고액자산가의 자금이 은행에서 증권사로 옮겨오고 있다. NH투자증권은 더욱 고도화된 서비스로 고액자산가 잡기에 나섰다.

▎NH투자증권 Premier Blue 본부 이재경 전무.

주식투자 인구 5000만 시대가 도래했다. 코로나19 이후 시중 유동성이 폭발적으로 증가하면서 개인투자자의 투자 관심도가 높아졌다는 방증이다. 투자 열기는 고액자산가가 속한 시장에서 더욱 뜨거운 분위기다. 고착화된 저금리 기조와 부동산 규제가 심화되는 여건 속에서 주식시장의 폭발적인 성장을 지켜본 고액자산가의 유동자금이 은행에서 증권사로 옮겨오고 있기 때문이다. 업계에서는 예금 금리가 3%대 이상 올라가지 않는다면 ‘머니 무브’가 지속될 것이라는 예측이 지배적이다.

NH투자증권도 이런 열기 속에 있다. 지난해 말일 기준으로 10억원 이상의 자산을 가진 개인고객 수는 전년 대비 56% 증가했고, 올해도 비슷한 증가세를 보이고 있다. 자산 유입에도 가속도가 붙었다. 지난 한 해 동안 증가한 자산 규모를 올해 상반기에 이미 달성했다. 일반적으로 고액자산가를 구별하는 기준이 ‘금융자산 10억원’이라는 점을 감안하면 고액자산가의 자금이 폭발적인 속도로 유입된다는 것을 체감할 수 있다.

NH투자증권은 이러한 추세에 적극적으로 대응하고 있다. 고액자산가 특화 점포가 집중 배치된 Premier Blue 본부 내에 PB서비스기획부를 신설하고, 대표이사 직속 사업본부로 편제하는 등 고액자산가 대상 비즈니스 고도화에 박차를 가하고 있다. Premier Blue 본부는 조직개편을 바탕으로 내년부터 고액자산가 맞춤형 서비스를 본격적으로 구현할 계획이다.

현재 Premier Blue 본부는 사전 인프라 구축을 위해 고객 자산 규모 확대에 영업력을 집중하고 있다. 단기적인 수익에 집착하지 않고 중장기적인 관점으로 PB비즈니스를 위해 고객 자산 기반을 우선적으로 마련하겠다는 취지다. 실제로 NH투자증권 Premier Blue 본부의 KPI(핵심성과지표)에서 수익 관련 지표는 찾아볼 수 없다. PB는 수익이 아닌 고객만족도와 자산 증대 수준을 기준으로 평가받는다. 자산관리의 본질은 상호 간의 장기적 신뢰관계 구축에 있다는 기치 아래, Premier Blue 본부의 고액자산가 비즈니스 활성화를 위해 전폭적인 지원을 아끼지 않겠다는 메시지가 담겨 있다.

또 PB서비스기획부에서는 고액자산가의 라이프사이클에 맞춘 가문관리 서비스인 ‘Premier Blue Family Office’를 연내 선보일 계획이다. 단편적인 자산관리 서비스가 아닌 일생에서 마주하는 단계별 과제에 종합적인 솔루션을 제공하기 위해서다. 자산관리에 반드시 필요한 투자관리, 세무·부동산 컨설팅과 법률 자문, 비거주자의 해외 세금 컨설팅 서비스도 제공할 계획이다.

▎Premier Blue 본부는 내년부터 고액자산가 맞춤형서비스를 본격화한다.

기업과 관련한 총체적인 서비스도 제공한다. 고액자산가 대다수가 본인 소유의 기업이 있고, 사업 이외의 영역에서도 많은 전문성이 요구된다는 부분에 집중한 서비스다. 기업 성장과 승계에 수반되는 자금조달, M&A 등 IB컨설팅과 법인 세무진단 서비스, 인사노무컨설팅을 동시에 실행하여 각 기업에 최적화된 맞춤형 솔루션을 제공할 계획이다.

기부컨설팅과 재단설립에 대한 솔루션도 함께 제공한다. 일회성이 아닌 연속적인 사회공헌활동이 가능하도록 외부 전문가 그룹과 연계한 서비스를 준비 중이다. 이처럼 NH투자증권은 기존 금융기관의 자산관리 서비스와 명확히 구분되는 차별 포인트를 앞세워 본격적으로 고액자산가 중심 비즈니스에 박차를 가할 계획이다.

NH투자증권의 강점으로 꼽히는 IB/운용 부문과 연계한 고액자산가 맞춤형 상품을 준비해 시너지를 창출한다. Mass 고객에게는 공개되지 않아 기관의 전유물로 불리던 유망 비상장주식, 전환사채 등의 투자기회, 연기금 등 초대형 기관투자자에게만 제공되던 OCIO(외부위탁운용관리) 서비스를 고액자산가에게 제공할 계획이다. 상품의 특수성을 감안하여 Family Office에 가입한 100억원 이상의 자산가만 이용할 수 있도록 했다.

차별화된 상품, 서비스 인프라에 걸맞게 PB인력 육성 방안 마련에도 적극적이다. 고액자산가 고객이 본인의 PB를 ‘중장기적인 자산관리 파트너’로 인식하기 위해서는 담당 PB의 탁월한 업무능력이 전제되어야 한다는 점에 기인한 결과물이다. 현재 본부에서는 우수 PB의 영업 노하우가 자연스럽게 모든 직원에게 전파되도록 본부 내에 커뮤니티를 조성하고 있다. 또 IB사업부와 연계해 IB 리그 과정을 운영하며 IB딜 관련 노하우 공유를 통한 PB 역량 강화를 주도하고 있다. 아울러 역량이 탁월한 PB가 고액자산가 중심의 자산관리에 더욱 몰입할 수 있는 여건을 제공할 방침이다.

NH투자증권 Premier Blue본부 이재경 전무는 “사내에 50년 이상 누적된 고객 데이터가 있고, 역량이 뛰어난 컨설턴트가 다수 포진해 있어 고객의 희망사항을 반영한 최적의 서비스를 구현해낼 수 있다”며 자신감을 드러냈다. 그는 “이를 바탕으로 고객과 평생의 파트너십을 쌓아가는 것을 최우선 과제로 삼아 NH투자증권 Premier Blue본부가 국내 최고의 프라이빗 뱅킹 하우스로 자리매김하도록 노력하겠다”고 덧붙였다.

- 신윤애 기자 shin.yunae@joongang.co.kr