멜라니 퍼킨스는 아무도 생각하지 못한 장소에서 디자인 앱 칸바를 만들고 전 세계에서 손꼽히는 가치의 소프트웨어 스타트업으로 키워냈다. 칸바의 디지털 도구는 인기 있고, 수익성도 좋으며, 어도비와 마이크로소프트를 위협할 잠재력까지 갖췄다.
2013년. 찌는 듯한 어느 5월의 아침, 카이트서핑을 하던 멜라니 퍼킨스 칸바 CEO는 억만장자 리처드 브랜슨의 사유지인 네커섬과 모스키토섬 사이 해협을 표류했다. 길이 9m 보트는 바람이 빠져서 물살이 강한 동부 캐리비안해의 해류에서는 쓸모가 없었다. 물살을 가르던 중 왼쪽 다리를 산호초에 부딪히면서 상처도 입었지만, 돌이켜 보면 퍼킨스는 그 위험한 취미에 그만한 가치가 있었다고 생각한다. 어쨌거나 이 경험은 퍼킨스가 6년 전 남자친구와 공동 설립한 디자인 소프트웨어 스타트업의 사업자금 유치 아이디어에 중요한 원동력이 되었기 때문이다.

칸바는 IT업계의 요충지인 실리콘밸리에서 수천 킬로미터 떨어진 호주에 있다. 투자금 유치는커녕 약속을 한 번 잡는 것도 쉬운 일이 아니었다. 100명이 넘는 투자자로부터 거절을 당한 퍼킨스는 고향인 퍼스에서 열린 한 투자설명회에서 카이트서핑을 하는 벤처투자자 모임의 주최자를 만난 뒤 자신도 카이트서핑 훈련을 해야겠다고 마음먹었다. 다음에 그 모임에서 투자설명회를 열고 초기 단계 투자금 수표를 쓸 때 자신도 그 자리에 앉아 있으려는 것이었다. 설령 무서운 바다 위로 용감하게 나아가야 할지라도 말이다. 퍼킨스는 “말하자면 위험은 큰 부상, 보상은 스타트업 회사였던 것”이라며 “문틈에 발을 살짝이라도 밀어 넣었다면 무슨 수를 써서든 비집고 들어가야 한다”고 말했다.

강점은 편의성

호주 서부 해안에 있는 웨스턴오스트레일리아주의 주도 퍼스에서 소박한 졸업앨범 디자인 업체로 시작한 칸바에서는 이런 인내심이 줄곧 아주 중요했다. 그런 외딴 곳에서 시작한 칸바는 글로벌 기업으로 성장했다. 190개 국가에서 2000만 명이 넘는 사용자가 이 회사의 무료 웹 기반 앱을 사용해 화려한 핀터레스트 그래픽부터 우아한 음식점 메뉴까지 다양한 것을 디자인한다. 도저히 따라잡기 힘든 가격상의 장점(사용자 수백만 명은 한 푼도 내지 않는다) 외에 칸바가 어도비 같은 IT대 기업의 경쟁 제품에 비해 갖는 장점은 사용이 편하다는 것이다. 칸바가 있기 전까지 비전문가들은 마이크로소프트 워드를 사용해 디자인을 꿰맞추거나 복잡하기 이를 데 없는 전문가용 도구를 유료로 사용해야 했다. 이제는 누구나 어디서든 칸바를 내려받아 10분 내에 뭔가를 만들어낼 수 있다.

이 회사의 매출은 더 멋진 기능이 추가되는 한 달에 10달러짜리 프리미엄 버전과 최근 출시된 간편 기업 계정 옵션 판매에서 나온다. 칸바가 가지고 있는 고화질 사진 수백 만 장은 개당 1달러다. 이 매출을 더한 회사의 올해 매출은 두 배 이상 늘어난 2억 달러에 달할 전망이다. 최근 8500만 달러 규모의 투자 라운드로 기업가치는 32억 달러가 됐다. 2016년 포브스 ‘30세 이하 30인’ 아시아에 선정된 퍼킨스는 4억3000만 달러 가치인 15% 지분을 가진 것으로 추정된다. 퍼킨스의 약혼자인 공동 설립자 클리프 오브레히트(34)도 비슷한 지분을 가지고 있어서, 이 호주 파워 커플의 자산은 8억 달러를 넘는다.

