조지 클라우티어는 경영난에 시달리는 영세 기업인에게 컨설팅 서비스를 제공해 기업 회생을 돕고 있다. 컨설팅 과정에서 가장 어려운 부분은? 원인 파악이 아니라 경영주의 실질적 행동을 유도하는 일이다.
미국 영세기업 컨설팅 분야에서 가장 규모가 크고 유명한 회사를 가진 사람은 조지 클라우티어(George Cloutier·69)다. 그가 최고의 자리에 오른 건 친절함 덕분이 아니었다. “우리는 ‘프로다운’ 싸움꾼이다.” 클라우티어가 미소를 지으며 말했다. 클라우티어는 30년 전 아메리칸 매니지먼트 서비스(AMS)를 시작했다. 사업을 이끈 깨달음은 단순했다. 영세기업 경영주 중 자신이 뭘 하고 있는지 알지 못하는 사람이 꽤 많다는 점이었다. 이들에겐 그 사실을 면전에 대고 말해 줄 누군가가 필요했다. 메인주 식료품 판매상의 아들로 태어난 클라우티어는 하버드 대학과 하버드 경영대학원을 다니던 시절 다양한 지역 사업체에서 파트타임으로 일하면서 그것을 깨달았다.

클라우티어가 2009년 출간한 저서 『수익은 전부가 아니다, 유일하다』에서 강조하고, 이후 지속적으로 설파한 메시지는 사실 너무나 상식적이다. ‘매의 눈으로 현금 흐름을 관찰하라, 자신이 가져야 할 수익을 먼저 챙겨라, 직원을 보상할 때에는 성과만 보라. 비용은 사정없이 감축하라, 끊임없이 판매하라’ 등이다. “영세사업체의 경우 문제를 파악하고 진단하기는 어렵지 않다”고 클라우티어는 말했다. “경영진이 솔루션을 실제 이행하도록 만드는 게 제일 어렵다.” 그가 종종 하는 농담처럼 “사람은 수세에 몰려야 변한다.”

AMS의 차별화 가치는 이들이 전하는 메시지 자체가 아니다. 메시지를 전하는 방식, 바로 ‘돌직구’다. “방 끝까지 쫓아가면서 사정없이 때린다”고 척 스프로비에리는 말했다. 아버지로부터 주방 및 욕실 싱크대 사업을 인수해 남동생과 함께 운영하던 그는 2010년 망해가는 사업을 구하기 위해 AMS의 컨설팅을 받았다. “뺨을 세게 얻어 맞은 기분이었다. 잘 받아들이지 못하는 사람도 분명 있을 것이다. 동생도 어느 순간 정말 불쾌해했다. 이들은 ‘직원들과 30년간 함께 했군요. 우리가 요구하는 대로 이들을 해고할 준비가 되셨습니까?’라고 말했다.”

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