▎이윤 프라임에셋 대표는 보험설계사들에게 영업조직의 관리자가 될 기회를 열어주었다. “회사의 힘은 설계사로부터 나온다”는 게 이 대표의 확고한 소신이다.

GA(General Agency·독립보험대리점)는 일반인들에게는 조금 낯설지만, 보험업계에서 차지하는 위상은 상당하다. GA는 한 보험사에 전속돼 있지 않고 여러 보험사와 제휴를 통해 다양한 상품을 취급하는 일종의 ‘보험 백화점’이다. 보험사가 수십 개의 보험상품을 제공하는 데 비해 GA는 수백 개의 상품을 판매한다. ‘보험 백화점’에서 고객은 ‘맞춤형 상품’을 선택할 수 있다.

주요 보험사들이 GA를 판매망으로 활용하면서 GA는 보험시장 내 점유율을 높여가고 있다. 2013년 현재 전체 보험시장의 17~19%를 차지했으며, 10년 내 35%까지 높아지리라는 전망도 나온다.

2000년대 초반 국내에 GA 제도가 도입되면서 수많은 회사가 설립됐다. 그러나 우후죽순 생겨난 GA 중 경쟁력이 떨어진 회사들은 2008년 미국발(發) 글로벌 금융위기 이후 대부분 문을 닫았다. 보험업계에 따르면 2008년 말 1만5268개였던 GA가 2013년 현재 4만3286개로 26.1% 감소했다. 전체적으로 외형은 작아진 듯하지만 위기 속에서 내실을 기한 GA들은 웬만한 보험사에 버금가는 ‘체력’을 키웠다.

성장동력은 설계사 위주의 경영

1만여 명의 보험설계사가 일하고 있는 프라임에셋이 대표적인 경우다. 2002년 설립된 뒤 성장을 거듭해온 프라임에셋은 보험설계사 수로는 업계 4위인 신한생명과 맞먹는다. 프라임에셋은 9개의 손해보험사, 14개의 생명보험사와 제휴를 맺어 총 600여 개의 보험상품을 판매한다. 지난해에만 해도 5505억원의 보험료를 수취해 1100억 원의 매출을 올렸다.

이윤 프라임에셋 대표이사는 “보험업의 본질은 물질이 아닌 사람을 위한 것인 만큼 기업 역시 행복과 만족을 추구하는 것이 옳다”며 “프라임에셋의 성장동력은 보험설계사 중심의 경영”이라고 설명한다. 그는 메리츠화재에서 6년간 영업소장직을 경험하면서 보험설계사의 가장 큰 고민이 미래의 불안감이라는 사실을 알게 됐다. 이런 문제의식을 갖고 있던 이 대표이사는 GA 회사를 운영하면서 ‘밸류체인(Value Chain)’체계를 고안해냈다. 모든 보험설계사에게 영업조직의 관리자가 될 기회를 열어줌으로써, 미래에 대한 불안감을 어느 정도 덜 수 있게 해준 것이다.

프라임에셋은 제휴 보험사로부터 받는 수수료 발생 기준과 내역도 전부 공개했다. GA업계에서는 보험사와 관계를 고려해 수수료 원지급률은 기밀사항으로 취급하는 게 일반적이다. 하지만 프라임에셋은 밸류체인 도입과 함께 원지급률을 공개함으로써, 조직 관리자가 될 경우 더 큰 소득을 확보할 수 있는 가능성을 열어주었다. 이런 사실이 업계에 널리 알려지면서 지난해 한 해 동안만 1800여 명의 보험설계사가 프라임에셋의 새 식구가 됐다.

이 대표이사는 “GA는 영업력이 중요하기 때문에 얼마나 많은 보험설계사가 같이 일하느냐가 회사의 경쟁력을 좌우한다”며 “보험설계사 위주의 회사 운영은 앞으로도 계속될 것”이라고 말했다