지역 소주 기업 무학의 상승세가 무섭다. 포브스아시아는 지난 5월 1일 발표한 ‘한국 50대 부자’에서 최재호 무학 회장을 ‘주목해야 할 떠오르는 기업인’으로 주목했다. ‘좋은데이’로 한국에 저도주 소주 시장을 만든 최 회장은 얼마 전 13.5도짜리 과일소주 3종을 출시하면서 또 한번 주류업계를 놀라게 했다. 서울 시장 공략에 적극 나서고 있는 최 회장은 “올해 말 소주 시장의 2위는 무학이 될 것”이라고 자신했다.
1988년 아버지의 부름을 받고 일본에서 귀국한 아들은 아버지가 운영했던 회사 분위기에 깜짝 놀랐다. 사무실마다 푹신한 소파가 있었고, 임직원들은 그 소파에 앉아서 잡담을 즐겼다. 그러고도 저녁 6시만 되면 칼퇴근을 했다. 무언가를 해보자는 열기는 찾아보기 힘들었다. 지역을 무대로 소주를 생산하고 판매하는 주류회사는 시대의 흐름에 뒤쳐져 있었다. 하지만 누구 하나 회사를 걱정하지 않았다. 노력하지 않고 가만히 있어도 살 수 있었기 때문이다. ‘자도주 보호법(1개 시도별 1개 업체만 생산, 50% 점유율을 보호해주는 법)’ 탓이었다. 지역 소주기업들은 자도주 보호법의 우산 아래 생존하면서 변화를 추구할 생각조차 못하고 있었다. 아버지의 회사도 마찬가지였다.

혈기왕성했던 아들은 회사의 경영방침을 이해하기 어려웠다. “일본으로 유학가기 전에 서울 대기업에서 일했던 적이 있다. 그때는 일에 미쳐 살았다. 주말에 나와 일하는 것도 당연시됐다. 그런데 아버지 회사에 와보니 전혀 딴 세상이었다.”

아들은 아버지와 달랐다. 회사 분위기를 바꿔가기 시작했다. 가장 먼저 사무실에 있던 소파를 다 치웠다. 일하지 않는 임원들에겐 인사조치를 단행했다. 회사 안팎에서 “같이 일하기 어려운 사람이다”는 불만의 목소리가 터져 나왔다. 하지만 이미 변화와 개혁의 마음을 굳힌 그는 꿈쩍도 하지 않았다. 아버지에게 “일 잘하는 사람을 뽑아야 한다”, “회사가 발전하기 위해서는 택배와 편의점 사업을 시작해야 한다”며 하루가 멀다하고 제안을 해댔다.

당시 아버지가 운영했던 회사는 영업이익이 1년에 3억~5억원에 불과했다. 아버지는 아들의 제안을 모두 받아들이지 않았다. 아들의 제안이 너무 파격적이었다. 1988년 그 무렵에 아버지가 편의점이나 택배 사업을 이해하기는 힘들었다. 아들은 아버지와 다르게 소주 회사를 운영하고 싶었다. 지방의 소주기업이 아닌 전국적인 기업으로 만들겠다는 꿈이 솟았다. 하지만 그 꿈은 쉽게 이뤄지지 않았다. 결국 1년 만에 사표를 던지고 회사를 뛰쳐나왔다. 아버지는 그런 아들을 다독여 다시 불러들였다. 그것은 결과적으로 좋은 선택이었다.

27년이 지난 지금 아들의 꿈이 현실이 됐기 때문이다. 아들이 맡고 난 후 그 회사는 환골탈태 했다. 수억원에 불과했던 영업이익은 2014년 현재 815억원으로 수직상승했다. 2015년 5월 18일 현재 시가총액 1조1900억원, 2014년 매출액은 2852억원이나 된다. 어엿한 중견기업 반열에 올라선 것이다. 이 힘을 무기로 2014년 말부터 서울 진출 전략을 본격적으로 시작했다. 경남지역 소주인 ‘화이트’, ‘좋은데이’로 전국구 소주기업으로 성장하고 있는 무학의 이야기다. 무학의 창업자 최위승 명예회장도 못한 일이다. 다들 어렵다고 손사래치는 이 목표를 위해 내달리고 있는 돈키호테는 둘째 아들 최재호(54) 회장이다. 최 회장은 화이트와 좋은데이로 한국 주류업계에 큰 파란을 일으켰다.

