억엔 이상의 ‘메가(Mega) FC’ 점주로 성공한 사례도 있다. 그러나 현실적으로 FC 가맹 실패담이 성공한 사례보다 훨씬 많다. FC 점주는 독립 사업자로 직장인과 달리 노동기준법(한국의 근로기준법) 등의 법적 보호를 받지 못한다. 가맹금을 노리는 악질 FC 본부의 ‘먹이’가 되는 경우도 허다하다. 때문에 어떤 FC 본부를 선택하느냐부터 경영자로서의 자질이 요구된다고 해도 과언이 아니다. 전문가와 일본 프랜차이즈체인협회(JFA)의 취재를 바탕으로 FC 본부 선정을 위한 7가지 철칙을 소개한다.

철칙 1. 경험이 전무한 업종은 선택하지 않는다

프랜차이즈 창업을 희망하는 사람이 우선 해야 할 일은 정보 수집과 자료 청구다. 일본에서는 대표적인 창업 잡지인 ‘안토레’ 등의 정보 매체나 프랜차이즈 관련 전시회를 통해 가맹자를 모집하는 본부의 정보를 수집하고 자료를 청구하는 것이 일반적이다. 이 때 실수하기 쉬운 것이 업종 선택이다. 프랜차이즈는 편의점이나 그 외 소매업, 음식업, 서비스업 등 B2C(기업과 소비자 간의 거래) 체인 형태가 대부분이다. 일본 경영교육연구소의 이마노 아쓰시 대표는 “은행원이나 엔지니어, 교사를 하던 사람은 서비스업이나 접객 관련업을 하기에 적합하지 않다. 애초에 자기가 할 수 있는 업종인지 신중히 생각해봐야 한다”라고 조언한다. “무엇을 하고 싶은지, 자기가 무엇을 좋아하고 할 수 있는지 명확히 하는 것이 중요하다”는 것이다.

지금까지의 경력과 전혀 다른 경험이나 지식이 없는 업종을 선택하는 것은 위험하다. ‘경험이 없어도 연 수익 1000만 엔!’과 같은 선전 문구는 대개 근거 없다. ‘광고지를 보고 손님들이 전화를 거니까 별다른 영업 수완은 필요 없다’라고 이야기하는 체인도 실제로는 고객들의 주문을 받으려면 고도의 커뮤니케이션 능력이 요구되는 등 생각과는 다른 경우도 있다. 체인 본부가 속한 시장의 성장성이나 업무에 대한 실제 이미지를 파악하는 것이 중요하다.

철칙 2. 본부의 소개를 거치지 않고 가맹점 선배를 만나라

가맹 본부를 어느 정도 점 찍었다면, 설명회나 본부에 가서 담당자와 상담을 한다. 하지만 이러한 자리에서는 보통 가맹자를 끌어들이기 위한 감언이설만 들을 수 있다. “생생한 정보와 실제 경영상황을 알기 위해서는 선배 점주를 만나는 것이 제일 좋은 방법이다”(푸드 비즈니스 다점포전개연구소 대표 사카모토 카즈히코 씨). 이때 본부를 거치는 것이 좋을지 고민하게 된다. 본부와 상의 없이 다른 점주에게 접촉했다는 이야기가 전해질까 불안하다면 본부에 소개를 의뢰해도 되지만, 그러한 경우 본부의 입김이 닿은 점주를 소개해줄 가능성이 크다. “가맹을 검토 중이라 이야기를 듣고 싶다고 직접 점주를 만나러 가는 것을 추천한다”(사카모토 씨). 특정 점주만 소개시켜 주려 하는 본부라면 무엇인가 숨기려 하는 것일 수도 있다. 어째서 다른 점주는 안 되는 것인지 이유를 물어보는 것이 좋다. 역으로 ‘어느 가맹점주든 자유롭게 만나세요’라고 하는 본부라면 힘든 부분을 밝힌 후에 가맹 여부에 대한 판단을 맡기려고 하는 것이다. 이는 정보 개시 측면에서 우량 본부라고 할 수 있다.

점주끼리 유대관계를 가진 조직이 있는지 확인하는 것도 중요하다. ‘점주회’ ‘공영회’ ‘FC회’ 등 다양한 명칭이 있는데 서로의 경영 노하우나 본부에 대한 의견을 공유할 수 있다. 이러한 점주 모임의 설립이나 활동을 제한하는 본부는 가맹자들이 발언권이나 힘을 가지는 것을 두려워하는 강압적인 본부다. 본부 경영자와 만나 경영이념을 듣는 것도 필요하다. FC 점주는 본부의 지점일 뿐 아니라 독립된 사업자다. 개업한다면 본부에 대한 불만이나 경영방침 때문에 대립하는 일도 당연히 생긴다. 양자가 경영에 대한 가치관이 일치한다면 원만하게 굴러가겠지만, 애당초 이해가 상충된다면 사업을 지속하기 곤란해진다.

