샌프란시스코 베이 에리어에 위치한 스타트업 창업자라면 필사적으로 벤처캐피탈 투자를 받으려 나서기 마련이다. 에이미 노만과 스텔라 마도 예외는 아니었다. 수십 명의 투자자에게 사업을 알리며 투자 유치 활동을 벌였다. 아이들에게 여행에 대한 꿈을 심어주는 트래블킷 배송 사업이었다. 다행히, 아무도 반응하지 않았다.
2009년 1월 캘리포니아 캄브리아에서 열린 투자자 회의에서 에이미 노만(Amy Norman·42)과 스텔라 마(Stella Ma·44)는 잠재 투자자 75명 앞에서 사업을 소개했다. 투자자 대부분은 남성이었다. 둘이 함께 시작한 스타트업 리틀 패스포트(Little Passports)는 6~10세 아동을 대상으로 전세계를 돌아다니며 여행을 하는 테마의 장난감 박스를 우편으로 배송하는 사업이었다. 회원제 서비스였고, 월 회원료는 10.95달러로 책정됐다. 둘은 마케팅과 상품 개발, 재고 관리에 들어갈 자금 50만 달러를 모집하려 했다. 그러나 반응은 차가웠다. “창업자 한 명은 둘째 아이를 임신 중이고, 나머지 하나는 이미 애 엄마라는데”라고 한 투자자가 말했다. “그 두 사람만으로는 절대 할 수 없는 일이야.” 노만과 마는 50번도 넘게 투자회의를 나갔지만 모두 퇴짜를 맞았다.

그로부터 8년, 노만과 마는 리틀 패스포트를 어엿한 사업체로 키워냈다. 팬층을 구축했고, 상품 라인은 4개를 갖추었다. 2016년 매출은 지난해 대비 2배 오른 3000만 달러를 기록했다. 처음으로 현금 흐름 흑자도 달성했다. 사업을 추진하는 길에 엔젤투자자로부터 500만 달러를 받긴 했지만, 벤처캐피탈 투자금 모집에서 완전히 실패한 건 사업에 분명한 이득이 되었다. 둘은 효과 없는 실험적 마케팅에 거금을 쓰거나 쓸데 없이 큰 사무실을 빌리거나 가치 창출 없이 가정친화적 회사 분위기에 적응하지 못하는 직원을 성급하게 뽑아 돈을 낭비하는 일 없이 신중하게 지속적으로 사업을 성장시킬 수 있었다. “초반부터 우리 힘으로 서야 했다. 재정적으로 엄격한 규율을 적용하며 채찍질해야 했다”고 노만은 말했다.

에이미 노만과 스텔라 마는 이베이에서 만났고, 곧 친한 친구가 됐다. 이베이에서 둘은 아이들에게 세계지리를 알려줄 수 있는 교육용 장난감을 만들자는 아이디어를 만들어 발전시켰다. 노만의 어머니는 영국인이라서 노만 가족은 3년마다 미국과 영국으로 집을 옮겨가며 지냈다. 중국 광저우 출신 부모님 밑에서 자란 마는 하버드 대학교에서 동아시아 지역학을 전공했으며, 광둥어와 일본어를 할 줄 안다. 처음에 둘은 스타트업을 성공시키려면 벤처캐피탈 지원이 필수라는 실리콘밸리의 성공 공식에 얽매여 있었다. 이베이에 합류하기 전 노만의 이력은 화려했다. 와튼(Wharton)에서 MBA 과정을 밟았고, KPMG에서 공인회계사로 근무한 후, 맥킨지에서 컨설턴트로 일했다. “와튼에서 학위를 받고 맥킨지에서 일했다는 완벽한 스펙을 가지고 있었다. 여기에 벤처캐피탈 투자까지 받아내면 자랑할 거리가 하나 더 생기는 것이었다.”

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