메트라이프생명이 저성장·저금리로 힘든 시기를 보내고 있는 생명보험 시장에서 꾸준한 성장세를 이어가고 있다. 혁신적인 조직 관리로 메트라이프생명의 성장을 주도하고 있는 김성환 전속설계사(CA) 채널 담당 전무에게 비결을 들어봤다.

▎메트라이프생명 전속설계사 조직의 혁신을 진두지휘하고 있는 김성환 전무.

최근 저성장 기조로 인해 생명보험 업계가 전반적으로 어려운 시기를 보내고 있는 가운데 메트라이프생명의 성장세가 눈에 띈다. 2016년 785억원의 당기순이익을 내며 18년 연속 흑자경영을 달성했으며, 자산 규모는 18조5000억원을 넘어섰다. 이는 생명보험 회사가 저마다 온라인보험과 같은 비대면 채널을 확대하며 변화를 꾀하는 와중에도 메트라이프생명은 설계사 조직에 기반을 두고 전통적인 영업방식을 고수한 결과로 풀이되고 있다.

지난 12월 8일 서울 강남구 삼성동의 메트라이프생명 강남센터에서 전속설계사(CA) 조직을 이끌고 있는 김성환 전무를 만났다. 김 전무는 “메트라이프생명은 설계사의 선발에서 성장에 이르기까지 체계적인 관리 시스템을 도입해 업계 최고 수준의 금융서비스를 제공하는 전문가를 육성하고 있다”며 “이를 바탕으로 고객들에게 전문적인 금융지식에 기반한 재무 상담을 제공하고 있으며, 이는 업계 최저 불완전판매율 같은 가시적인 성과로 나타나고 있다”고 말했다.

메트라이프생명은 어떤 기업인가?

전 세계 40여 개 국가에 진출한 글로벌 금융그룹 메트라이프의 일원이다. 1989년 한국에 처음 진출했는데 고객이 신뢰할 수 있는 인생의 동반자가 되는 것을 목표로 삼고 있다. 또 국내 최초로 변액유니버셜보험을 도입했고, 전문적인 헬스케어 서비스를 제공하는 등 혁신적인 경영을 통해 국내 보험시장 선진화에 기여하고 있다.

가장 큰 경쟁력이라면 무엇을 꼽을 수 있나?

무엇보다 전속설계사 조직이라고 할 수 있다. 업계에서 최고 수준의 전문성을 인정받고 있는 전속설계사들은 기존의 단순 보험 영업에서 벗어나 고객들의 재무설계와 자산관리 전반을 책임진다. 전속설계사들의 1인당 생산성 역시 업계 최고 수준으로 평가받으며 매년 꾸준히 성장하고 있다.

메트라이프생명의 핵심 철학을 한마디로 정의한다면?

약속을 잘 지키는 것이다. 보험 산업은 서로 간의 약속을 바탕으로 이루어진다. 때문에 고객과의 신뢰를 쌓는 것이 무엇보다 중요하다. 물론 최전선에서 뛰고 있는 설계사들의 역할이 매우 중요하다. 그들을 통해 회사는 고객과의 약속을 이행하고 신뢰를 구축할 수 있다.

최근 저성장 기조 속에서 꾸준히 성장하고 있는 원동력은 무엇인가?

메트라이프생명의 조직관리 전략에 있다고 본다. 전통적으로 강점을 갖고 있는 대면 영업에 집중하면서 지속적인 투자를 해온 결과라고 생각한다. 특히 메트라이프생명의 전속설계사 조직은 불완전 판매 비율이 업계 최저일 정도로 고객 만족을 위한 최적의 보장솔루션을 제공하고 있다.

혁신과 투자로 설계사 경쟁력 강화

김 전무는 업계에서 신화로 통하는 영업 전문가다 1999년부터 메트라이프생명에 몸담으며 눈부신 이력을 쌓아 왔다. 입사한 지 6개월 만에 보험영업에서 명예의 전당으로 일컬어지는 MDRT(백만달러원탁회의)에 국내 최연소로 이름을 올렸다. 이후 영업 일선에서 물러나 매니저로서도 탁월한 관리 능력을 보여 왔다. 특히 그가 맡았던 지점은 메트라이프 전 세계 지점 중 75개월 연속으로 매출 1위를 달성하는 대기록을 달성하기도 했다.