철칙 3. 본부의 모델 수익을 곧이곧대로 믿지 않는다

‘월 매상 000만 엔’과 같이 본부에서 제시하는 수익 모델은 많은 지원자의 판단 근거가 된다. 하지만 가맹자 수를 늘리고 싶은 본부 입장에서 수익 모델은 근거 없는 권유 수단에 지나지 않는 경우가 많다. ‘줄잡아 8할 정도로 보면 되지 않을까’라는 생각은 위험하다. 실제 매상은 수익 모델의 절반에도 못 미치는 경우가 수두룩하다. “본부 시뮬레이션을 그대로 믿고 따르기만 하면 돈이 굴러들어오겠지 라는 생각은 크게 잘못된 것이다. 프랜차이즈 운영은 경영 노력 없이 잘 굴러갈 리가 없다”(JFA전무이사 이토 히로유키 씨).

자신이 가게를 열 예정인 지역의 상권 인구가 얼마나 되고 경합 지역 점유율은 어느 정도인지 실제로 발로 뛰면서 살펴봐야 한다. 평일과 주말에 각각 유동인구는 얼마나 되는지 측정하는 것이 효과적이다. 본부가 제시한 입지 판단 자료와 차이가 큰 경우에는 그 이유를 확인해둔다. “이러한 노력을 하지 않는 사람은 애당초 장사에 적합하지 않은 사람이다”(이토 씨).

철칙 4. 가족의 동의 없이 가맹점 가입을 추진하지 않는다

일본의 편의점 FC 계약에는 기본적으로 종사자 두 사람의 가족경영이라는 조건이 달린다. 24시간 365일 영업이 원칙으로 ‘일주일에 며칠은 아르바이트를 고용해 쉬면 된다’고 생각하지만, 인력부족에 시달리는 요즘, 높은 시급에도 채용이 힘든 상황이다. 애초에 수익을 올리려면 인건비 삭감이 불가피하기 때문에, 부부 두 사람이 오전·오후 교대로 매장을 지키는 것이 당연하다고 여기는 체인점도 있다.

업종에 따라 다르겠지만 ‘처음 1년간은 365일 내내 집과 가게만 왕복했다’(A편의점 점주), ‘지난 10년간 가족여행을 못 갔다’(B패스트푸드 점주)는 이야기도 들리는 만큼 이러한 상황을 사전에 가족들에게 인식시켜둘 필요가 있다. 체력이 뒷받침되는 업종에서는 함께 사업을 할 가족이 고령이거나 지병이 있을 경우, 갑자기 가게를 운영할 수 없게 될 수도 있으므로 특히 주의해야 한다. 가족의 반대를 무릅쓰면서까지 가맹점을 연다면, 최악의 경우 가정도 무너지고 장사도 유지할 수 없게 될 가능성이 있다.

철칙 5. 가맹을 부추기는 본부는 주의를 기울여라

본부의 실체나 경영 노하우가 없는 악덕 FC들은 가맹금을 노린다. “지금만 특별히 이 지역의 영역권(territory right)을 제공하고 있다. 앞으로 모집 예정이 없으니 빨리 계약하는 편이 좋다”라고 가맹을 부추기는 수법을 쓴다. “계약 전에 가맹금이나 보증금을 입금해달라”고 요구하는 곳은 말할 필요도 없다. 제대로 된 본부는 점주 지원자가 경영에 적합하지 않다고 판단된다면 무리하게 가맹을 권하지 않는다. 가맹 전에 미리 계약 개요나 가맹 점포 수 추이 등 기본 정보를 알아봐야 한다. 특히 가맹점의 폐점 수가 많거나 계약 갱신 점포 비율이 낮은데도 불구하고 적극적으로 가맹을 권유하는 FC 본부는 주의가 필요하다. 과거 소송 건수가 1건이라도 있다면 본부에 확인할 필요가 있다.

철칙 6. FC 계약서는 변호사에게 보여줘라

특정 본부에 가맹을 결심했다면 드디어 계약을 한다. 본부 담당자와 일일이 계약서를 함께 읽어나가면서 계약을 추진하는 것이 일반적이다. 하지만 평소에 들어보지 못한 항목들이 나열되어 있어 난해한데다가 ‘앞으로 신뢰관계를 구축해나갈 본부에 이것저것 물어보기 곤란하다’는 이유로 계약 상황에서 주눅이 들기 쉽다. 더군다나 FC 계약서는 본부가 작성한 것이다. 본부 입장에 유리한 조건이 줄줄이 제시되어 제대로 이해하지 못한 채 계약한다면 훗날 문제를 일으키기 쉽다.

