“우리는 단순한 사람이다. 명망 있는 가문 출신도 아니다.” 하우즈(Houzz) CEO 아디 타타코(Adi Tatarko·42)는 “우리는 여느 창업자와 다르다”고 덧붙였다. 그는 남편 알론 코헨(Alon Cohen)과 함께 창업한 홈인테리어 웹사이트 하우즈를 통해 벌어들인 ‘돈’ 얘기를 끝내 하지 않았다. 코헨 역시 아내가 얘기하는 동안 수익에 대해서는 입을 꾹 다물었다.

타타코와 코헨 부부는 이스라엘 출신 이민자다. 부엌 식탁에서 시작해 불과 5년 만에 하우즈는 미국의 200대 웹사이트(The top 200 Web properties in the U.S.)에 올랐다. 하우즈는 부엌 개조에 새롭고 멋진 아이디어를 찾고 있는 소비자에게, 혹은 비즈니스를 더 키우고 싶은 인테리어 디자이너에게 훌륭한 참고서다. 몇 시간을 봐도 질리지 않는 하우즈의 포토 갤러리를 찾는 방문객 수는 월 2500만 명이 넘는다. 이는 노드스트롬, 갭 그리고 스테이플스와 같은 거대 소매기업이 자랑하는 인터넷 트래픽을 상회한다. 하우즈가 3000억 달러(약 300조원)에 이르는 글로벌 디자인과 데코 시장에서 높은 시장 점유율을 차지할 것이라고 기대하는 벤처투자자들은 하우즈의 기업가치를 20억 달러 이상으로 평가한다. 이 부부의 지분율은 30%가 넘고 돈으로 환산하면 약 5억 달러에 이른다.

2013년 리서치업체 피치북이 조사한 자료에 따르면 벤처 투자를 받는 기업 중 여성이 공동 창업자로 활동하는 기업은 13%에 불과하다. 투자를 받는다 해도 여성은 남성이 이끄는 창업기업보다 더 적은 지분으로 임시변통해야하는 경우가 많다. 그러나 타타코와 코헨 부부는 2억 달러가 넘는 벤처 자본을 투자 받았다.

하우즈 최초의 고객은 타타코 자신이었다. 그는 미국 캘리포니아 팔로알토에 있는 집을 리모델링하려고 아이디어를 찾고 있었다. 하우즈는 현실과 동떨어진 화려한 집보다 주변에서 흔히 찾을 수 있고 멋진 아이디어를 활용한 집을 보여준다. 2011년 하우즈에 투자한 세콰이어 캐피털의 파트너인 알프레드 린은 “우리는 해당 분야의 전문가가 아니라도 자신의 당면한 문제를 해결하기 위해 회사를 일군 창업자를 좋아한다”고 말했다. “타타코와 코헨 부부는 홈인테리어 업계에서 그 누구도 하지 못한 방식으로 사업을 한다. 다른 사람이 놓친 것을 보는 능력이 있다.” 약 300명 남짓한 직원을 거느린 하우즈는 사진을 올리는 사람에게 보통 2500~4000달러에 이르는 연간 수수료를 받는다.

2014년 9월 말 하우즈는 새로운 계획을 발표했다. 바로 하우즈 웹사이트에서 욕조, 소파와 같은 아이템을 클릭해 구매할 수 있는 시장이다. 기존 경쟁업체는 마케팅에 거액을 투자하고 공급망까지 관리해야 한다. 하지만 하우즈는 입소문을 통해 방문자 트래픽을 늘리고 있다. 중개인 역할만으로 100만 건이 넘는 게시물을 확보했다. 하우즈는 소비자가 주문한 물건을 공급할 제조업체나 유통업체를 찾아 주고 15%의 수수료를 뗀다. 웹사이트를 찾는 브라우저들을 구매자로 전환시킬 수 있다면 하우즈는 향후 5년 동안 10억 달러에 달하는 매출을 올릴 수 있다.

하우즈의 사장을 맡고 있는 코헨은 엔지니어링 부서에서 웹사이트와 태블릿 앱 작업을 한다. 몇 개 기능은 특허를 출원했다. 수백만 장 사진 중에서 구매가능한 제품에 표시된 녹색의 정보 태그가 그중 하나다. 제품 정보가 담긴 이 태그를 모바일에서는 작은 크리스마스 트리 장식처럼 흔들리도록 설계했다. 광고처럼 보이지 않게 하기 위해서다.

타타코는 1996년 이스라엘 예루살렘의 히브루대학을 졸업했다. 여행을 다니며 “추한 장소를 아름답게 만들겠다”는 막연한 계획을 세웠다. 그는 여자친구 2명과 태국 방콕에서 코사무이까지 15시간 걸리는 버스 여행을 했다. 운전기사가 앞자리에 앉은 타타코를 뒤쪽으로 데려가 이스라엘 청년 3명 중 빨간 머리의 키 큰 청년, 바로 알론 코헨의 옆자리에 앉혔다.

연예인 집은 절대 소개 않해

“버스 여행을 하는 내내 쉬지 않고 얘기를 나눴다”고 타타코는 말했다. “연속으로 네 번 데이트를 하는 느낌이었다. 정말 좋았다.” 태국을 여행할 동안 이 둘은 꼭 붙어다녔다. 이스라엘로 돌아온 타타코와 코헨은 프라미스 소프트웨어라는 작은 기술 서비스 회사를 차렸다. 그들은 1998년 결혼 직후 뉴욕으로 이사한 뒤 2001년 실리콘밸리로 옮겼다. 코헨은 이베이의 엔지니어링 팀을 이끌었고 타타코는 두 아이를 낳은 뒤 커먼웰스 파이낸셜에서 파트타임 일자리를 얻었다.