매년 성장하는 유일한 지역 소주기업

그의 영향력은 포브스아시아도 인정했다. ‘한국의 50대 부자’ 커트라인의 턱밑까지 치고오자 최 회장을 ‘주목해야 할 떠오르는 기업인’으로 주목했다. 서울이 아닌 지역 기업 경영자를 조명한 것은 이례적인 일이다. 무학의 무서운 상승세 덕분이다. 최 회장은 요즘 서울 공략을 위해 본사(경남 창원)와 서울사무소를 바쁘게 오가고 있다.

한국의 대표적인 지역소주로는 무학의 좋은데이, 금복주의 참소주, 보해 잎소주, 대선 C1, 더맥키스컴퍼니(옛 선양)의 오투린 등이 꼽힌다. 이 중 대를 이어 경영이 유지되는 곳은 무학과 금복주 뿐이다. 한때 부산시장에서 90%이상 점유율을 기록했던 대선주조도 코너스톤, 비엔그룹 등에 인수되면서 주인이 바뀌었다. 충북소주는 롯데주류에 팔렸고, 전북의 보배소주는 하이트진로가 인수하는 등 지역 소주기업의 부침은 심했다.

반면 무학은 매년 성장하고 있다. 지역 소주기업 중 무학의 성장세를 따라잡을 곳은 단 한 곳도 없다. 최 회장이 주류업계에서 주목받는 경영자로 꼽히는 이유다. 최 회장은 “1994년 무학 대표이사로 취임했다. 이후 매년 성장을 해왔다. 그런 기록을 쓴 것만으로도 자랑스럽다”고 했다.

1994년 당시 무학 대표이사를 최 회장이 맡으면서 무학은 달라졌다. 현실에 안주하지 않고 변하기 시작했다. 대표적인 것이 1995년 23도짜리 화이트소주 출시다. 당시 소주시장은 25도 소주가 전부였다. 23도 소주 출시는 신의 한수였다. 소주시장을 저도주 중심의 패러다임으로 이끈 회심의 카드였다. 최 회장은 “화이트라는 이름으로 20년을 이어왔다. 똑같은 이름으로 20년을 이어온 소주는 화이트가 유일하다”고 자랑할 정도다. 당시 23도 소주를 출시한 이유에 대해 최 회장은 “술 문화는 항상 변한다. 왜 소주는 25도짜리 밖에 없는지 의문이 생겼다. 소주시장이 변할 것이라고 예측했고, 이에 대한 대응을 빨리한 것이 주효했다”고 말했다.

녹색병, 돌려따는 병마개 무학이 시초

▎5월 11일 무학에서 출시한 좋은데이 3색 시리즈는 14도 이하 소주 시장에서 처음처럼과 치열한 경쟁을 벌이고 있다.

최 회장은 화이트 소주를 출시하면서 몇 가지 변화를 시도했다. 소주병을 과감하게 녹색병으로 바꿨다. 오프너로 따는 병따개 대신 돌려따는 것으로 바꾸었다. 다른 소주기업들도 이를 따라하기 시작했다. 화이트는 출시 1년만에 1억병을 판매할 정도로 큰 성공을 거뒀다. IMF 구제 금융 여파가 채 가시지 않은 1998년 7월, 무학은 코스닥에 상장했다. 화이트는 무학의 체질을 튼튼하게 해줬다. 최 회장이 예상치 못했던 경영위기를 빠르게 벗어날 수 있었던 것은 화이트 덕분이었다.

대표적인 사례가 1996년 울산광역시 승격 여부로 벌어진 정치권 갈등이다. 울산 시민은 경남의 대표적인 3개 회사(경남은행, 무학, 마산 몽고식품)를 대상으로 불매운동에 들어갔다. 울산광역시 승격을 경상남도가 반대하는 것에 대한 항의였다. 당시 무학은 울산에서 65%의 시장 점유율을 기록했는데, 불매운동 1개월 만에 30%대로 추락했다. “창원 본사에 최소한의 인원만 남겨두고 모두 울산으로 집결했다. 1년 동안 경쟁사를 ‘썰물’처럼 몰아내자는 의미로 ‘썰물작전’이란 이름의 영업전을 펼쳤다. 2000년에 점유율을 75%로 끌어올렸다. 화이트가 있었기 때문이다.”

