페이지 마이코스키가 창업한 ‘애비에이터 네이션’은 틱톡에 모인 10대 청소년들이 캘리포니아 베니스 비치의 분위기에 빠져들어 160달러짜리 스웨트팬츠와 190달러짜리 후드집업을 사들이면서 큰 인기를 끌었다. 덕분에 창업자 마이코스키는 미국 최고 자수성가 여성 목록에 이름을 올렸다.
햇살을 한가득 받아 파도처럼 넘실거리는 풍성한 금발에 푸른 눈을 가진 페이지 마이코스키(Paige Mycoskie)는 방금까지 서핑을 즐기다 온 사람처럼 보였다. “물속에 들어가는 건 저한테 정말 중요해요. 제 별자리가 물고기자리거든요.” 애비에이터 네이션(Aviator Nation) 창업주 마이코스키가 텍사스주 오스틴에 있는 사무실에 들어서면서 말했다. 태평양은 이곳에서 1609㎞ 넘게 떨어져 있었지만, 그녀는 반쯤 단추를 채운 하와이안 셔츠에 찢어진 청바지를 입고 있었고, 틴트가 진하게 들어간 ‘애비에이터(당연하지 않은가)’ 선글라스를 끼고 있었다. 사무실 벽에는 서핑보드와 수상스키가 걸려 있고, 지미 헨드릭스 포스터가 붙어 있었다. 모두 그녀가 직접 수집한 것들이다.

편안한 옷차림과 경쾌한 말투에 속지 말자. 42세인 마이코스키는 16년 전 베니스 해변에 있는 주방 테이블에서 직접 바느질해 만든 티셔츠를 미국에서 매우 ‘핫’한 패션 브랜드 중 하나로 키워낸 엄청난 사업가다. 애비에이터 네이션은 특히 틱톡에서 인기가 높다. 팬데믹 동안 집에 갇힌 10대와 20대들이 디자이너 데님을 편한 트레이닝 복장으로 갈아입으면서 스마일 페이스로 장식된 애비에이터 네이션의 스웨트팬츠(160달러)와 무지개 줄무늬가 들어간 레트로 후드집업(190달러) 등의 인기는 날이 갈수록 뜨거워졌다.

애비에이터 네이션의 매출은 2020년 7000만 달러에서 2021년에는 1억1000만 달러로 늘어났다. 2023년이 되면 2배는 더 증가할 것으로 예상된다. 총수익률은 70%가 넘는다. 로스앤젤레스에 본사를 둔 회사의 실적이 계속 좋아지자 지분을 100% 보유한 마이코스키는 지난해 배당금 4750만 달러를 자신에게 지급했다. 사업을 시작하고 처음 받은 배당금이다. 포브스가 추산한 마이코스키의 재산은 3억5000만 달러다. (마이코스키는 그 두 배가 넘는다고 주장한다.) 그녀는 얼마 전 오스틴 호숫가에 있는 1500만 달러짜리 주택을 매입했다. 통산 9번째 주택이다. 그녀는 말리부와 베니스 비치에도 집이 있고, 마리나 델 레이 비치에 2채, 아스펜에 스키 별장 1채를 보유하고 있다.

외부 투자를 받지 않겠다는 결정이 그녀의 재정적 성공에 큰 도움을 줬다. 외부 투자를 받는 대신 이용한 것은 은행 신용대출이다. 사업 초기 규모를 확장할 때 웰스파고와 시티 내셔널 등 여러 은행에서 2006년 8000달러, 2007년 3만5000달러, 2009년 10만 달러 등 신용 한도를 계속 증액하며 사업비를 충당한 것이다. 마이코스키는 “외부 투자자에게 돈을 받으면 그 사람에게 빚을 진 것이기 때문에 내 뜻대로 결정을 내릴 수 없다. 지금의 디자인을 얻기 위해 필요한 자유를 빼앗기고 말았을 것”이라고 말했다. “창의력을 발휘하려면 그런 압박감이 없어야 하죠.”

애비에이터 네이션의 옷들은 전부 마이코스키가 직접 스케치하고 기계가 아닌 사람의 손으로 바느질해서 만들었다. 헌팅턴 파크 생산공장에서 일하는 재봉사들의 시급은 최소 17달러다. (애비에이터 네이션을 대표하는 6줄의 줄무늬 패턴도 한 땀 한 땀 손으로 바느질한 것이다.) 그녀는 “보조 디자이너들을 고용한 적도 있었는데 마음에 들지 않더라고요”라고 말했다. 생산공장을 국내에 둔 덕분에 애비에이터 네이션은 경쟁업체를 곤경에 빠트렸던 공급망 위기에서 전적으로 자유로울 수 있었다.