하우즈의 사업 아이디어는 자신의 집을 리모델링하기 위해 3년 고민한 끝에 탄생했다. 이 부부는 매달 약 2000달러를 창업에 투자했다. 타타코는 하우즈의 경영 철학을 이렇게 설명했다. “방문자를 환영할 것, 다양한 스타일을 추구할 것, 연예인 집을 소개하지 말 것, 현재 살고 있는 집에 현실적으로 적용할 수 있는 아이디어를 보여줄 것.” 인테리어 아이디어를 찾아 초조한 마음으로 인터넷을 뒤지는 네티즌은 점점 안목을 키우고 적정한 예산으로 ‘내가 원하는 건 바로 이거야’라고 확신에 찬 결정을 내릴 수 있게 됐다.

초기 방문자들은 대부분 샌프란시스코 사람들이었지만 입소문을 타면서 곧 세계 각지에서 사이트를 방문하기 시작했다. 건축가와 인테리어 디자이너들은 하우즈에 사진을 올리기 위해 혈안이 됐다. 하우즈는 무료 콘텐트와 아이디어가 가득한 보물 창고가 됐다. 방문자가 기하급수적으로 증가하자 2009년 말 코헨은 이베이를 그만뒀다. 데이터 부하를 감당하기 위해서는 20대의 서버가 필요했고 정규직 엔지니어와 편집인도 고용해야 했다.

사업 자금이 문제였다. 사이트를 광고로 채우거나 건축가나 고객에게 홍보 대가로 수수료를 청구하면 수익을 올릴 수 있었다. 하지만 타타코는 이 두 가지 모두를 거부했다. 적어도 1~2년 시간을 들여 하우즈를 사용자 친화적이고 검색하기 편리하며 콘텐트가 무료 제공되는 웹사이트로 만들고 싶었다. 그들은 콘텐트 질보다 이익을 앞세우는 자본가로부터 투자를 받고 싶지 않았다.

코헨 부부는 실리콘밸리의 앤젤투자자인 오렌 지브를 만나면서 경영 철학을 실천할 수 있었다. 지브는 코헨 부부가 계속 회사 경영을 주도하고 자신은 그들을 지원하는 데만 집중하겠다고 약속했다. 2010년 7월, 지브가 이끄는 투자자들은 하우즈의 지분 35%를 200만 달러에 인수했다.

‘광 고 없이 매출 올리겠다’

2010년 4월 출시된 아이패드는 사진이 많은 하우즈의 콘텐트가 가진 위력을 다시금 확인하는 계기가 됐다. 잠자리에 누워 태블릿으로 검색하거나 건축가가 고객과 점심을 하면서 대화를 나누기에 하우즈는 안성맞춤이었다. 하우즈가 처음 내놓은 앱에 고객은 열광했다. 5점 만점에 4.5점을 받았고 이후 내놓은 버전들은 5점 만점이었다.

캘리포니아 오렌지 카운티에서 고급주택을 시공하는 마이크 클로스는 “그 어떤 방식으로도 이처럼 많은 사업적 기회를 얻을 수는 없었을 것”이라고 말했다. “우리는 기업 웹사이트보다 하우즈 프로파일을 먼저 업데이트한다.” 그럼에도 불구하고 광고에 대한 유혹은 계속됐다. 지브는광고 매출을 올리는 아이디어에 흥미를 갖게 됐고 코헨도 어느 정도는 그랬다. 그러나 타타코는 “광고를 시작하면 사용자가 줄어들 것”이라고 단호하게 얘기했다. 하우즈는 광고를 하지 않고 철저하게 매출을 올리겠다는 결의를 보였다.

하우즈는 광고 없는 깔끔한 웹사이트로 트래픽이 폭발적으로 증가하자 투자도 늘어났다. 요즘 타타코는 해외 진출에 집중하고 있다. 영국과 호주에 사이트를 개설했고, 프랑스와 독일에도 개설할 예정이다. 하우즈 사이트 편집인들은 미국 용어를 각국에 맞는 용어로 바꾸는 작업을 하고 있다. 타타코는 하우즈의 디자인 아이디어가 전 세계적으로 통하기를 바란다. 즉 밀라노의 한 부엌이 북미와 아시아 사람들에게 영감을 줄 수 있다는 것이다.

실패할 가능성도 있을까? 앤젤투자자 지브는 타타코가 너무 일에 몰두해 소진할 수도 있다고 우려한다. 하루에 12시간 일하는 날이 허다하고 세 아들과 함께 시간을 보내야한다는 굳은 믿음 때문이다. 지브는 “일과 가족을 빼면 타타코와 코헨의 삶은 없다”고 했다. 코헨은 밤늦게까지 일하기 일쑤고 타타코는 자녀와 저녁을 먹기 위해 서둘러 퇴근한다.

하루는 이 부부를 놀라게 한 일이 있었다. 집의 주차장 진입로를 리모델링하는 얘기를 나누던 중 맏아들 벤이 진입로의 일부를 농구코트로 꾸밀 수 있는 여러 방법이 나와 있는 하우즈 아이디어북(Houzz IdeaBook)을 내밀었다. 자가용이 두 대인 가족에게 그다지 실용적인 아이디어는 아니었지만 벤이 신경쓸 일은 아니었다.

“어쩌겠나?” 타타코가 어깨를 으쓱했다. “벤을 건축가와 만나게 해줬다. 건축가는 벤의 아이디어를 아주 진지하게 들었다.” 결국 리모델링을 담당한 건축가는 부부가 거절할 수 없는 디자인을 생각해냈다.

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