한두 마디 던졌는데 상대가 의중을 알아채버리면 낭패다. 주변에 널린 각종 실마리만 엮어 세상사의 큰 흐름을 파악하는 게 상수(上手)의 경지다. 그런 면에서 귀곡자가 실마리를 읽는 기술을 두 편에 걸쳐 서술한 까닭이다. 빠르고 정확한 정보가 승패를 좌우하는 현대사회에서 더욱 필요한 진리이자 리더의 덕목일 수 있다.

▎중국 사극 [귀곡자]의 포스터

귀곡자(鬼谷子)란 인물이 있다. 중국 전국시대를 풍미했던 제자 백가 중 ‘종횡가(縱橫家)’의 시조가 되는 사상가다. 종횡가란 문자 그대로 열국을 종횡으로 돌아다니며 제후들을 설득해 연합을 이끌어냄으로써, 힘의 균형을 통해 패권을 잡으려던 사상가들을 말한다. ‘합종설(合縱說)’의 소진과 ‘연횡설(連衡說)’의 장의가 유명한데, 모두 귀곡자의 제자이다.

귀곡이라는 곳에 은거해 귀곡자라 불린 그는, 이름처럼 음험한 전략서 『귀곡자(鬼谷子)』를 남겼다. 『귀곡자』에는 아첨과 배신, 모략 등 음모의 기술들이 넘친다. 이를테면 상대를 칭찬해 신임을 얻은 뒤 상대의 약점을 파악해 상대가 빠져나갈 수 없도록 옭아매야 한다는 것이다. 그중 한 구절을 보자.

“일단 상대를 칭찬하는 말로 띄워서 환영하고 따르다가, 기회를 봐서 꼼짝 못 하게 장악하고 뜻으로서 친하게 된다. 남에게 쓸 때는 내가 칭찬하는 빈말을 던지면 상대는 본심을 드러내 자신의 행동을 스스로 제약하는 말을 한다. 이를 놓치지 않고 상대의 말을 자세히 탐구하면 자기 마음대로 사람을 이끌 수 있다.”

소실돼 전하지는 않지만 혼란을 수습하지 않고 유지함으로써 상황을 역이용하는 기술까지 있었다. 내용이 이처럼 음험하기에 학자들의 비판을 받기도 했다. 하지만 올바른 도가 통하지 않던 전국시대의 어지러운 정치 현실 속에서 생존해야 하는 상황을 고려한다면 그렇게 비판만 받을 이론은 아니었다. 전국시대 이래로 중국의 모든 왕후장상이 『귀곡자』를 집에 몰래 숨겨놓고 읽었다고 하는 것이 무리가 아닌 것이다.

『귀곡자』 중에 ‘췌( )' 편과 ‘마(摩)’ 편이 있다. 췌란 ‘잰다’는 뜻이고 마는 ‘만진다’는 의미다. 둘을 합쳐 ‘췌마’라고 하는데 곧 ‘미루어 헤아린다’는 뜻이 된다. 『귀곡자』의 췌 편은 이렇게 시작한다.

“자고로 천하를 잘 쓰는 사람은 반드시 천하의 저울을 잘 달아 제후들의 진심을 알아냈다. 저울질을 잘못하면 강약과 경중을 알지 못하고, 진심을 꿰뚫어보지 못하면 숨어 있는 변화의 양상을 파악하지 못한다.”

마 편의 시작은 또 이렇다. “마는 췌의 기술이다. (…) 자고로 마를 잘 쓰는 사람은 깊은 연못에 낚싯대를 드리운 것처럼 미끼를 던지면 반드시 큰 고기를 낚았다.”

한마디로 췌마란 슬쩍 미끼를 던져 속내를 알아내는 기술이다. 한두 마디 의미 없는 말을 흘려 상대방의 본심을 읽는 건 하수다. 마 편은 이렇게 말한다. “마를 쓰는 데도 방법이 있는데, 은밀하게 해야 한다는 것이다.”

췌마에 실패한 한고조 유방

▎중국 명나라 때 도석화 화보인 『선불기종(仙佛奇

한두 마디 던졌는데 상대가 의중을 알아채버리면 차라리 말을 꺼내지 않으니만 못하다. 상대의 대비가 더욱 견고해질 테니 말이다. 은밀하기 위해서는 아무런 움직임도 보이지 않는 게 상책이다. 즉, 주변에 널린 각종 실마리만 엮어 세상사의 큰 흐름을 파악하는 게 상수(上手)의 경지이다. 귀곡자가 실마리를 읽는 기술을 두 편에 걸쳐 서술한 것은 그만큼 중요한 까닭이다. 이는 귀곡자 시대보다 빠르고 정확한 정보가 승패를 좌우하는 현대 사회에서 더욱 필요한 진리다. 정보전과 속도전이 결합된 무한 경쟁 시대의 리더라면 반드시 갖춰야 할 덕목이다.