소프트뱅크가 10억 달러짜리 수표를 남발하고 위워크 같은 유명 기업이 방탕하게 투자금을 쓰는 오늘날, 퍼킨스와 오브레히트는 다른 방식을 택했다. 두 사람은 개인용 제트기 여행보다 카우치서핑을 즐기는 알뜰 여행자다. 지난여름 칸바의 가치는 20억 달러를 넘어섰고, 오브레히트는 30달러짜리 약혼반지로 터키 배낭여행자들의 성지인 카파도키아에서 퍼킨스에게 프러포즈했다. 그보다 더 놀라운 일은 칸바가 2017년부터 수익을 내고 있다고 주장한다는 사실이다. 스타트업의 주요 측정 지표인 EBITDA에서 스톡옵션 비용을 제외한 조정 EBITDA에 의거한 주장이다. 퍼킨스는 “우리는 자본에 지나치게 의존하지 않으려고 많은 주의를 기울이고 있다. 지난 2년간 수익을 냈기 때문”이라고 말했다.

회사의 모든 일은 퍼킨스에서 시작된다. 퍼킨스는 모든 신입 직원(현재 700명)의 입사 절차를 도맡으며 칸바의 아주 민감한 재무 수치 분석부터 투자 설명 자료까지 전부 관리한다. 다른 유니콘 기업 설립자들은 자랑하기 바쁘지만 퍼킨스는 영수증을 모은다. 그리고 칸바가 성장함에 따라 퍼킨스는 세계 어디서든 글로벌 IT 대기업을 설립할 수 있다고 입증하려 노력한다. 지난 5월 칸바에 첫 공식 투자를 선언한 신규 투자업체 본드캐피털의 유명 인터넷 투자자 메리 미커는 “퍼킨스는 좀처럼 보기 드문 유형의 기업가”라고 말했다.

퍼킨스의 가족은 퍼킨스가 세상을 바꿀 100단계 계획을 세워놓았다고 농담을 한다. 우선 칸바의 목표는 아주 명확하다. 대기업에 맞서 승리하는 것이다. 애틀래시안, 슬랙, 줌 같은 기업들처럼 칸바도 고전적인 딜레마에 직면했다. 무료 사업 모델로 유명해질 수는 있지만 대다수 사용자가 돈을 한 푼도 내지 않는다는 것이다. 칸바는 오늘날 거의 모든 대기업에 사용자를 보유하고 있다고 주장하지만 그들 대부분은 평범한 개인이거나 작은 팀이지 기업 고위 관계자는 아니다. 상위 시장으로 진입하려면 시가총액 1490억 달러, 디자인 부문에서만 지난 분기 16억5000만 달러 매출을 올린 어도비와 정면 승부를 해야 한다. 게다가 피그마, 스케치처럼 전문가를 상대로 하고 있지만 쉽게 비전문가 시장으로도 넘어올 수 있는 인기 스타트업도 적지 않다. 칸바가 야심 차게 노리고 있는 동영상이나 프레젠테이션 등 뉴미디어 부문에 대해서는 말할 것도 없다. 작은 인스타그램 동영상 제작 앱부터 파워포인트 개발업체 마이크로소프트에 이르기까지 모두가 경쟁사다.

쉽지 않은 도전이지만 이미 의심 많은 실리콘밸리 투자자들을 열정적인 지지자로 만들고 중국 시장에 2억 달러가 넘는 은행 계좌를 설립한 퍼킨스에게는 모두 계획에 따라 가능한 일들이다. 퍼킨스는 “우리는 지금까지 놀라운 성과를 냈지만, 앞으로 하고자 하는 일에 비하면 1%에도 미치지 못한다”며 “우리 회사의 사명은 세계를 디자인으로 한층 풍요롭게 만드는 일이다. 말 그대로 전 세계를 대상으로 한다”고 말했다.

