경영전략 컨설팅을 의뢰한 기업들을 보면 대부분 제품 가격이 하락하고 이에 따라 마진이 축소되는 상황에 처해 있을 때가 많다. 오래전 프로젝트를 맡았던 화학섬유 사업도 그랬다. 이 사업은 원래 마진이 좋았으나, 공급 업체와 설비가 늘어나면서 가격 경쟁이 심화되고 있었다. 회사에서는 시장 가격에 맞춰서 가격을 계속 떨어뜨림으로써 점유율을 지켜가고 있었지만, 마진은 계속 줄어들고 있었다. 가격을 올리자니 매출이 급락할 것 같고 계속 내리자니 남는 게 없는 장사가 될 수 있었다.



이런 상황에서 CEO는 영업사원들에게 “너무 가격으로만 판매하지 말라”고 요구했다. 하지만 영업사원들은 “현장을 모르시는 말씀”이라고 생각하고 있었다. CEO는 “우리 제품의 품질이 타사보다 좋아 가격이 조금 높더라도 품질을 중시하는 고객들은 살 것”이라고 생각했다. 영업사원들은 “고객들이 품질에는 별로 신경도 안 쓸 뿐만 아니라 우리 제품의 품질이 그렇게 더 좋은 것도 아니다”라는 의견이었다.

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