온라인 패션업계가 주목하는 차세대 리더를 만났다. 윤반석 서울스토어 대표는 인플루언서를 활용한 독특한 마케팅으로 유튜브 미디어 커머스를 선도하고 있는 청년 사업가다. “유튜브 크리에이터와 협업할 때 가장 중요한 핵심은 진정성 있는 콘텐트”라고 말하는 윤 대표에게 사업 성공 비결과 향후 비전을 들어봤다.

▎지난 8월, 서울 강남구 역삼동 서울스토어 본사에서 만난 윤반석 대표. 마이크로 인플루언서를 활용한 독특한 마케팅으로 유튜브 미디어 커머스를 선도하고 있는 청년 사업가다.

최근 뉴미디어를 활용한 마케팅, 부담을 낮춘 가격대, 활용도 높은 코디법을 경쟁력으로 내세운 패션 전문 플랫폼이 1020세대 사이에서 주가를 올리고 있다. 유튜브 콘텐트를 기반으로 급부상한 서울스토어도 최근 패션업계가 주목하는 온라인 패션 플랫폼의 대표 주자다.

2015년 론칭한 서울스토어는 연평균 거래액이 전년 대비 2배씩 급성장할 정도로 승승장구하고 있다. 누적거래액 500억원을 달성했고, 지난해 월평균 거래액은 55억원 규모다. 1800개 브랜드가 입점해 있으며, 누적 회원 수는 230만 명이다. 그중 트렌드에 가장 민감한 20대 여성 회원은 80만 명이다. 국내 20대 여성 4명 중 1명은 서울스토어 회원이란 의미다.

무신사나 W컨셉 같은 대표적인 온라인 패션 플랫폼들이 자사 플랫폼 안에서 콘텐트를 유통하는 데 집중하는 반면 서울스토어는 유튜브 생태계를 적극적으로 활용한다는 것이 가장 큰 특징이다. 콘텐트의 핵심은 1만~10만 명에 이르는 구독자를 보유한 마이크로 인플루언서들이다. 진진, 박소금, 이채윤, 원츄 등 유명 유튜버 500여 명과 협업해 다양한 사업을 전개하고 있다.

지난 8월, 서울 강남구 역삼동 서울스토어 본사에서 윤반석(38) 대표를 만났다. 2009년 단국대 커뮤니케이션디자인과를 졸업한 윤 대표는 일찍부터 미디어 변화에 주목하고 2015년 창업 시장에 뛰어들었다. 인플루언서들의 영향력이 커질수록 단순히 자신의 패션을 보여주는 것을 넘어 비즈니스로 이어질 것이라 예상했는데 적중했다.

윤 대표는 “고객과 브랜드, 유튜브 크리에이터가 상생하는 모델이 서울스토어의 성공 비결”이라며 “유튜버가 자율적으로 브랜드를 소개하고 이것이 소비자 구매로 이어지는 비즈니스 구조가 다른 플랫폼과 가장 두드러진 차이점이자 경쟁력”이라고 설명했다.

서울스토어의 탄생 계기가 궁금하다.

미디어와 시장의 변화에 주목했다. 대중이 유튜브, 인스타그램 등을 많이 활용하는 것을 보고 결국 이런 변화 속에서 콘텐트 공급자들이 필수적으로 존재하게 된다는 것을 확인했다. 그런 이들을 통칭 인플루언서라고 한다면 서울스토어는 커머스와 관련된 부분을 뒷받침하는 곳이다. 인플루언서들을 서포트하면 우리 사업도 커질 수 있을 것이라 판단해 서울스토어를 만들었다. 플랫폼 이름에 ‘서울’이란 단어를 넣은 이유는 이미 수년 전부터 뉴욕이나 밀라노처럼 트렌드 키워드로 떠오른 서울의 위상을 반영하기 위해서다. 아울러 우리가 만든 콘텐트가 세계로 뻗어나가기를 바라는 마음도 담았다.

타사 플랫폼과 차별화된 서울스토어만의 특징은 뭔가.