그러나 아디다스의 스웨트팬츠보다 3배는 비싼 가격에 책정된 애비에이터 네이션의 가격표는 많은 사람을 의아하게 만들었다. 뉴욕대학 스턴경영대학원의 마케팅 부교수 알릭산드라 마라쉬는 애비에이터 네이션의 성공 요인 중 하나가 이상할 정도로 높은 가격이라고 말했다. 마라쉬는 “그만큼 돈을 내고 살 수 있는 사람들 입장에서는 자신이 가진 부를 자연스럽게 보여주는 동시에 ‘나는 그런 거 신경 안 쓰는 편안한 성격이야’란 신호도 함께 보낼 수 있다”고 말했다. 애비에이터 네이션 웹사이트에 올라온 사진 속 얼마 안 되는 모델들은 대다수가 백인인데 모두 말랐으면서 아주 탄탄한 몸매를 가지고 있다. 이들 모두는 마이코스키처럼 부드럽고 활동적인 서퍼 스타일을 선보인다.

마이코스키는 고품질 소재, (컴퓨터그래픽을 넣는 여타 브랜드와 달리) 손으로 직접 완성한 정교한 디자인, 미국 내에서 모든 생산작업이 완료되는 프리미엄이 반영되어 가격이 높게 책정된 것이라고 항변한다.

매출이 급증했을 때도 마이코스키는 자신의 사업방식을 바꾸지 않았다. 대안을 선택했을 때 어떤 결과로 이어질 수 있는지 자신의 오빠 블레이크(45)를 통해 경험했기 때문이다. 블레이크는 ‘선행 나누기’로 잘 알려진 신발 회사 탐스(Toms)를 2006년에 창업했다. 애비에이터 네이션을 창업한 해와 같다. (남매는 사업 아이디어도 같은 날 얻었다고 한다. 흥미로운 우연이 아닐 수 없다. 탐스 로고는 동생 페이지가 디자인해줬다.) 신발 한 켤레를 사면 다른 한 켤레를 회사가 기부하는 사업 모델을 내세운 탐스는 빠르게 성장해 큰 성공을 거두었다. 2014년에는 베인 캐피털이 지분 50%를 넘겨받기 위해서 블레이크에게 3억 달러를 지불했을 정도였다. 그러나 브랜드의 색다른 콘셉트가 가졌던 매력은 빠르게 사라졌고 다각화 노력은 모두 실패했다. 결국 2019년에 채권자들이 탐스의 경영권을 가져갔다. 블레이크의 지분도 이때 함께 넘어갔다. 블레이크는 같은 해 회사를 ‘엑시트’했다. 회사는 아직 운영 중이지만, 베니스 비치에 있던 탐스의 대표 매장은 지난 1월에 문을 닫았다. 애비에이터 네이션 매장이 있는 애봇 키니 대로의 맞은편에 있던 매장이다.

블레이크는 “우리 남매가 사업을 동시에 시작하긴 했지만, 동생은 정말 혼자 힘으로 모든 걸 해냈다”고 말했다. 그는 ‘기업가 역할’에서 벗어나 가족과 보내는 시간에 집중하기 위해 코스타리카에서 휴식 기간을 갖고 있다. “애비에이터 네이션만큼 사업이 커지면 온갖 사람이 다가와서 ‘저 사람을 경영진으로 고용해라’, ‘투자자를 받아들여라’라는 조언을 하기 시작하죠. 그러나 페이지는 자신이 맞다고 생각하는 바를 믿고 본능에 따랐습니다. 저도 이 부분을 좀 더 잘했더라면 하는 아쉬움이 남습니다.”

눈에 띄고 화려한 캘리포니아 스타일로 자신을 꾸미지만, 마이코스키의 뿌리는 사실 텍사스다. 그녀는 댈러스 근방의 도시 알링턴에서 어린 시절을 보냈다. 부모님은 운동선수 출신이었지만, 다른 방식으로 창의력을 발휘하는 일을 병행했다. 어머니는 에어로빅 강사로 일하면서 건강을 테마로 한 요리책을 출판했고, 아버지는 1980년대와 1990년대 초 텍사스 레인저스 야구 구단의 팀닥터로 일했다.

생일 용돈을 재통틀에 투자

그녀는 22살이 됐을 때 캘리포니아에 처음 가봤다. CBS 어드벤처 리얼리티 쇼 [어메이징 레이스] 시즌 2에 오빠 블레이크와 함께 팀으로 참가한 것이다. 리우데자네이루에서 ‘뚱뚱한 마리아’로 불리는 나무를 찾거나 홍콩에서 기동기를 움직여 물건을 운반하는 장난스러운 미션을 전 세계를 돌아다니며 수행한 팀 중 우승팀에게 100만 달러를 상금으로 주는 TV 프로그램이다. 참가팀 중 “너무나 미국적인” 팀으로 불렸던 남매는 3위로 경기를 마쳤고, LA 방송국을 돌아다니며 인터뷰를 했다.

