인도에서 삼성전자는 공식 대리점 15만 개를 통해 휴대전화를 판매한다. 2017년 11월 삼성전자와 파트너십을 체결한 페이티엠 몰(Paytm Mall)은 삼성전자 대리점 전체를 페이티엠 온라인 쇼핑몰에 판매자로 등록한 후 이들 각자에게 따로 QR 코드(매트릭스 바코드)를 부여하며 필요한 교육과 지원을 제공하고 있다.

페이티엠 몰은 원97커뮤니케이션즈가 최근 발족한 전자상거래 사업체다. 1년 전 모회사로부터 분리되어 독자 경영체제를 수립했다. 노이다(Noida)에 본사를 둔 원97커뮤니케이션즈는 페이티엠 전자지갑 서비스를 운영하고 있다. 중국 알리바바그룹과 일본 소프트뱅크로부터 투자를 받은 억만장자 창업자 비자이 셰카르 샤르마(Vijay Shekhar Sharma, 39)는 온라인 상거래와 금융서비스(재산관리 및 보험 등), 여행 및 엔터테인먼트 쪽으로도 사업을 확장하고 있다.

아마존과 플립카트 등에서도 제품을 판매하는 삼성전자는 온라인 쇼핑몰 매출이 높긴 하지만, 오프라인 유통망에서 워낙 막강한 회사로 알려져 있다. 그러나 인도에서 스마트폰 온라인 매출이 급증하면서 오프라인 매장이 온라인을 따라잡기 힘든 상황이 됐다. 실제 소매 매장이든, 온라인 앱이나 웹사이트, 심지어 삼성전자의 자체 온라인 몰이라도 페이티엠 몰이 갖춘 플랫폼을 이용한다면 “어디서나 동일한 서비스를 제공할 수 있다”고 페이티엠 부사장이자 전자상거래 사업 최고운용책임자(COO)인 아밋 신하(Amit Sinha)는 말했다.

“O2O 전략은 회사에 기적을 일으켰다”고 신하는 말했다. O2O는 “오프라인 투 온라인(offline to online)’의 줄임말이다. 페이티엠은 QR 코드를 통해 오프라인 매장 전체를 인터넷으로 연결하는 방향으로 가고 있다. 이는 삼성전자에 국한되지 않고, 레드테이프(Red Tape)와 카딤스 슈즈(Khadim’s shoes, 콜카타에서 특히 유명), 레노버 노트북을 위시한 유명 브랜드 다수가 페이티엠 몰을 통한 매출 증대에 나섰다. 2017년 4월 온라인 마켓 서비스를 공식 시작한 전자상거래 사업 점유율이 11월까지 14%가량으로 2배 증가한 데는 지난달 디왈리 축제 기간까지 30~40일 동안 매출이 3억5000만 달러(3750억원) 발생한 덕이라고 신하는 말했다.

600만 개 가맹점 네트워크 확보

2017년 원97커뮤니케이션즈는 대대적인 사업구조 재편에 나섰다. 소비자 금융서비스 시장에 뛰어들면서 이를 이끌 사업체 페이티엠 결제은행(Paytm Payments Bank)을 발족했고, 전자지갑 서비스를 결제은행 밑으로 끌어왔다. 기차표나 영화표는 물론, 스마트폰, 공기청정기, 세탁기에 이르는 다양한 제품 및 서비스를 판매하는 전자상거래 사업부는 온라인 장터 페이티엠 몰과 모바일 앱을 운용하는 개별 기업 페이티엠 이-커머스(Paytm E-commerce) 밑으로 들어갔다.

“지금 이 순간 전자상거래 쪽에서 엄청난 규모의 투자금을 모집하고 있다”고 샤르마는 말했다. 그 덕분에 전자상거래 사업만 “몸집이 두 배 큰 유니콘”이 될 거라고 그는 덧붙였다. 그럼 기업 전체 가치는 최고 120억 달러까지 높아진다. 2017년 4월 116억 달러의 기업가치를 인정받은 벵갈루루의 라이벌 기업 플립카트의 기록을 뛰어넘고 인도에서 가장 값비싼 스타트업으로 우뚝 서는 셈이다. 샤르마는 페이티엠 몰의 투자금 유치 계약이 곧 마무리될 예정이라며, 구체적 내용은 밝히지 않았다.

소프트뱅크가 주관하는 페이티엠의 투자금 규모는 무려 4억6000만 달러라고 해당 계약과 관련된 정보를 가진 취재원이 포브스인디아에 전했다. 페이티엠 몰의 경우 이보다 더 많은 자금을 모집할 것으로 예상된다. 인도에는 1500만 개의 소매유통 매장이 있다. 그중 압도적 대다수는 개인이 운영하는 영세 매장이다. 신하는 이들 매장은 규모나 재고가 부족해 한계가 있다고 지적했다. 페이티엠은 영세 매장이 이 두 가지 한계를 극복할 수 있도록 도울 예정이다.

페이티엠은 이들 매장의 시스템을 디지털화하고 오프라인뿐 아니라 온라인에서도 주문을 받을 수 있도록 지원하는 중이다. 다시 말해 소비자들은 영세 매장에서도 대형 매장이나 전자상거래 사이트와 “동일한 수준의 서비스를 받게 될 것”이라고 신하는 말했다. 바겐세일이나 다양한 서비스도 여기에 포함된다.

이에 따라 대형창고 몇 개를 구축해 유통시키는 거대 쇼핑몰과 달리, 판매 가능한 매장이 수백만 개에 이르는 네트워크가 형성될 것이다. “이를 핵심 목표로 내세워 사업을 발전시키는 중이며, 초기 결과는 아주 좋다”고 신하는 말했다.