서울스토어는 한마디로 고객과 브랜드, 유튜브 크리에이터가 상생할 수 있는 커머스 플랫폼이다. 단순히 판매를 위한 온라인 쇼핑몰이 아니라 패션이라는 키워드를 이용해 고객, 브랜드, 크리에이터가 서로 소통할 수 있는 플랫폼을 지향한다. 유튜브 크리에이터가 진정성과 자율성을 바탕으로 서울스토어에 입점한 브랜드를 자신의 채널에 소개하고, 고객들은 양질의 콘텐트에서 유익한 제품 정보와 함께 구매 혜택을 제공받아 합리적으로 소비할 수 있다.

서울스토어에서만 누릴 수 있는 핵심 서비스를 설명해달라.

▎모바일에서 구현한 서울스토어 이미지. 마이큐레이션, 친구할인코드 같은 진정성 있는 서비스로 크리에이터와 고객, 브랜드가 모두 만족할 수 있는 플랫폼을 지향한다.

유튜버 마케팅의 핵심은 소통의 진정성이다. 고객들은 티셔츠 하나를 사더라도 좋아하고 신뢰하는 이에게서 ‘만들어낸 이야기’가 아닌 ‘진짜 이야기’를 듣고 싶어 한다. 최근 젊은 세대에게 ‘공정’이 중요한 화두인데 쇼핑에서도 예외가 아니다. 서울스토어의 ‘마이큐레이션’은 바로 이 같은 20대들의 특징에 주목해 크리에이터와 고객이 함께 ‘윈윈’할 수 있도록 탄생한 서비스다. 즉, 크리에이터에겐 구독자 수에 따라 일종의 쇼핑 지원금인 포인트를 제공하고, 이들이 서울스토어에서 원하는 제품을 구매해 이를 패션·뷰티 콘텐트 제작에 마음껏 활용하게 한다. 특정 브랜드에 대한 계약 조건이 전혀 없다 보니 솔직한 후기가 나올 수밖에 없다. 크리에이터와 고객이 모두 만족할 수 있는 또 다른 서비스는 ‘친구할인코드’다. 이 서비스는 고객이 좋아하는 크리에이터의 콘텐트를 보고 제품을 주문할 때 해당 크리에이터 이름을 할인코드로 입력하면 고객은 5% 할인, 크리에이터는 5% 수익을 받는 구조다. 다시 말해 서울스토어가 판매 수수료를 모두 가져가지 않고 고객과 크리에이터에게 각각 5%를 돌려주는 방식이다.

서울스토어가 단기간에 큰 성장을 이룰 수 있었던 원동력은 무엇이라고 생각하나.

앞서 언급했듯이 서울스토어의 차별화 전략은 브랜드, 크리에이터, 고객이 함께 성장할 수 있는 기반을 모색한다는 점이다. 이미 유튜브가 Z세대 소비자들에게 독보적인 영향력을 행사하는 채널이 된 상황에서 유튜브 크리에이터들과 협업해 브랜드와 제품을 홍보하는 것이 필수적이다. 하지만 현재 많은 기업이 크리에이터에게 제작비를 지원하고 브랜디드 콘텐트를 만드는 1차적인 방법을 사용하고 있고, 그 어떤 커머스와 플랫폼도 크리에이터와 효과적으로 협업할 수 있는 대안을 제시하지 못하고 있다. 서울스토어는 바로 그 점에 주목해 기회를 포착했다.

사업을 하면서 지금까지 우여곡절도 많았을 것 같다. 기억에 남는 에피소드가 있다면 공개해달라.

지난해 9월 진행했던 한 프로모션이 생각난다. 공장에서 상품을 잘못 생산하는 바람에 사전 주문한 상품 1000건이 약속된 날짜에 배송되지 못하는 사고가 발생했다. 급하게 TF팀을 만들어 사과문을 작성하고 보상 방법을 준비하는 등 대응책을 마련했다. 다행히 유튜브에서 크리에이터가 프로모션을 준비하는 과정을 함께 지켜봐온 구독자들이 사고가 난 것을 이해해주고 응원까지 해줬다. 이에 보답하고자 별도로 크리에이터의 슬로건이 담긴 특별 굿즈와 사과 엽서를 제작해 보냈다. 결국 무사히 상품을 재생산해 배송이 완료됐고, 2주 동안 1억원 넘게 판매돼 결과적으로 잘 마무리할 수 있었다. 사고를 수습하는 동안 마음고생도 심했지만 한편으론 크리에이터들과 콘텐트 커머스 활동을 지속해나가는 과정에서 어떤 부분이 리스크고, 어떤 부분을 보완해야 하는지 곱씹어 볼 수 있었던 뜻깊은 시간이었다.