우선 췌마에 실패한 사례부터 살펴보자. 한고조 유방의 얘기다. 유방이 항우와의 패권 다툼에서 승리한 지 7년이 지난 기원전 200년. 중원을 제패했지만 북방의 흉노는 여전히 세력이 강건해 한나라의 북쪽 영토 약탈을 일삼았다. 유방이 여러 장수를 보내 흉노를 다스리게 했지만 번번이 흉노에게 항복하고 말았다.

이에 유방은 몸소 흉노 정벌에 나섰다. 그런데 유방이 대적한 흉노는 변변히 싸워보지도 못하고 달아날 생각만 하는 오합지졸들이 아닌가. 유방은 척후병을 보내 적진의 동태를 살폈다. 병사가 돌아와 보고했다.

“흉노의 병사들은 모두 늙고 약하며 말들도 뼈가 앙상하게 드러나 걷기도 힘들어 보였습니다.”

유방은 흉노의 계략일지 모른다고 만류하는 신하들의 진언을 무릅쓰고 32만 군사를 출동시켰다. 그런데 아니나 다를까, 선두에 선 유방이 평성에 이르렀을 때 사방에 매복해 있던 흉노 기병들이 한나라군을 포위하고 무수한 화살을 날렸다. 하나같이 젊고 건장한 병사들이 튼튼하고 날쌘 말을 타고 있었다. 한나라는 막대한 피해를 입었고 유방은 평성 동북쪽 백등산에 갇히고 말았다. 흉노에 일주일이나 포위돼 있던 유방은 모사 진평의 꾀로써 겨우 풀려날 수 있었다. 패전 후 돌아가는 길에 유방은 엄명을 내렸다.

“이 일을 발설하는 자가 있으면 끝까지 찾아내 목을 치리라.”

유방이 이 같은 망신을 당한 것은 상대를 잘 몰랐기 때문이다. 농경지역인 강소성 출신인 유방은 유목민족인 흉노의 주력이 기병이라는 사실을 무시했다. 늘 말과 함께하는 유목민이 야위고 병든 말을 탄다는 것, 평균수명이 농경지역보다 낮을 수밖에 없는 유목민의 주력이 고령자로 채워졌다는 것은 조금만 생각하면 받아들일 수 없는 사실이었다. 언제나 하찮아 보이는 팩트 속에 거대한 진리가 숨겨져 있는 것이다.

이번에는 성공 사례다. 유방보다 훨씬 앞선 시대의 인물인 기자(箕子)가 췌마의 훌륭한 시범을 보였다. 은나라 주왕의 폭정에 고조선으로 망명해 왕이 됐다는 전설의 인물 기자 말이다. 그 얘기는 이 대목에서 중요하지 않으니 넘어가기로 한다.

은 주왕은 즉위한 뒤 애첩 달기의 치마폭에 싸여 방탕한 생활을 했다. 하루는 그가 상아로 젓가락을 만들어 오라고 명했다. 그의 숙부로서 간언을 거듭해 정치를 바로잡으려던 기자는 이 소식을 전해 듣고 망명의 짐을 싸며 탄식했다.

“상아로 만든 젓가락을 쓰면 앞으로 질그릇에 담은 밥은 먹지 않을 것이다. 술잔 또한 쇠뿔이나 옥으로 만든 것만 찾을 것이다. 무명옷도 입지 않고 초가집에서도 살려 하지 않을 것이다. 그래서 누각 정자에 금의옥식, 그 욕심이 끝없이 번져갈 터이니 천하의 온갖 보물을 다 가져도 만족을 모를 것이다. 그 후의 일을 상상하니 내 마음이 다 떨린다.”

췌마법으로 주왕의 간을 보았지만 결코 나아질 가능성이 없다고 판단한 것이다. 과연 얼마 지나지 않아 주왕은 금은보화를 보관하는 녹대(鹿臺)를 세우고 옥으로 궁전을 지었으며, 주지육림에 진귀한 온갖 세상 물건으로 궁전을 가득 채웠다. 이에 백성들은 등을 돌렸다. 하찮은 낭비가 망국의 사치로 이어진다는 ‘상저옥배(象箸玉杯)’라는 말이 여기서 생겼다. 뭐, 그 정도 눈치야 누구나 있는 것 아니냐고 할 수 있겠지만, 눈에 보이기 전에 보려는 노력을 먼저 해야 그만큼 많이 보인다. 그것이 췌마의 요체다.

왕의 얼굴 보고 전쟁할지 알아

좀 더 난도를 높여보자. 춘추시대 제나라 환공이 조회에서 관중과 함께 위나라를 칠 계획을 논의한 뒤 후궁으로 돌아왔다. 그러자 위희(위나라에서 시집온 희비)가 환공 앞에 무릎을 꿇고 사죄했다. 놀란 환공이 까닭을 물으니 그녀가 대답했다.