이때 마이코스키는 LA와 사랑에 빠졌다. 그녀는 “해변에 걸어 나가서 롤러블레이드나 자전거를 타고 돌아다니는 사람들과 프리스비를 하고 배구와 서핑을 즐기는 사람들을 보며 ‘세상에, 꿈만 꿨던 생활이 바로 여기에 있네’라고 생각했습니다”라고 말했다. 마이코스키는 애리조나주립대학에서 저널리즘을 전공했는데 학사 졸업을 한 학기 남기고 자퇴했다. 그리고 할리우드로 거처를 옮겨 CBS의 또 다른 히트작 [서바이버] 출연자의 캐스팅을 지원하는 일을 맡았다.

그녀는 아침에는 서핑, 낮에는 일, 밤에는 촬영 출장을 나간 영화 프로듀서들의 집을 봐주며 시간을 보냈다. 20대라면 누구나 꿈꾸는 생활이다. 그러나 어린 시절 가졌던 창의적 열정에서 멀어지고 있다는 생각에 오히려 답답함을 느꼈다. 결국 그녀는 여유가 넘치는 생활을 그만두고 사진작가 일을 시작했다. 결혼식에서 사진을 찍어주거나 베니스 비치에 있는 소규모 서핑 가게에서 파트타임으로 인물 사진을 찍어주는 일이었다. 그때 매장 컴퓨터에 물품 주문량을 입력하면서 리테일 업무가 자신의 적성에 아주 잘 맞는다는 사실을 알게 됐다.

그녀는 조부모님이 준 생일 용돈 200달러를 투자해서 난생처음 재봉틀을 샀다. 그리고 옷 만드는 법을 알려주는 DVD를 보면서 중고 매장에서 산 셔츠를 분해하고 재조립하면서 옷 만드는 법을 배웠다. 옷에는 직접 바느질한 디자인을 붙여서 장식을 했다.

공식 교육을 못 받았기 때문에 그녀가 만든 옷은 단순했다. 줄무늬나 태양광선 등 여러 문양을 잘라서 옷 위에 바느질하는 아플리케 기법을 이용했고, 이는 지금도 애비에이터 네이션 의류 대부분에 사용되고 있다. 브랜드를 대표하는 줄무늬도 마찬가지다. 복잡한 디자인도 아니었는데 사람들은 그녀가 만든 옷에 열광했다. “식료품점에 내가 만든 옷을 입고 가면 사람들이 다가와서 ‘그 옷 어디 거예요?’라고 물었습니다. 일주일 정도 지나니까 ‘이거 팔아야겠다’는 생각이 들더군요.”

부모님은 소식을 듣고도 전혀 놀라지 않았다. 그녀는 어렸을 때부터 항상 돈을 벌 수 있는 아이디어로 가득했기 때문이다. 근방의 골프장에 가서 레모네이드를 팔(아서 하루 수백 달러를 벌)거나 집에서 우정 팔찌를 만들어 판 적도 있다. “물건을 파는 걸 정말 좋아했어요.” 어머니 팸 마이코스키가 말했다.

자신이 만든 옷을 수익화하려는 첫 번째 노력은 큰 성공을 거두었다. ‘애비에이터 네이션’이라는 브랜드명은 톰 크루즈가 영화 [탑건]에서 쓰고 나왔던 애비에이터 선글라스의 쿨하고 클래식한 이미지에서 영감을 얻어 지었다. 수개월간 주방에서 바느질을 하고 가스레인지 불로 염료를 끓여 염색을 했던 마이코스키는 2006년 9월 베니스 비치의 길거리 장터에서 500달러를 주고 부스 하나를 빌려 자신의 옷을 선보였다. 결과는 대성공이었고, 하루 만에 8000달러어치의 옷을 모두 팔아 치우는 매진 기록을 세웠다. 성공 가능성을 확신한 마이코스키는 바로 서핑 숍을 그만두고 사업에 매진했다.

2009년이 되자 지역 매장과 박람회에서 꾸준히 매출이 나오기 시작했다. 마이코스키는 첫 브랜드 매장을 열 장소를 찾다가 애봇 키니 대로에서 완벽한 장소를 찾았다. 이곳은 이제 베니스 비치에서 가장 유동인구가 많은 장소가 됐다. 건물주였던 월터와 패티 메링 부부는 다른 임차인과 계약을 체결하기 직전이었다. 그녀는 즉각 그들을 찾아가 자신에게 매장을 달라고 간청했다. 마이코스키가 자신의 사업계획에 대한 설명을 끝마쳤을 때 월터는 아내가 몸을 돌려 한 말을 기억한다. “아내는 ‘이 아이에겐 뭔가 특별한 게 있어요’라고 했는데 그 말에 저도 설득됐습니다. 그래서 계약을 체결했어요. 그 후 한 번도 후회하지 않았습니다.” 부부는 올해 4월에 500만 달러를 받고 건물을 통째로 마이코스키에게 매각했다. 월터는 “진정한 미국식 성공 스토리죠”라고 말했다.

