요즘 음식이란 음식에는 전부 식물성 대체품이 따라붙는다. 우유, 치즈, 심지어 햄버거조차 100% 식물성 단백질로 만든 ‘비건’ 버전이 있다. 그러나 마야 프렌치(Maya French, 28)가 아몬드·코코넛 밀크로 만든 스무디 브랜드 ‘코이야(Koia)’를 선보이기 전까지는 맛과 건강을 함께 챙긴 비건 단백질 음료라고 할 것이 별로 없었다.
“비타민 혼합 음료가 여럿 있기는 했지만, 소화가 잘 안돼서 마시고 나면 속이 더부룩하거나 배앓이를 하더라고요. 식물성 단백질 우유도 있었는데, 딱히 제가 찾던 건 아니었어요.” 프렌치가 말했다.

그녀는 코이야 브랜드를 정식 출시하고 2년간 코코넛 아몬드, 캐러멜 크림을 비롯한 음료 11종을 선보였다. 밝은색으로 꾸민 코이야 음료병은 인스타그램 세대에 딱 맞게 디자인했다. 팝스타 사이에서도 이미 높은 인기를 구가 중이다. 최근에는 아리아나 그란데와 찰리 푸스를 비롯한 슈퍼스타들이 손에 코이야를 들고 다니는 모습이 목격되기도 했다. 홀푸드와 퍼블릭스, 월마트 등 대형마트 매대에 오르며 미국 전역으로 유통도 확대됐다.

인기에 힘입어 코이야의 매출은 800만 달러를 기록했고, 코이야를 창업한 프렌치는 포브스 30세 미만 30대 기업가 순위(30 Under 30 List)에 올랐다. 투자금도 1000만 달러나 확보했다. “초창기 기업에 투자하면, 성장 과정에서 많은 일을 겪게 됩니다. 난관에 부딪히기도 하고, 부진한 모습을 보이기도 해요. 그런데 (코이야의 경우는) 쭉 승승장구해왔죠.” 2017년부터 코이야에 투자한 벤처투자사 중 하나인 액셀푸드의 조던 가스파 전무는 말한다. “코이야는 이 바닥에서 알아주는 스타예요.”

프렌치는 공동창업자 더스틴 베이커(Dustin Baker, 37)와 함께 2013년 사업을 시작했다. 처음에는 프렌치의 고향 시카고에서 식료품점 구석에 팝업 매장을 열고 냉착즙(cold-pressing) 방식으로 만든 과일·채소 주스를 1병당 5.99달러에 판매했다. 딱 5개 재료만 넣었다 해서 브랜드 이름은 ‘로네이처(Raw Nature) 5’로 지었다. 그러나 음료를 만드는 데 시간과 비용이 너무 많이 들었다.

설탕 대폭 줄인 단백질 음료

그래서 새로 만든 브랜드가 코이야다. 이름은 코스타리카의 장수 마을로 알려진 니코야(Nicoya)에서 착안했다. 유당 분해효소 결핍증이 있는 프렌치는 운동 후 영양 보충을 위해 우유를 대체할 셰이크를 찾아다녔지만 이렇다 할 제품을 만나지 못했다. 이런 답답함을 해소하기 위해 직접 코이야를 만들게 됐다.

코이야는 로네이처5의 단점을 즉각 개선했다. 프렌치는 “생산이 훨씬 쉬워졌어요”라며 “주스를 만들 때 들어가는 모든 재료를 앞쪽 라벨에 다 표기했어요. 소비자의 신속한 구매 결정을 돕기 위해서죠. 단백질 음료에도 같은 원리를 적용했습니다”라고 말했다.

코이야에는 단백질 18g과 설탕 4g이 들어간다. 다른 단백질 음료에서 흔히 맛보는 푸석푸석함이 없다는 게 큰 장점이다. 또 다른 특징은 5대1로 맞춘 단백질과 설탕 비율이다. “시중에 나온 단백질 음료를 보면 열에 아홉은 설탕이 10g도 넘어요. 게다가 지금은 단백질이 대세죠. 이 같은 트렌드는 당분간 계속될 겁니다.” 프렌치가 말했다.

