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200804호 (2008.04.15) [0]목차보기
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마음을 사면 이익은 ‘덤’ 

전성철 박사가 말하는‘협상의 기술’ ③ 

일러스트 조경보
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협상엔 승패가 없다. 단순히 상대방을 이기기 위해 협상을 한다면 더욱 손해를 볼 가능성이 크다. 2차 세계대전도 1차 세계대전 승전국에만 유리하게 진행된 협상에서 비롯됐다. 협상에 불만을 품은 독일이 다시 전쟁을 일으켜 승전국은 더욱 큰 경제 손실을 입었다.필자가 운영하는 세계경영연구원(IGM) 협상스쿨에선 수많은 모의협상을 한다. 참여자들은 모의협상 때마다 자기 팀이 이겼는지 그 결과를 묻는다. 왜 이겨야 한다고 생각하는가. 이는 협상의 본질에 대해 오해하고 있어서다.



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202405호 (2024.04.23)
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