현재 3700명이 넘는 전속설계사 조직을 이끌고 있는 김 전무는 단순히 영업을 독려하는 데만 그치지 않는다. 조직을 혁신하고 교육 시스템을 마련하는 것은 물론 설계사들이 안정적인 환경에서 영업에만 집중할 수 있도록 노력하고 있다. 덕분에 전속설계사 조직을 맡은 지 2년 만에 메트라이프생명의 전속설계사 영업 실적은 전년 대비 10% 성장했다. 이는 올해 생명보험 업계의 전속설계사 영업 실적이 -13%로 감소하는 상황에서 나온 의미 있는 수치다.

최근 가장 주력하고 있는 것은?

오랜 현장 경험을 바탕으로 설계사들의 역량 강화를 위한 혁신에 집중하고 있다. 2016년에는 보다 세밀한 관리를 위해 기존의 6본부 체제를 29개 사업단 체제로 개편하고 별도의 지원부서를 신설했다. 이어 태블릿PC만 있으면 업무가 가능하도록 ‘MetDO’라는 모바일 영업 지원 시스템도 도입했다. 덕분에 30%에 불과했던 전자청약 비율이 두 달 만에 75% 가까이 증가했다.

그간 자랑할 만한 성과가 있다면 밝혀 달라.

전속설계사 조직에 대한 지원과 투자가 이뤄지면서 무엇보다 설계사들의 정착률이 개선되고 있다. 설계사 정착률을 보여주는 대표적 지표인 ‘13회차 정착률’에서 메트라이프생명은 63.5%를 기록하며 업계 평균 30%대를 크게 웃돌고 있다. 또 이런 질적 성장은 결국 고객 만족으로 이어지고 있다. 설계사의 영업 건전성과 신뢰도를 판단할 수 있는 중요한 척도 중 하나로 불완전판매 비율이 있는데, 2017년 상반기 기준 메트라이프생명 전속설계사의 불완전판매 비율은 0.05%로 업계 최저 수준을 기록하고 있다. 특히 설계사의 역할이 중요한 변액상품 불완전판매율의 경우 메트라이프생명은 0.03%로 다른 보험사들을 크게 앞서고 있다.

향후 생명보험 시장을 어떻게 전망하나?

생명보험 업계는 2021년 새로운 국제회계기준(IFRS17) 도입을 앞두고 있다. 이를 계기로 보험의 본질이라고 할 수 있는 보장성보험의 중요성이 강조되고 있으며, 보장성보험 영업을 위해 필수적인 전속설계사의 중요성 또한 부각되고 있다. 특히 전속설계사의 양적 성장뿐만 아니라 전문성을 바탕으로 한 질적 성장이 필수적이라고 할 수 있다.

경쟁이 치열한 시장에서 앞으로 어떤 사업을 펼쳐나갈 계획인가?

메트라이프생명은 국내 최초로 변액유니버셜이라는 혁신적인 상품을 도입한 회사다. 앞으로도 차별화된 상품으로 고객의 니즈에 맞는 혁신을 계속 선보일 예정이다. 특히 조만간 국내 유일의 달러종신보험을 선보일 계획인데 이는 달러로 납입하고 달러로 받는 상품이다. 다른 달러보험의 경우 일시납 상품으로 한 번에 납입할 보험료가 많아 가입 부담이 높은 편이다. 새로 출시하는 달러종신보험은 월납 상품으로 기존 종신보험보다 낮은 보험료로 같은 보장을 받을 수 있다. 경쟁력 있는 미국채권 등에 투자하므로써 높은 적용이율이 가능했기 때문이다. 또 달러 자산의 운용은 150년 역사를 자랑하는 메트라이프 본사에서 하기 때문에 시장에 대한 이해와 운용 노하우도 탁월하다고 자부한다.

전속설계사들의 수장으로서 최종 목표는 무엇인가?

전문 역량을 갖춘 후배들을 계속 양성하고 싶다. 보험은 설계사와 고객의 대면 상담을 통해 이뤄지는 산업인 만큼 인재 양성이 무엇보다 중요하다. 특히 앞으로 보험시장은 역량이 집중된 설계사 조직이 회사의 경쟁력을 좌우하는 시대가 올 것이라고 본다. 한발 더 나아가서는 글로벌 인재들도 배출하고 싶다. 국내에는 이미 메트라이프생명 출신 선후배들이 많이 활동하고 있다. 이제 해외로 눈을 돌려 한국의 선진화된 영업 노하우를 전수하고 인재를 양성하는 관리자가 우리 회사에서 나왔으면 하는 바람이다.

- 오승일 기자 osi71@joongang.co.kr·사진 이원근 객원기자