코이야의 인기에 혁혁한 공을 세운 건 홀푸드다. 대형 매장 홀푸드 중서부 사무소에 납품하던 코이야는 홀 푸드 2개 매장에서 시험 판매 기회를 얻을 수 있었다. 결과가 아주 좋게 나오자 홀푸드는 2016년 코이야와 전국 매장 납품 계약을 체결했다. 같은 해 코이야는 남부에 있는 외주 생산업체를 좀 더 잘 관리하기 위해 본사를 로스앤젤레스로 옮겼다. 이 결정은 옳았다. 시장조사기관 닐슨 자료에 따르면, 코이야는 그해 여름 주간 매출 2만5000달러를 기록하며 같은 기간 홀푸드에서 판매된 단백질 상품 중 가장 높은 수익을 올렸다.

다이어트 돕는 저탄수화물 마케팅

코이야는 새로 출시된 제품 라인 2개 매출이 반영되면 2019년 소매 매출이 150% 증가할 것으로 예상하고 있다. 2019년은 지난해 9월 3가지 맛(망고 크림, 스트로베리 크림, 초콜릿 바나나)으로 출시된 과일맛 스무디 라인의 연 매출이 집계되는 첫해다. 게다가 1월 초에 출시한 고지방·저탄수화물 ‘케토(keto)’ 음료 역시 홀푸드에 독점 납품되며 큰 기대를 모으고 있다.

“코이야는 홀푸드 마켓에서 이미 성적이 좋았습니다. 세 자릿수 성장률을 기록했을 정도죠.” 홀푸드 글로벌식료품 카테고리 매니저 에이미 몬크리에프는 말했다. “우리 고객들은 고단백·저당·식물성 음료를 원하고, 코이야 핵심 제품들은 이를 확실히 제공하고 있습니다. 시장에 공급이 부족했던 저탄수화물 ‘케토’ 음료를 코이야가 우리에게 제안한 후, 차별화된 맛 세 가지를 함께 개발했습니다.”

그렇게 개발된 맛이 바로 캐러멜 크림과 케이크 빵, 초콜릿 퍼지 브라우니다. 세 가지 맛 모두 미국 식품의약국(FDA)이 권장한 포화지방 하루 섭취량 20g을 포함하고 있다. 그렇다 보니 디저트 대체품으로도 많이 판매된다. 저탄수화물 간식을 원하지만 마땅한 제품을 찾지 못한 여성들을 공략한다. 2015년 코이야 CEO로 합류한 크리스 헌터는 “(저탄수화물) 라인이 코이야 전체 매출의 25%까지 차지할 것으로 예상한다”고 말했다.

신제품 출시 외에도 코이야는 기존 제품의 새로운 판로를 개척 중이다. 최근에는 편의점 반응이 어떨지 시험 판매를 하고 있다. 초기 매출 실적은 “고무적”이라고 프렌치는 말한다.

“기성 유통 채널을 확대하고 최종적으로는 편의점까지 확장하는 것이 다음 행보입니다. 일반 소비자들이 자주 찾는 곳이니까요.” 프렌치는 말한다. 편의점에서 물건을 자주 구매하는 저소득층도 당연히 더 건강한 음료를 원한다. 코이야는 편의점을 통해 이 같은 콘셉트를 대규모로 시험할 수 있는 핵심 파트너를 물색 중이다.

“고객 리뷰를 즐겨 읽습니다. 읽다 보면 건강상 문제가 있거나 더 나은 음료를 원하는 많은 분이 도움을 받고 있다는 점에서 보람을 느껴요.” 프렌치가 말한다. “제가 이 자리(포브스 30세 미만 30대 기업가)에 있다는 사실이 매우 놀랍긴 하지만, 산전수전 다 겪긴 했죠. 정말 열심히 노력했습니다. 어떤 브랜드든 이렇게 빠른 시간에, 이렇게 크게 성장한 사례는 별로 없습니다.”

- CHLOE SORVINO, MAGGIE MCGRATH 포브스 기자

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