▶미국 최대 규모의 미디어그룹인 AOL 타임워너 전신인 워너커뮤니케이션 설립자 스티브 로스는 경영을 잘한 것은 물론 뛰어난 협상가였다.협상은 사람 간의 의사소통 과정이다. 상대방이 내 말에 귀 기울이게 하기 위해선 내가 먼저 그를 인정하고 공통된 관심사를 찾아야 한다. 즉 마음을 열어 인간 관계를 통해 협상을 하는 게 문제 해결이 쉽다.협상이 어렵다며 질문하는 분들의 이야기를 가만히 들어보면 공통점을 하나 발견할 수 있다. 바로 상대방이 어떻기에 어렵다고 고충을 말한다는 점이다.



때로는 상대방이 너무 막무가내라서 협상을 할 수 없다는 사람들도 있다. 모두 상대방 때문에 협상이 어렵다는 것이다. 이 말은 너무도 당연하다고 생각된다. 상대방도 당신도 서로에게 무엇인가를 얻기 위해 협상을 하기 때문이다. 그럼 이 문제를 풀 수 있는 비법이 있을까?

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