“신첩은 대왕께서 의기양양한 용안으로 들어오심을 보고 이미 다른 나라를 진공할 결심을 하셨음을 알았고, 대왕께서 신첩을 보고 안색이 순간 변하시는 걸 보고 대왕께서 치려는 나라가 위나라인 것을 알았습니다.”

이튿날 환공이 조회에 나가 관중을 불러들이니 관중은 대뜸 이렇게 물었다.

“대왕께서는 위나라를 치지 않기로 하셨습니까?”

“아니 중부께서 어찌 아시오?”

“대왕님 말씀이 오늘따라 유난히 느리신 데다 태도도 겸허하시고 또 신의 물음에 참괴한 빛을 보이셔서 알 수 있었습니다.”

물론 제 환공이 자신의 감정을 숨길 수 없을 만큼 경박한 성품의 인물인 탓일 수도 있다. 하지만 관중과 위희의 췌마가 상당한 수준임을 부인하기 어렵다. 위희는 환공의 표정을 읽어 대처함으로써 자신의 부모가 살고 있는 위나라를 공격하는 걸 막을 수 있었고, 관중 또한 환공의 속마음을 읽어 보임으로써 군주의 잘못을 바로잡을 수 있었다.

마찬가지로 제 환공 때의 사례를 통해 또 다른 고수의 췌마술을 소개한다. 환공과 관중은 거나라를 치는 문제를 논의했다. 그런데 이튿날 온 나라 백성이 모두 알아버렸다. 이상하게 생각한 환공과 관중은 소문의 진원지를 역추적해 동곽수라는 이름의 잡부를 잡아들였다. 관중이 그에게 물었다.

“우리나라가 거나라를 친다는 말을 네가 퍼뜨렸느냐?”

“네, 그렇습니다.” 동곽수는 서슴없이 대답했다.

“그런 말을 밖으로 낸 적이 없는데 네가 어찌 지어낼 수 있었단 말이냐?”

“지어낸 것이 아니올시다. 군자는 모략에 능하지만 소인은 추측에 능한 법입니다. 소인은 저 혼자 추측해 알았을 뿐입니다.”

“도대체 어떻게 추측했다는 말이냐?”

관중의 질문에 동곽수는 차분히 설명했다.

“전날 단 위의 대왕님을 소인이 우러러보니 용안에 생기가 충만해 계시기에 바야흐로 군사를 출동시키려는가 보다 추측을 했습니다. 그런데 그날 대왕께서 하시는 말씀이 거나라와 관계되는 게 많았고 임금님께서 가리키는 곳도 대부분 거나라 쪽이었습니다. 게다가 지금까지 귀순하지 않은 작은 제후국은 거나라뿐이지 않습니까. 그래서 소인이 그렇게 말한 것입니다.”

환공은 말문이 막혔을 터다. 일개 잡부가 왕의 일거수일투족을 살펴 전쟁 계획을 헤아려낸 것이다. 이쯤 되면 왕보다 한 수 위의 췌마 고수인 셈이다.

내친김에 한 단계 더 고수의 세계로 가보자. 춘추시대 위나라 왕의 가신 남문자 이야기다. 춘추시대 진(晉)나라 육경 중 한 사람인 지백은 위나라를 칠 마음을 먹고 이를 위장하기 위해 위나라에 준마 400마리와 벽옥 하나를 보냈다. 위 임금과 신하들은 이 선물을 받고 모두 기뻐하고 경사를 축하했다. 하지만 남문자만 근심 어린 표정을 지었다. 위 왕이 물었다.

“대국들이 사이좋게 지내는 것은 기쁜 일인데 무슨 걱정을 그리 하는가.”

“공로 없이 상을 받을 때나 이유 없이 남의 것을 받아 쓸 때는 상대방의 의도가 무엇인지 잘 따져봐야 합니다. 준마 400필이나 큰 벽옥, 이런 보물을 기증하는 것은 약소국이 강대국에 바치는 일이지, 진나라 같은 강대국이 우리 같은 약소국에 하는 일이 아닙니다. 대왕께서는 이 일을 숙고하시기 바랍니다.”

위 왕은 남문자의 말을 새겨듣고 변방을 더욱 엄하게 지키라고 명했다. 얼마 후 과연 진나라 지백이 군사를 일으켜 위나라를 기습하려고 했으나 위나라의 방비가 더욱 엄해졌음을 알고 물러났다. 지백은 “위나라에 현명한 사람이 있어 내 계획을 알아챘구나” 하며 개탄했다.