페이티엠 사용자는 3억 명이 넘으며, 회사는 하루에 1000만 건 이상의 거래를 처리한다고 키란 바시레디(Kiran Vasireddy) COO는 말했다. 페이티엠 네트워크에 가입한 가맹점 수는 600만 개에 달한다. “2019년 3월까지 1000만 개 매장을 확보하기 위해서는 대형 매장부터 영세 매장까지 온갖 매장과 만나 계약을 체결하는 것이 필수”라고 그는 말했다.

소비자뿐 아니라 판매 매장을 위한 대출 서비스도 O2O 사업의 본질적 부분이다. 삼성전자 휴대전화의 사례를 살펴보자. 15만 개 매장이 연결되며 소비자와 판매자를 위한 ‘무한 매대(endless aisles, 특정 매장에는 없더라도 온라인 네트워크를 통해 다른 쪽에서 가져오는 시스템)’가 가능하기 때문에 어디에서 어떤 모델이 판매되는지 쉽게 파악할 수 있는 삼성전자는 더욱 심화된 분석으로 ‘즉시 대출’이라는 다음 트렌드를 이끌고 있다.

이전에는 삼성전자 매장 15만 개 가운데 최신형 스마트폰을 구매하는 소비자에게 대출을 해주는 매장은 수천 개 정도밖에 되지 않았다. 은행의 기존 대출 방식에 따라 매장 내에 대출 담당자를 상주시켜야 했기 때문이라고 신하는 말했다. 그러나 페이티엠 몰의 네트워크에 들어가게 되면, 각 매장은 동일한 요금제와 혜택을 제공할 수 있다. 게다가 “버튼 하나만 클릭하면 바로 실행 가능하다”고 그는 말했다. “삼성전자와는 심화된 공생 관계로 접어들고 있다.”

원97커뮤니케이션즈의 CFO가 대출사업을 직접 총괄한다는 점만 봐도 대출 서비스의 중요성이 어느 정도인지 짐작할 수 있다. 마드허 데오라(Madhur Deora)가 원97에 합류해 대출사업을 맡게 된 해는 2016년이다. 시티그룹에 근무하면서 투자은행에서 잔뼈가 굵은 그는 투자금 모집을 위한 중요한 계약뿐 아니라 샤르마가 진행하고 있던 회사의 다른 계약도 이미 알고 있었다. “오프라인 가맹점 결제는 페이티엠에서 가장 빠르게 성장하고 있는 사업 중 하나”라고 데오라는 말했다.

대출·직불카드 등 은행업도 넘본다

소비자에게 1만 루피(150달러), 판매자에게 20만 루피(3075달러)를 대출해주는 사업은 전통적 방식을 따랐다면 무난히 진행되지 않았을 것이다. 그러나 페이티엠 이용자라면 이미 페이티엠에서 거래했던 기록이 있고, 디지털 플랫폼은 신속 대출에 효과적이기 때문에 이 모든 것이 가능했다고 페이티엠 관계자는 말했다. 가맹점의 경우도 마찬가지다. 페이티엠은 비은행권 대형 대출 기관과 손잡고 페이티엠이 기술 플랫폼을 책임지고 대출 실행 및 포트폴리오 확장은 이들이 책임지는 구조를 택했다. 페이티엠은 고객의 신용점수를 산정하고 신속히 서비스를 처리하기 위해 다양한 분석법을 활용한다.

2017년에는 받을 돈이 있는 소비자가 월급이든 친구에게 빌려준 맥주 값이든 돈을 받는 순간부터 페이티엠을 통할 수 있도록 시스템을 구축하는 데 상당 시간을 투자했다. 그렇게 해서 태어난 것이 바로 페이티엠 결제은행(Paytm Payments Bank)이다. 영업을 시작한 지 아직 10개월도 되지 않았지만, 회사는 디지털 카드와 함께 실물 직불카드 서비스도 제공하고 있다. 직불카드 서비스를 시작했을 때 “800여 개 도시에서 주문을 받았다”고 페이티엠 결제은행 CEO 레누 사티(Renu Satti)는 말했다. 인사부를 총괄하다가 결제은행 사업으로 자리를 옮긴 그는 샤르마와 함께 일한 지 10년이 넘은 동료다.

페이티엠 결제은행의 1억8000만 명 고객 중 대다수가 이미 전자지갑을 이용하고 있었지만, 페이티엠 은행은 서비스 편의성을 무기로 내세워 신규 고객을 지속적으로 영입 중이다. 전통적 은행과 달리, 페이티엠은 예금계좌 보유자에게 최소 잔고 유지를 조건으로 내세우지 않는다.

페이티엠 결제은행은 법인 서비스를 제공하며 소덱소(Sodexo) 등과도 경쟁에 나섰다. 페이티엠의 디지털 식료품 지갑 서비스를 직원에게 제공하는 기업은 현재 500여 개로 늘어났다. 상환과 관련된 새로운 서비스 패키지도 있다.

이와 더불어, 은행 서비스 지점을 O2O 네트워크와 비슷한 성격으로 구축할 예정이다. 그러면 근처 약국이나 식료품점에서 은행 서비스를 이용할 수 있게 된다. 최종 목표는 지점 10만 개다. 급여 계좌도 곧 제공될 것으로 예상된다. 당분간 투자에 집중할 예정이라 현금을 갈퀴로 긁어모으는 일은 없을 것 같다. “결제 사업은 마진율이 낮기 때문에 페이티엠과 같은 기업이 사업의 지속가능성을 담보하기 위해서는 투자를 계속 해야만 한다”고 보스턴컨설팅그룹 선임 파트너이자 전무이사인 사우랍 트리파티(Saurab Tripathi)는 말했다.

- HARICHANDAN ARAKALI 포브스인디아 기자

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