고객, 브랜드, 크리에이터 모두 ‘윈윈’하는 착한 플랫폼

▎서울스토어는 3인 이상 참석하는 회의가 아니라면 특정인의 자리에 모여 회의하는 것을 장려한다. 비효율적인 회의 시간을 줄이고 의사결정을 빠르게 할 수 있는 환경을 만들기 위해서다.

서울스토어가 추구하는 기업 철학은 뭔가.

서울스토어의 핵심 가치 중에 ‘Fail Fast, Learn Fast’라는 가치가 있다. 나를 비롯해 모든 임직원이 빠르게 시도하고, 빠르게 학습한 후에 또다시 빠르게 시도하는 일련의 과정을 통해 성장하는 것을 가장 중요하게 여긴다. 밀레니얼과 Z세대가 향후 20년간 대한민국의 소비 중추로 떠오르면서 이들을 제대로 아는 일이 더욱 중요해졌다. 이 두 세대를 제외하고 온라인 커머스의 성장을 논할 수 없는 시대다. 앞으로 서울스토어는 주 고객인 20대 여성들을 위해 특화된 제품과 서비스들을 선보이며, 넘버원 패션 커머스 플랫폼으로서 입지를 더욱 견고히 할 계획이다.

서울스토어의 기업문화가 궁금하다.

서울스토어는 효율적인 회의를 위해 1인 1스툴을 지향한다. 3인 이상 참석하는 회의가 아니라면 특정인의 자리에 모여 회의를 진행하는 것을 장려한다. 이러한 문화는 비효율적으로 소모되는 회의 시간을 줄이고 업무 진행과 의사결정을 빠르게 할 수 있는 근무 환경을 만들기 위함이다.

최근 코로나19 이슈로 인해 비대면 비즈니스가 더욱 성장할 것으로 보인다. 국내 온라인 패션시장을 어떻게 전망하나.

현재 국내 온라인 패션 시장은 테스트 모델이 굉장히 많이 나오고 있는 단계인 것 같다. 패러다임이 바뀌면서 다양한 미디어가 믹스돼 있고, 미디어마다 역할이 달라 다양한 접근이 필요한 시기라고 생각한다. 어느 채널에 어떤 방식으로 접근해야 하는지에 대해 다양한 시도가 있는 시기인지라 오히려 시장이 크게 확장될 것으로 예상한다.

경쟁이 치열한 국내 시장에서 향후 어떤 전략으로 사업을 펼쳐나갈 계획인지 밝혀달라.

처음부터 패션 사업만 하려고 서울스토어라는 플랫폼을 만든 건 아니다. 늘 시장 자체를 분석하고 어떤 분야가 상승세인지 연구하다 보니, 미래에는 라이프스타일, 즉 홈가전이나 애완동물 쪽으로 소비패턴이 옮겨 갈 수 있을 것이라고 생각한다. 그렇다 보니 현재는 패션과 1인 라이프에 집중하고 있지만 앞으로는 리빙 쪽으로 영역을 확대할 예정이다. 그 이후에는 더 나아가 이너뷰티나 다이어트 식품 같은 F&B 쪽으로도 진출할 계획이다.

서울스토어의 궁극적인 목표는 뭔가.

유튜브 플랫폼을 기반으로 비즈니스를 하면서 고민한 것 중 하나가 ‘콘텐트 프로바이더에게 어떤 도움을 줘야 우리 사회에 순기능으로 반영될까’였다. 에어비앤비도 호스트들에게 어떤 도움을 줘야 우리 사회에 그것이 제대로 반영될까를 끊임없이 고민했을 거라고 생각한다. 오프라인 네트워크 자산을 기반으로 에어비앤비가 사업을 확장했다면 서울스토어는 온라인 네트워크 자산을 수익화하는 역할을 한다고 생각한다. 수익도 영위하고, 좋은 콘텐트를 만들 수 있도록 돕는 것이다. 그래서 우리는 ‘온라인 세상의 에어비앤비가 되는 것’을 지향하고 있다. 재능 있는 크리에이터들이 자신의 재능을 더 많이 보여줄 수 있도록 지원하는 것이 서울스토어의 비전이자 나아가고자 하는 방향성이다.

- 오승일 기자 osi71@joongang.co.kr·사진 신인섭 기자