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석유왕 록펠러의 패밀리오피스가 시초최초의 싱글 패밀리오피스는 석유왕 록펠러가 19세기에 록펠러 가문의 자산을 전담 관리하기 위해 직접 자산운용 인력을 고용한 ‘록펠러 패밀리오피스’가 시초다. 현재는 자산운용 외에도 승계, 사회공헌 설계 등 가문의 총체적인 자산관리를 원하는 빌 게이츠 같은 기업 오너 등 자산가들이 주로 설립하고 있다.최근 들어서는 골드만삭스, UBS 등 자산가 고객이 많은 글로벌 투자은행(IB)들이 개별 회사 설립에 부담을 느끼는 고객들을 위해 자사 내부에 개별 자산가 고객을 위한 전담 관리조직을 세팅하고 공동 투자 기회 등을 제공하는 멀티 패밀리오피스를 선보여 각광을 받고 있다. 지난 2018년 UBS가 고객 자금 4억 달러를 모집해 뉴욕 타임스퀘어 랜드마크 건물 조성 사업에 지분투자를 진행한 것이 대표적인 멀티 패밀리오피스 사례다.삼성증권은 30억원 이상을 보유한 고객 2600명을 확보하고, 자산 80조원이 넘는 업계 최대 규모의 초고액 자산가 고객들을 보유하고 있는 SNI를 기반으로 글로벌 IB들의 전유물이었던 투자파트너형 멀티 패밀리오피스를 국내 최초로 선보였다.그간 국내 금융권에서 제공해온 패밀리오피스는 투자전략, 세무, 증여 등을 제공하는 우수고객 대상 투자 컨설팅의 의미로 사용되는 경우가 많았다. 이와 달리 이번에 삼성증권이 시작하는 패밀리오피스는 개별 고객을 위한 전담팀을 세팅해 특화된 컨설팅을 제공할 뿐만 아니라, 고객이 기관투자자처럼 삼성증권의 각종 투자사업에 파트너로 참여할 수 있는 기회까지 제공한다. 고객의 자금을 모아 투자하는 클럽딜(Club Deal)과 고객이 삼성증권의 자기자본투자에 공동으로 참여하는 기회 등을 제공함으로써 투자파트너급으로 격상된 초 고급 서비스를 경험할 수 있을 것으로 기대된다.가입을 원하는 고객은 일대일 상담을 진행하고 그 결과를 바탕으로 고객별 니즈에 맞는 전담팀을 구성해 맞춤형 자산관리를 제공한다. 전담팀에는 본사의 상품 담당자, 세무·부동산 등 분야별 컨설턴트는 물론이고, IB딜 추진에 대비해 IB 전문 인력까지 합류하게 된다.이런 체계적인 서비스 내용이 자산가들 사이에서 입소문을 타며 최소 100억원 이상이라는 최소자산 기준에도 불구하고 서비스 개시 첫 달에 벌써 패밀리오피스 계약이 성사되는 등 좋은 반응을 얻고 있다.박경희 삼성증권 SNI전략담당 전무는 “SNI를 10년간 운영한 결과 고객들 중 글로벌 IB급의 패밀리오피스 서비스를 원하는 분이 많다는 것을 확인했다”며 “삼성증권의 투자에 함께 참여하거나 클럽 딜 기회를 제공하는 진정한 패밀리오피스를 국내에 선보이고자 오랫동안 연구하고 꼼꼼히 준비해 선보이게 됐다”고 밝혔다. 향후 10년 삼성증권 SNI의 더 큰 도약을 위한 핵심 서비스가 될 거란 전망도 덧붙였다.한편 이번에 패밀리오피스로 새로운 도전을 시작한 삼성증권 SNI의 지난 10년은 초고액 자산관리 시장의 역사 그 자체라는 평가를 받는다. 삼성증권은 지난 2010년 6월 증권업계 최초로 30억원 이상 초고액자산가 전담 점포인 SNI호텔신라, SNI강남파이낸스센터를 오픈하면서 초고액자산가 중심의 맞춤형 자산관리 시대를 열었다.담당 프라이빗뱅커(PB) 중심으로 이뤄지던 자산관리를 넘어, 초고액자산가들의 니즈에 맞춘 SNI 전용상품 설정 등 본사의 역량을 적극 활용해 전사 협업형 맞춤형 자산관리를 제공하면서 자산가들 사이에 입소문이 나기 시작했다. 10년간 이어진 활동으로 고객 수는 2300명으로 2배, 자산은 71조원으로 2.2배 성장해 업계에서 독보적인 위상을 확립했다. 특히 같은 기간 해외주식, 해외채권 등 해외자산 투자 규모는 4.7배 늘어난 것으로 나타났다. 10년 새 글로벌 분산투자에 대한 자산가들의 니즈가 크게 늘었음을 보여주는 사례다.
업계 최초 가업승계연구소도 설립SNI 고객들의 대한 거래 충성도도 삼성증권의 두드러진 특징 중 하나다. 거래 10년 이상인 고객이 76%, 20년 이상인 경우도 50%에 달할 정도로 장기거래 고객이 많다.삼성증권 SNI가 30억원 이상 초고액자산가 시장에서 고객 수와 자산규모 증가, 투자 저변 확대라는 모범적 성장 형태를 보인 데는 이들의 입맛에 맞춰 선제적으로 상품과 서비스를 제공한 것이 가장 큰 요인으로 꼽힌다.지난해부터 SNI 서비스를 전국으로 확대한 삼성증권은 내부의 금융·세무·부동산 전문 컨설팅 인력 30여 명과 10여 개 세무·회계 제휴 법인을 통해 컨설팅을 진행했다. 증권업계 최대 규모로 알려진 이 같은 컨설팅 인력을 바탕으로 서비스 확대 첫해였던 2019년에만 8300여 건에 이르는 개별 컨설팅을 진행했다. 고객별로 평균 3회 이상의 컨설팅을 제공한 셈이다. 또 최근 대면 컨설팅이 어려워진 영업 환경을 절세 전략 등 초고액자산가용 맞춤형 동영상 투자정보 같은 비대면 서비스로 극복하고 있다. 컨설팅 질을 높이기 위한 노력도 지속됐다. 지난해 도입한 ‘마이 택스 매니저(My Tax Manager)’ 프로그램은 고객별로 전담 세무사를 지정함으로써 지점이나 담당 PB가 바뀌더라도 연속성 있는 상담을 받을 수 있도록 했다.서비스 종류도 확장해 다양한 SNI 고객의 니즈를 충족해주고 있다. 지난해 4월엔 업계 최초로 가업승계연구소를 설립해 가업승계에 필요한 일련의 과정에 원스톱 솔루션을 제공하고 있다. 이 역시 일반적으로 금융권에서 제공하는 가업승계 컨설팅 외에도 ‘Next CEO 포럼’으로 불리는 후계자 양성 교육까지 종합적으로 제공해 호평을 받고 있다.- 장진원 기자 jang.jinwon@joongang.co.kr