화이트는 부도 직전의 무학도 살려냈다. 1998년 9월 아버지와 형이 운영했던 무학건설이 IMF로 무너졌다. 보증을 섰던 무학도 큰 타격을 받았다. 최 대표는 워크아웃을 신청했고, 이후 보수를 한 푼도 받지 않고 경영개선에 노력했다. 2년 6개월만에 워크아웃을 졸업할 수 있었다. 채권단의 관리를 받고 있을 때에도 무학은 화이트 덕분에 매출이 매년 성장했다.

2006년 11월, 그는 또 하나의 승부수를 던졌다. 16.9도 짜리 저도주 소주 ‘좋은데이’를 출시했다. 한국에서 처음으로 17도 미만의 소주가 나온 것이다. “소주시장에서 여성의 비율이 확대되고 있다고 느꼈다. 남녀가 함께 즐길 수 있는 부드러운 소주를 만들고 싶었다. 소주는 ‘쓰다’는 선입견을 깨고 싶었다.” 당시 하이트진로의 참이슬, 두산의 처음처럼이 지역의 주류시장을 강하게 공략하기 시작했다. 무학이 이를 막아낼 무기도 필요하던 참이었다. 좋은데이는 소주시장의 다양한 환경변화를 고려해 오랫동안 연구한 결과물이었다.

좋은데이는 소주시장의 저도주 트렌드를 무학이 이끌어간다는 것을 재확인 시켜줬다. 2009년 최 회장은 무학의 새로운 시장으로 부산을 선택했다. 당시 부산의 대표적인 소주는 대선주조의 ‘C1’이었다. C1의 점유율은 한때 93%까지 치솟았다. 부산의 소주시장은 정말 난공불락이었다.

최 회장은 ‘C1프로젝트’라는 이름으로 부산 시장을 적극 공략했다. 부드러운 목넘김과 숙취가 없는 품질로 승부를 걸었다. 같은 해 부산에서 좋은데이의 점유율은 50%를 넘어섰다. 2015년 4월 현재 부산의 식당 등 요식업소에서 좋은데이의 점유율은 무려 85%다. 편의점과 대형할인매장 등을 포함하면 75%의 점유율을 기록하고 있다. 부산의 대표 소주는 이제 좋은데이로 굳어졌다. 2014년 11월 좋은데이 출시 8년 만에 15억병 판매를 돌파했다.

마산·창원·진해 등 경남지역의 소주였던 무학은 이제 부산·울산·경남을 석권했다. 이 말을 뒤집으면 전국구 소주인 참이슬과 처음처럼이 부산·울산·경남에서는 맥을 못추고 있다는 말이 된다. 이 외의 지역에서 참이슬은 모두 30%의 점유율을 넘어섰다. 지역 소주 기업이 해내지 못한 일을 무학이 해낸 것이다. 2014년 말 무학이 서울에 진출한 것은 이런 자신감 때문이다.

2013년, 최 회장은 1994년 취임 후 맡아왔던 대표이사에서 물러나고 전문 경영인을 영입했다. 무학의 미래와 서울 시장 공략을 본격적으로 준비하기 위해서라고 했다.

주식시장에서 하이트진로보다 주가 높아

2014년 말부터 무학은 서울 공략을 본격적으로 시작했다. 10명도 채 안되는 서울 영업인력을 50여명으로 늘렸다. 최 회장도 서울에 있는 시간을 늘렸다. 최 회장은 “이제 걸음마를 하는 아기 수준이다. 성과를 묻기에는 너무 어리다”며 웃었다.

