정부는 다양한 이해집단의 요구에 따라 영향을 받고 움직인다. 따라서 정부와 협상할 때에는 자신과 이해 관계가 일치하는 이해집단을 찾아내는 일이 중요하다.
기업이 협상할 때 가장 힘들어하는 대상 중 하나는 공공기관이다. 기업과 공공기관은 추구하는 목적이 서로 다르기 때문이다. 이익을 앞세운 기업이 공익을 중시하는 공공기관과의 협상에서 좋은 결과를 얻기란 쉽지 않다. 기업이 정부와의 협상에서 유리한 성과를 얻기 위해선 어떤 전략을 짜야 할까.



지난 호까지 살펴본 협상의 원칙을 이용하면 더욱 수월하다. 협상 원칙이 정부와의 협상에서 어떻게 적용되는지 몇 가지 사례로 살펴보자. 세계 경제를 좌지우지하는 미국. 1980년대 미국 경제를 움직인 것은 자동차 산업이었다. 자동차 산업의 부흥에 한몫한 사람이 리 아이아코카다. 78년 20년간 몸담아 온 포드로부터 버림받은 아이아코카가 재기의 디딤돌로 선택한 회사가 크라이슬러다.

※ 해당 기사는 유료콘텐트로 [ 온라인 유료회원 ] 서비스를 통해 이용하실 수 있습니다.