퍼킨스는 2007년 퍼스에 있는 어머니 집의 거실에서 칸바의 전신이 될 사업 개발을 시작했다. 호주인 교사와 필리핀 및 스리랑카계 말레이시아인 엔지니어 사이에서 태어난 퍼킨스는 피겨스케이팅 선수가 되고 싶어 웨스턴오스트레일리아대학에 입학할 때까지 매일 아침 4시 30분에 일어나는 청소년기를 보냈다. 대학에서 퍼킨스는 같은 학생들에게 커뮤니케이션 및 상거래 연구의 일환으로 기본 컴퓨터 디자인을 가르치던 도중 아이디어 하나를 떠올렸다. 포스터나 전단지를 어도비 포토샵이나 마이크로소프트 워드로 만든 다음 적절한 크기로 변환해서 PDF로 저장하고 인쇄소로 가져가서 프린트를 하기까지의 과정은 인터넷 시대에 맞지 않게 너무나 불편하다고 느껴졌다. 온라인 도구 하나로 한 장소에서 처리할 수 있다면 좋지 않을까?

퍼킨스는 “디자인을 단순하게 만들겠다는 것이 첫 아이디어였다”고 말했다.

문제가 너무 명확해 보였기에 퍼킨스는 조금만 늦게 하면 누군가가 먼저 해결책을 내놓으리라는 불안감에 사로잡혔다. 그래서 퍼킨스는 프리랜서를 고용해서 플래시 웹사이트를 만들어 수요가 지속적이면서도 주목을 받지 못하는 틈새시장을 노렸다. 주로 학생 자원봉사자의 손으로 만들어지는 학교 졸업앨범이었다. 오브레히트와 퍼킨스의 스타트업인 퓨전북스는 즉시 시장을 개척했다. 대학 졸업을 1학기 남겨운 시점에서 퍼킨스는 학업을 잠시 중단했다. 장사가 잘될 때는 퍼킨스의 어머니가 밤새 프린터에 잉크를 넣어줘야 했다. 오브레히트는 잠재고객에게 무작정 전화를 돌리며 영업을 했다. 학교 측에서 담당자와 연결해달라고 말하면 오브레히트가 목소리를 낮춰서 응대했다. 이 사업은 마침내 400개 학교로 확대됐고, 프랑스까지 라이선스가 팔렸다. 이제 시작이었다. 그러나 퍼킨스는 투자를 받을 수가 없었다. 광산과 석유화학 도시인 퍼스에서는 당시 투자자를 찾기가 사실상 불가능했기 때문이었다.

퍼킨스는 2011년 실리콘밸리의 벤처투자자 빌 타이가 스타트업대회 심사위원으로 퍼스에 왔을 때 그 짧은 기회를 포착했고, 거머쥐는 데 성공했다. 트윗덱과 줌에 투자했던 타이는 뛰어난 카이트서퍼였고, 거센 파도를 즐기기 위해 그 무렵 퍼스를 방문했다. 퍼킨스와 오브레히트는 타이가 주재하는 저녁 식사 자리를 알아내고 예고 없이 방문하여 캔버스 셰프라는 발표를 했다. 자신의 사업을 피자에 빗대어 문서 유형(전단지, 명함, 음식점 메뉴)을 도(dough)로, 디자인 요소를 토핑으로 삼아 보여주는 발표였다. “그다지 좋은 비유는 아니었다”고 당시 그 자리에 있었던 투자자 릭 베이커는 말했다.

투자자들은 투자를 하지는 않았지만 카이트서핑에 매료된 채 퍼스를 떠났다. 이후 타이가 카이트서핑 모임을 주최할 때마다 새 스타트업 투자를 모색하는 저명한 IT 기업인들과 함께 퍼스를 찾는 고정 멤버들이 됐다. 마우이에서 피터 틸의 친구로부터 리더는 한 사람이어야 한다는 말을 들은 이후로 퍼킨스가 단독 CEO가 됐다. 퍼킨스와 오브레히트가 샌드힐 로드에서 실리콘밸리 벤처캐피털 수문장들을 찾아갔을 때는 운이 더 좋지 않았다. 수많은 투자 업체가 잘 알려지지도 않고 설립자들끼리 연인 관계인 스타트업에는 관심을 갖지 않았다.