과거 지역 소주기업의 상경기는 대부분 실패했다. 무학은 무엇이 다를까. “서울을 공략하는 무기는 뭔가”라고 물었다. 최 회장의 답변은 간결했다. “시간이 됐기 때문이다. 도전해야 할 시간인데, 안하는 것이 더 이상한 것이다”였다. “부산·울산에서 전국구 소주인 참이슬과 처음처럼의 공세를 이겨낸 것은 인적, 물적 자원이 있었기 때문”이라고 최 회장은 덧붙였다.

최 회장은 또 다른 무기를 선보였다. 5월 11일 13.5도의 ‘좋은데이 블루·좋은데이 레드·좋은데이 옐로우’를 출시한 것. 3월 초 처음처럼이 선보인 14도짜리 ‘처음처럼 순하리’에 대응하기 위해서다. “준비했던 제품인데, 14도 이하 소주 시장의 가능성 여부를 고심하고 있었다”면서 “처음처럼 순하리의 인기를 보고 조금 빠르게 출시를 결정했다”고 설명했다. 좋은데이 3색 소주는 한마디로 ‘없어서 못판다’고 할 정도로 부산에서 인기다. “순하리가 부산에서 인기가 좋았는데, 우리가 3색 소주를 출시하면서 성장세가 둔화됐다. 무엇보다 유자 뿐만 아니라 석류와 블루베리 제품까지 나오면서 20대 여성들이 좋은데이만 찾는다”고 최 회장은 자랑했다. 6월이면 생산라인을 정비해 서울에 본격 선보일 계획이다.

생산 물량을 짧은 시간에 높일 수 있는 것은 생산 설비가 잘 갖춰져 있기 때문이다. 다른 기업이 따라오기 힘든 무학만의 장점이다. 무학은 울산과 창원(1, 2공장)에 3개의 공장을 가지고 있다. 3개의 공장에서 생산할 수 있는 소주 양은 한국 소주 시장의 35%를 책임질 수 있는 엄청난 양이다. “최대한 뽑아내면 40% 물량까지 감당할 수 있다”며 “경쟁사에 비해 규모와 시설이 훨씬 앞선다”고 자랑했다.

자금력도 경쟁사에 비교해도 뒤지지 않는다. 단적인 예로 하이트진로의 시가총액은 1조6500억원 정도. 맥주와 소주 생산판매를 합한 것이다. 무학의 시가총액은 1조 1900억원이다. 무학은 아직 맥주를 생산판매하지 않고 있다. 소주로만 따지면 무학이 하이트진로를 앞선 것이다.

주가를 봐도 무학의 힘을 느낄 수 있다. 5월 15일 종가 기준으로 하이트진로의 주가는 2만3150원, 무학은 4만 1350원이다. 2014년 3월 27일 하이트진로의 주가를 앞서기 시작한 이후 차이는 더 벌어졌다. 1998년 워크아웃 신청 이후 무학은 차입경영도 하지 않고 있다. 마케팅이나 연구개발비에 투자를 하는데 전혀 부담이 없는 현금을 보유하고 있다. “무학은 소비자들이 생각하는 것보다 훨씬 튼튼한 기업이다. 우리를 과대평가하는 것도 문제지만, 과소평가 하는 것은 사양한다”며 웃었다.

무학은 비즈니스 상권으로 유명한 서울 강남과 여의도, 대학상권인 홍대와 신촌 상권을 중심으로 활발한 마케팅을 벌이고 있다. 2020년까지 서울 소주시장에서 30% 점유율을 올리는 것이 목표다. 지난 2월 마케팅인사이트가 발표한 자료에 따르면 2014년 서울·인천·경기 지역의 참이슬 점유율은 66.4%에 이르고, 타지역 소주 점유율은 4.5%에 불과하다. 최 회장은 “전국 소주시장에서 하이트 진로 점유율은 47%이고, 롯데와 무학이 각각 15~17% 점유율을 올리고 있다. 서울에서 30% 점유율을 올리게 되면 소주 시장에서 무학이 2위가 된다”자신했다.

2015년 최 회장이 발표한 비전은 ‘고객과 함께 굿데이’다.

“나에게 소주는 행복이다. 소주를 마시면서 다른 사람과 생각을 공유하고 행복을 느꼈으면 한다. 행복전도사 역할을 열심히 할 것이다.”

- 글 최영진 포브스코리아 기자·사진 오상민 기자