김기흥 부산대 교수(경제학).김국진 이코노미스트 기자.현대가 추진해온 대북사업에 빨간불이 켜졌다. ‘뜨거운 감자’는 김윤규 전 현대아산 부회장이다. 현대의 대북사업 파트너인 북한 조선아시아·태평양평화위원회(아태평화위)는 10월 20일 공식 담화를 통해 “김윤규 전 부회장 퇴출은 현대가 북한과의 신의를 저버린 행위이자 김정일 국방위원장에 대한 배은망덕”이라며 “현대와의 모든 사업을 전면 재검토하겠다”고 엄포를 놓았다. 북한은 이 시점에 왜 이런 담화를 발표했을까. 대북사업은 현대라는 기업의 차원을 넘어선 국가적 과제이므로 북한과 현대의 갈등을 협상론의 관점에서 분석해 볼 필요가 있다.



북한과 협상할 때에는 우선 두 가지 사항을 염두에 두어야 한다. 첫째는 북한이 비록 우리와 같은 민족이지만 미국이나 유럽 국가들과 마찬가지로 문화적 차이가 존재한다는 사실을 인정해야 한다는 것이다. 그 다음에는 북한의 협상 실력이다. 북한은 1980년대 이후부터 그 어떤 국가보다 미국과의 협상을 통해 많은 양보를 얻어내고 자국의 이익을 관철시켜 왔다는 사실을 알아야 한다. 이 두 가지 중 정말 중요한 것은 북한의 가공할 만한 협상 실력이다. 문화적 차이에 대한 문제는 그 비중이 20% 정도에 불과하다.

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