다산 정약용도 췌마의 고수

우리나라 반만년 역사에도 췌마의 고수가 왜 없었겠나. 그중 한 사람이 다산 정약용이다. 다산이 황해도 곡산 부사로 나가 있을 때의 일이다. 갑자기 돌림병이 서쪽 길을 따라 퍼졌다. 겨울철이었던 것으로 봐서 독감이 아니었나 싶다. 중국에서 의주를 거쳐 평안도 지방까지 내려왔다. 특히 노인들은 걸리면 다 죽었다. 곡소리가 사방 마을에 진동했다. 다산도 이 병에 걸려 누워 있었는데 갑자기 어떤 생각이 머리를 쳤다. 그는 아전을 시켜 언 땅에 까는 화문석을 사 오도록 했다. 중국에서 칙사가 올 때 쓰는 것이었다. 과연 아전이 화문석을 사오자마자 의주에서 청나라 건륭제가 붕어했다는 소식을 알리는 파발이 도착했다. 온 부중이 놀라 소란스러운데 다산은 아무렇지도 않게 말했다.

“놀랄 것 없다. 중국에서 온 돌림병에 노인들이 다 죽었다. 황제도 80세를 넘긴 고령이니 무사하기 어려웠을 것이다. 그래서 알았다.”

체마술을 펼칠 때 잊지 말아야 할 중요한 점이 있다. 서두에 얼핏 말했듯 내가 췌마를 쓰는 것을 상대는 물론, 제3자까지 몰라야 한다는 것이다. 귀곡자는 말한다.

“성인은 남들이 모르게 지략을 세우므로 사람들이 오묘한 계책이라 하고, 드러내서 일을 완성하니 사람들이 밝고 지혜롭다고 하는 것이다. 백성들이 성인의 길을 따르면서도 왜 따르는지도 모르는 것을 보고 세상에서는 신명에 비유하는 것이다. 군사를 이끌고 매일 승리하는 자는 항상 싸우지 않고 비용도 들지 않는 전쟁을 이끄는 것이니, 백성들은 그에게 복종해야 하는 이유도 모르고 굳이 두려워하지도 않는다.”

앞서 포위된 유방을 구해냈던 진평은 한고조 유방의 가장 훌륭한 모사였다. 공도 가장 많았다. 한신을 끌어내렸고, 번쾌를 무리 없이 처리했으며, 그의 처가인 여씨 일족을 몰아내 유씨 권력을 지켰다. 하지만 그가 그런 책략을 꾸며내는 것을 피해자는 물론 제3자까지 모두 알았고, 그 암수를 두려워했다. 진평 자신도 그것을 알았는지 이렇게 고백했다. 『사기』‘진승상세가’ 편은 이렇게 기록한다.

“나는 음모를 많이 썼는데 이는 도가(道家)에서 금하는 것이다(我多陰謨 是道家之所禁). 내가 작위를 잃으면 그것으로 끝이 나고 후손들은 재기하지 못할 것이다. 이는 내가 음모를 많이 사용한 후과다.”

실제로 진평의 후손들은 그의 작위를 계승하지도 번창하지도 못했다.

무엇보다 췌마의 가장 큰 목적은 미리 대비하기 위함이다. 그 수가 높든 낮든 마찬가지다. 일이 터지기 전에 미리 준비하면 어떤 일이 터져도 당황할 게 없다. 준비한 대로 차분히 대응하면 그만이다. 예견하지 못하고 우왕좌왕하는 경쟁자와의 거리를 큰 폭으로 넓힐 수 있는 훌륭한 기회이기도 하다. ‘위기가 곧 기회’라는 말도 사전 대비를 전제로 한 것이다. 문제는 실마리를 찾는 능력이다. 결과론적으로 보면 중요한 단초였던 것도 처음에는 그저 평범한 일상사이기 쉽다. 어떠한 위험도 사전에 신호를 보내게 마련이지만 그 신호는 극히 미약해 안테나에 잡히지 않는 경우가 많다. 그 미세한 차이를 구별하는 힘이 췌마를 가능케 하는 원동력이다. 그것을 키우기 위해서는 늘 냉철한 이성을 유지하고 세상을 바라봐야 한다. 주위를 잘 살펴보라. 당신이 방금 휴지통에 던져버린 광고 전단이 그 단초일지 모른다.

※ 이훈범은… 남들이 못 보는 세상을 보고 싶어 기자가 되었고, 기자로 살며 본 세상을 칼럼에 녹이고 있다. 역사 속 사건과 인물에서 혜안을 얻는 게 삶의 기쁨이다. 1989년 중앙일보에 얽매여 기자로 산 지 30년째, 그중 10년 이상을 칼럼니스트로 활동하고 있다. 저서로 『역사, 경영에 답하다』(2009), 『대한민국 국격을 생각한다』(2010, 공저), 『세상에 없는 세상수업』(2014), 『품격』(2019)이 있다. 파리10대학 문학박사 과정 수료.