예를 들어 ‘영역권’은 특정 상권에서 가맹자가 독점적으로 영업을 할 수 있는 권리다. 돈이 되는 지역에 대한 도미넌트(지배적) 출점을 전제로 하는 편의점에서는 원칙상 영업권이 인정되지 않는다. ‘돈이 좀 벌리기 시작하나 싶더니 바로 근처에 같은 체인점이 오픈해 매상이 뚝 떨어졌다’며 분쟁이 발생한다. 계약 종료 후 일정기간 동안 가맹점이 동종 업태의 운영을 금지하는 ‘경업피지의무’를 조항으로 둔 본부도 많다.

또한 ‘로열티는 어떤 대가로 지불하는 것인가, 타당한 금액인가’를 물어보도록 한다. 편의점은 폐기나 로스(loss)분 상품의 매입가에 대해서도 로열티를 지불하도록 되어 있어 가맹 전 알았던 것보다 지불액이 크다는 인상을 받을 수 있다. 악질 외식 FC 중에는 로열티는 적지만 본부를 통한 식자재 매입가에 일정 마진을 얹어 공급하는 경우가 많다. 서비스업에서는 본부가 지정한 전단지 광고가 계약상 의무로 되어 있어, 실제로 백 마진(back margin: 리베이트의 일종으로 판매자가 일정 조건 이상의 거래를 성사시켰을 때, 상품단가 중 일부를 사전에 깎아주기로 약정하는 것)이 광고회사로부터 본부로 유입되는 등의 경우도 있다. 시스템 사용료나 경영지도비용과 같은 별도의 로열티 항목이 없는지 사전에 확인해야 한다.

계약 기간도 주의해야 한다. 본부에 따라 계약 기간은 3년에서 15년까지 다양하다. 3년 미만은 차입금 변제나 투자회수를 끝내기 전에 갱신이 중지될 위험도 있다. 진열대에 남은 상품 폐기비용이나 건물 원상복귀 비용 등 폐점에 드는 비용도 미리 확인이 필요하다. 역으로 계약 기간이 10년 이상으로 긴 경우도 신경 써야 한다. 유행이 쉽게 변하는 외식 업계에서는 몇 년에 한번 간판을 교체하거나 업태를 변경하는 것이 당연시된다. 중도해약 시 위약금이 설정된 계약이 많아 매년 매상은 떨어지는데도 다액의 위약금에 발목을 잡혀 사업을 그만두지 못하는 경우가 많다.

이러한 FC 계약은 ‘전체 가맹자에게 평등하도록 계약 조건에 차등을 두지 않는다’는 본부가 많다. 개별 교섭을 통해 본부가 변경에 응할 가능성은 사실상 적다. 담당자의 설명과 계약서의 내용상 다른 부분은 없는지, 정말로 받아들일만한 조건인지, 최악의 경우 어떤 리스크가 있는지, 모든 사항을 납득할 때까지 도장을 찍어서는 안 된다. 본부의 설명 중 납득이 가지 않는 항목이 있다면 계약서를 변호사에게 보여주는 것도 좋은 방법이다. FC 계약에서 ‘쿨링오프 제도(일정기간 동안은 행한 계약을 무조건 취소할 수 있고 계약금을 다시 받을 수 있는 제도)’ 따위는 존재하지 않는다. 일단 계약을 맺으면 해제에는 위약금이 발생한다. 반대로 이야기하면, 계약서에 날인하기 전까지는 아직 없던 셈 칠 수 있다.

철칙 7. 본부의 지도는 그대로 받아들여 시도해본다

심사숙고 끝에 FC에 가맹하면 연수나 개업준비를 거쳐 영업을 시작한다. ‘광고지 1만장 배포하세요’ ‘신상품을 300개 발주해 주세요’ 등 본부의 지도가 내려온다. 광고나 상품 매입을 위해서는 사비를 들이게 되는데, ‘몇 십만 엔이나 되는 돈을 들여 정말로 손님이 찾아올까’라고 주저하는 경우가 많다. 그러나 본부에 매달 높은 로열티를 지불한다는 것은 그 본부의 노하우를 샀기 때문이라는 사실을 잊어서는 안 된다. 우수한 본부라면 과거의 경험에 근거한 정밀성 높은 노하우를 갖고 있다. ‘우선은 시키는 대로 믿고 해보자’라는 마음가짐이 중요하다. 자기보다 한참 어린 슈퍼바이저가 배치되어 속으로는 ‘이런 애송이가 장사에 대해 뭘 알겠냐’ 싶어도 일단 시키는 대로 따라 해본다. 슈퍼바이저도 인간인지라 지도를 수용하는 점주와 그렇지 않는 점주에 따라 자연히 차이가 생긴다. FC는 원칙상 어느 점포라도 같은 가격, 같은 서비스로 장사하지만 그럼에도 매상에 차이가 생긴다. 그것은 오로지 점주의 경영자 인식의 차이다. 만일 본부의 지도대로 아무리 노력해도 경영상황이 개선되지 않는다면, 그 사업에서 하루빨리 손을 떼는 것도 하나의 선택지다.