결국 파도타기 모임에서 성과가 나왔다. 두 사람은 이 모임을 통해 시드니에 스타트업을 설립한 구글 출신 캐머런 애덤스(40)를 만났다. 2012년 3월 두 사람을 고문 자격으로 만났던 애덤스는 그해 6월 세 번째 공동 설립자가 됐다. IT 전문가를 영입하면서 회사는 순항을 시작했다. 칸바는 2012년과 2013년 초에 두 차례 분할 발행으로 시드 자금 300만 달러를 유치했다. 호주 정부로부터 받은 적지 않은 사업 보조금도 포함해서다.

회사는 2013년 8월 IT 블로그와 일부 사용자들의 리뷰를 내놓았다. 애덤스와 칸바의 엔지니어들은 시드니(2012년 2월 자리를 옮겼다)에서 회원 가입 요청이 밀려들기를 밤늦게까지 기다리다가 실망하여 잠자리에 들었다. 그러나 칸바의 출시 타이밍이 완벽했다는 것은 아무도 몰랐다. 인스타그램과 트위터의 성공으로 기업이 고객에게 도달하는 방식이 바뀌고 있었다. 학교와 보안관 사무소부터 스케이트 링크, 자비 출판 작가에 이르기까지 모두가 온라인에서 존재감을 드러내는데 신경 쓰기 시작했다. 칸바는 자기 모습을 돋보이게 하기에 부담이 없는 도구였다. 회원 가입이 서서히 늘어 첫 달에 사용자가 5만 명이 됐다. 2014년 칸바가 티엘의 파운더스펀드와 샤스타 벤처스에서 300만 달러 투자를 유치했을 무렵에는 60만 사용자가 350만 개 디자인을 만든 상태였다.

서구 소프트웨어 제조업체에 난공불락으로 여겨졌던 중국 시장에서도 칸바는 보기 드문 성공 사례다. 키가 크고 쾌활한 성격인 오브레히트 COO는 2014년 마닐라에 처음으로 칸바의 외부 사무소를 열고 링크드인 중국 부문의 전 부문장을 채용해서 중국 본토에 사무소를 설립하게 했다. 오늘날 현지 엔지니어 팀은 중국 메시지 앱과 연결이 원활하고 중국에서 인기가 많은 QR 코드 생성이 쉬운 중국 버전 칸바를 완전히 새로 만들어 운영하고 있다. 맥도날드 중국이 고객 중 하나이며, 한 중국 부동산 중개업체는 이 소프트웨어를 중개업자 1000여 명에게 제공한다.

대기업용 서비스에서 칸바는 아직 어린아이 수준이다. 지난 10월에는 뉴욕의 한 비공개 행사에서 기업용 칸바가 첫선을 보였다. 퍼킨스는 에퀴녹스, JP모건, 허브스팟 등 100여 개 기업의 직원들을 대상으로 발표했다.

칸바의 기업 대상 사업이 천천히 개시되어도 나쁠 것은 없다. 지난 12월 칸바는 동영상 편집 도구 및 앱 제품군을 출시하면서 어도비의 기능에 도전장을 냈다. 마이크로소프트 파워포인트의 대항마인 자사 무료 소프트웨어도 개선을 계속하고 있다. 사용자들은 이미 이 소프트웨어로 프레젠테이션 8000만 건을 만들었다. 그러나 칸바의 장기 성장 전망은 기업에서 소규모 팬들뿐 아니라 직원 수천 명이 자사 소프트웨어를 사용하게 만들 수 있을지에 달렸다. 칸바의 제품군에 수년간 여러 기능을 추가하면서 퍼킨스는 그 반대의 전략으로 기업에 접근해왔다. 칸바는 제한된 템플릿과 옵션을 제공하면서 기업 고위 인사들이 직원들에게 더 많은 자체 콘텐트를 제작하도록 믿고 맡기게 되기를 바란다. 텍사스에 있는 주거 및 상업용 부동산 중견기업 리얼티오스틴에서는 과거 마케팅팀 직원 6명이 모든 중개업자를 위해 집 공개 같은 행사용 서면 유인물부터 디지털 자료까지 맡아서 제작했다. 이제 이 회사는 칸바를 사용해서 550명이 넘는 중개업자가 자체 매물에 대해 직접 자료를 만들게 한다. 덕분에 중개업자들은 더 빠르고 유동적으로 고객에게 대응할 수 있다.

