▶1963년 미국 케네디 대통령이 핵실험 반대조약을 서명한 테이블이 부동산 경매 시장에서 화제가 됐다. 하지만 핵실험 반대협약은 미국과 러시아의 요구가 엇갈리면서 무산됐다.협상에선 기교만 활용하면 좋은 결과를 얻기 힘들다. 협상 당사자들이 서로 내세우는 요구가 다르기 때문이다. 각자 이득만 따지면 협상은 제자리에서 맴돌 뿐이다. 협상에서 부딪히는 요구 사이의 접점을 찾으려면 요구의 배경을 파악해야 한다.사람들에게 “협상 경험이 어땠느냐”고 물어보면 십중팔구 돌아오는 대답이 “어려웠다”다. 차근차근 어려운 이유를 들어보면 한 가지 공통점을 찾을 수 있다.



사람들은 대부분 협상 원리에 대해 모르면서 기교만 활용해 협상하려고 했기 때문이다. 기교는 상황에 따라 효과가 다른데 그 상황을 정확히 파악하는 일은 쉽지 않다. 정확한 답안이 없어 협상이 어려운 것이다.

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