코로나 위기 상황에서 민첩한 결정

2020년 초 코로나19 팬데믹이 시작되면서 마이코스키는 공황 상태에 빠졌다. 2019년에 새로운 매장을 6개나 열어 애비에이터 네이션의 브랜드 매장이 2배로 늘어났기 때문이다. 라스베이거스 윈 호텔에 매장을 열고 딱 하루가 지났을 때, 아스펜 매장 매니저가 전화를 해서 매장을 다 닫아야 한다는 말을 전했다.

마이코스키는 바로 본능에 따라 움직였다. “온라인 사업 매니저에게 전화를 걸어 앞으로 24시간 동안 최대한 많은 매출을 올려야 한다고 말했습니다.” 매장을 다 닫고 공장 가동을 중단하면 오랜 세월 충실하게 함께해준 직원 300명에게 줄 돈이 곧 바닥날 것이기 때문이었다.

마이코스키는 신규 매장에서 판매할 예정이었던 재고를 몽땅 털어 웹사이트에 올렸다. 그리고 애비에이터네이션 제품을 한 번이라도 구매했거나 매장을 방문한 적 있는 모든 사람에게 ‘전 제품 20% 할인’을 알리는 이메일을 보냈다. 좀처럼 보기 드문 할인 기회였다. 모든 수익금은 직원들에게 지급하는 것으로 결정을 내렸다. 회사 웹사이트는 할인 전날에도 매출 3만 달러를 올렸고, 당일에는 140만 달러어치를 팔아 치웠다.

마이코스키는 영업을 중지하는 동안 직원들에게 월급을 줄 비상금보다 훨씬 많은 돈을 벌었다고 말했다. 그녀는 할인 행사가 애비에이터 네이션에 성장 동력이 되어주었다고 말했다. “매진이 이어지니까 입소문이 빠르게 퍼지더군요. 당시에는 다들 할 일 없이 집에 갇혀 있을 때라 우리 옷을 입은 사진을 인터넷에 많이 올렸습니다.” 그녀가 말했다. “그 효과가 컸다고 봅니다.”

“경쟁이 극심하고 서로가 서로를 베끼는 시장”이라고 모닝스타에서 리테일 분석을 맡고 있는 애널리스트 데이비드 스와츠는 말했다. “많은 사람이 온라인 브랜드를 시도하고 있지만, 대부분은 결국 실패하고 말아요.”

변덕스럽기 짝이 없는 시장에서 자리를 유지하는 것 말고도 애비에이터 네이션이 해결해야 할 문제는 하나 더 있다. 디자인 도용이다. 옷에 들어가는 세 줄의 스트라이프 무늬를 두고 아디다스가 소송을 제기한 것이다. 두 회사는 2012년 비공개 금액으로 합의했지만, 끈질기게 소송하는 것으로 유명한 아디다스는 2019년까지 디자인 문제를 걸고 넘어졌다. 애비에이터 네이션은 원주민 부족의 전통 문양을 사용했다는 이유로 토착 원주민 단체의 항의도 받았다. 오스틴 시티 리미츠 뮤직 페스티벌을 비롯한 음악 축제에서 원주민의 원뿔형 천막을 그대로 모방한 천막을 세워 더 많은 분노를 사기도 했다.

잉여 현금흐름은 많고 채무는 없기 때문에 마이코스키는 현재 사업 확장에 집중하고 있다. 올여름부터는 신발과 선글라스, 타월 등 가정용품도 판매할 예정이다. 테니스용품과 골프용품도 계획하고 있다.

애비에이터 네이션 매장에서 ‘경험’을 확장하는 새로운 실험도 시작했다. 17개 오프라인 매장 각각의 특성에 맞춘 경험이 도입될 예정이다.

지금은 급성장 중이지만, 마이코스키는 지금의 자리에 올 수 있었던 ‘느린 성장’ 전략을 앞으로도 계속할 예정이라고 주장했다. 그녀는 “(이 전략을) 확실히 숙달하기까지 15년이 걸렸습니다. 그 세월 동안 저 또한 올바른 방식을 천천히 배워나간 셈이죠. 덕분에 쉽게 흔들리지 않는 탄탄한 운영이 가능했다고 봅니다”라고 말했다.

※ [어메이징 레이스] 시즌 2에 참여했던 블레이크 마이코스키(25)와 페이지 마이코스키(22) 남매의 모습. 뉴질랜드에서 트레킹을 하고 브라질 슈가로프산에서 뛰어내리며 경주를 펼쳤다. 남매는 11개 참가팀 중에서 3위로 경기를 마쳤다.

- JEMIMA MCEVOY 포브스 기자

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