어도비도 수수방관하고 있지는 않다. 어도비 또한 자체 무료 템플릿 기반 앱 어도비 스파크를 2016년부터 운영하고 있다. 칸바 측은 자사 도구를 5만 개 대학과 2만500개 비영리 업체에서 사용하고 있다고 주장하고, 어도비 측은 학생과 교사들이 2300만 무료 스파크 계정을 보유하고 있다고 밝혔다. 2017년 12월 어도비는 자사가 2012년 인수한 소셜미디어 사업 비핸스의 기업가 스캇 벨스키를 다시 불러들여 좀 더 처절한 기업문화를 전수하게 했다.

지난해 5월 칸바는 회사 설립 후 가장 큰 고객 신용의 위기를 맞이했다. 칸바가 미커의 투자로 회사 가치가 25억 달러까지 높아졌다고 발표한 지 며칠 만에 유럽의 한 해커가 칸바 시스템에 침투해 칸바 측이 저지할 때까지 약 1억3900만 건에 이르는 사용자 이름과 이메일 주소를 훔쳐 갔다.

칸바는 급히 FBI에 연락해 정식 수사를 의뢰했다. 2주 뒤 칸바는 모든 사용자에 대한 2단계 인증을 도입했다. 유명해질수록 표적이 될 위험도 높아지는 것이다.

퍼킨스를 잘 아는 사람들은 퍼킨스가 그런 압력을 잘 견뎌낼 것이라고 자신한다. 가이 가와사키(Guy Kawasaki)는 스티브 잡스의 홍보 요원으로 경력을 시작해서 1980년대 전 세계를 돌며 애플에 대한 모든 것을 세상에 알렸다. 과거 포브스의 칼럼니스트로도 일했던 가와사키는 2014년 칸바에 최고홍보책임자로 합류하여 퍼킨스를 위해 그때와 같은 일을 하면서 커리어를 마치는 데 만족한다고 말했다.

가와사키는 “매킨토시보다 디자인의 민주화가 더 많은 사람에게 효용을 줄 것”이라며 “꼭 실리콘밸리에 있어야만, 미국인이어야만 성공할 수 있는 건 아니다”라고 말했다.

[박스기사] IT업계의 새로운 롤 모델들

멜라니 퍼킨스가 운영하는 칸바는 캘리포니아부터 중국에 이르기까지 폭넓게 분포된 여성 설립 및 경영 스타트업에서 기업가치 순으로 높은 순위에 올라 있다.

호우즈 | 기업가치 40억 달러 / CEO 아디 타타르코 / 캘리포니아 팰로앨토 / 설립연도: 2009년 / 홈 디자인 사이트

VIP키드 | 기업가치 35억 달러 / CEO 신디 미 / 베이징 / 설립연도: 2013년 / 온라인 언어 강의

칸바 | 기업가치 32억 달러 / CEO 멜라니 퍼킨스 / 시드니 / 설립연도: 2012년 / 디자인 소프트웨어

23앤드미 | 기업가치 25억 달러 / CEO 앤 보이치키 / 캘리포니아 서니베일 / 설립연도: 2006년 / DNA 검사

다크트레이스 | 기업가치 16억1000만 달러 / 공동 CEO 니콜 이건, 파피 구스타프슨 / 영국 케임브리지 / 설립연도: 2013년 / 사이버 보안

이지케이터 | 기업가치 12억5000만 달러 / CEO 스테파니 맬럿 / 보스턴 / 설립연도: 2007년 / 온라인 케이터링

글로시어 | 기업가치 12억 달러 / CEO 에밀리 와이스 / 뉴욕시 / 설립연도: 2012년 스킨케어 및 뷰티 제품

길드 에듀케이션 | 기업가치 10억 달러 / CEO 레이철 로머 칼슨 / 덴버 / 설립연도: 2015년 교육 지원

- ALEX KONRAD 포브스 기자

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