한국인이 가장 자주 찾고, 가장 오래 체류하는 온라인쇼핑 앱은 무엇일까. 디지털 광고 전문기업 인크로스가 지난 1월 온라인쇼핑 이용 현황을 분석한 결과, 중고 직거래 앱 ‘당근마켓’이 실행 횟수, 체류시간에서 번개장터와 쿠팡, 옥션, 티몬, 위메프, G마켓 등 대형 브랜드를 큰 격차로 따돌리며 1위를 차지했다.

▎지난 3월 11일 오후 당근마켓 사무실에서 만난 김용현 공동대표.

수많은 온라인쇼핑 앱 가운데 당근마켓이 지난 1월 평균 실행 횟수와 평균 체류시간에서 1위를 차지했다는 것은 의미가 크다. 대형 브랜드보다 순 방문자 수는 적지만 충성고객과 헤비유저가 많다는 뜻이기 때문이다. ‘치킨게임’이 치열하게 벌어지고 있는 온라인쇼핑 시장에서 후발 주자인 스타트업이 가장 많은 팬을 확보할 수 있었던 비결은 무엇일까. 김익환 한세실업 부회장이 김용현 당근마켓 공동대표에게 질문을 던졌다.

‘당신 근처에서 만나는 마켓’이라는 뜻의 당근마켓은 지역사회를 기반으로 한 직거래 플랫폼이다. 사업 아이디어를 어떻게 얻었는지 궁금하다.

카카오 재직 당시 판교 테크노밸리에서 시작했다. 사내 게시판에서 직원 간 중고 거래가 활발하게 이루어지는 데서 사업 가능성을 봤다. 처음엔 ‘블라인드’처럼 카카오 직원들만 쓰던 사내 서비스였는데, 판교 주민들로부터 ‘우리도 쓰게 해달라’는 문의가 많아 직원 이메일 인증을 없애고 휴대폰 GPS로 ‘동네인증’ 시스템을 도입했다. 이후 각 지역으로 확장하며 주민들을 타깃으로 한 콘셉트를 유지하고 있다.

당시 카카오 사내 중고 게시판은 어떻게 운영됐고, 당근마켓은 어떻게 시작됐나.

카카오가 IT 기업인 만큼 전자기기에 관심 있는 직원이 많았는데, 직거래 형식이다 보니 사내 평판도 있고 상대적으로 저렴한 가격에 거래가 이뤄졌다. 이 때문에 하루에도 열댓 번씩 게시판을 확인하는 직원이 많았다.(웃음) 이걸 보고 재미 삼아로 2주 만에 당근마켓의 전신인 ‘판교장터’ 앱을 만들어봤는데 사용자수가 1000명, 2000명씩 금방 늘더라.

사용자수가 폭발적으로 성장했던 배경은 무엇인가.

직장인에서 지역주민으로 타깃을 바꾸면서 사용자수가 크게 증가했다. 당시 ‘남편이 판교에서 근무하는데 나도 앱으로 직거래를 하고 싶다’는 주부들의 요청이 많았다. 그때 중고거래는 직장인보다 ‘육아맘’들의 수요가 훨씬 많다는 걸 깨달았다. 그래서 육아맘이 많이 사는 신도시(분당, 수지, 수원, 송파, 부천 등) 위주로 서비스를 확장했고 빠르게 활성화됐다. 육아용품들은 부피가 커서 택배보다 직거래를 선호하는 경우가 많다. 기존에 이런 것들을 거래할 수 있는 플랫폼은 지역 맘카페가 유일했는데, 여성들만 참여할 수 있고 거래를 하려면 카페 안에서 등급을 높여야 하는 등 조건이 까다로웠다. 우리는 그런 조건들을 다 풀고, 해당 동네주민이라면 누구나 거래할 수 있게 했다.

창업을 결심한 결정적인 이유는.

▎김용현 당근마켓 공동대표(왼쪽)와 김익환 한세실업 부회장.

2011년 카카오가 40여 명 정도의 규모였을 때 입사했고 고속 성장을 경험했다. 다음과 합병되고 수천 명 규모로 회사가 커지면서 재미가 없어졌다. 다시 한번 작은 조직에서 일하고 싶었다. 당시 김재현 공동대표와 네이버에 있던 정창훈 CTO와 뜻이 맞아 2015년 7월 함께 시작했다.

자본금은 얼마로 시작했나.

창업자 셋이 돈을 모아 5억원으로 시작했다. 당시 카카오가 직원들에게 스톡옵션을 많이 줘서 그 돈으로 창업할 수 있었다. 우리뿐 아니라 카카오가 주식을 많이 나눠준 덕분에 창업할 수 있었던 직원이 많다. 우리도 이런 선례를 만들기 위해 직원들에게 주식을 많이 나눠주면서 창업을 장려하고 있다.

당근마켓 창업 전 삼성물산, 네이버를 거쳐 카카오에서 플러스친구 TF장, 카카오플레이스TF장, 게임플랫폼 팀장 등을 경험했다. 성공하는 서비스의 조건은 무엇이라고 생각하나.

모바일 앱이 살아남으려면 사용자들의 방문 빈도가 높아야 한다. 방문 빈도가 낮으면 기본적으로 앱이 살아남기 힘들다. 카카오에 있을 때 사용자들이 매일 쓰는 로컬 서비스를 만들고 싶어서 여러 시도를 했는데, 항상 방문 빈도와 체류시간이 나오지 않았다. 반면 직거래 서비스는 사람들이 하루에 열 번도 넘게 들어가는 걸 보고 가능성을 봤다.

이전 회사들에서 근무했던 경험이 창업에 어떤 영향을 미쳤나.

삼성물산 IR팀과 해외영업팀에 있을 땐 해외 투자자들을 많이 상대하면서 그들이 회사를 바라보는 시각을 알 수 있었던 게 도움이 됐다. 당시 중국에서 타이어를 수입해서 중남미에 팔았는데 문제가 생길 때마다 중국 공장에 찾아가서 담당자를 설득하고 물건을 생산해 배에 싣게 만들기까지 컨트롤하면서 협상하는 방법을 익혔다. 처음부터 두려워하지 않고 일단 부딪혀본다는 마인드셋도 그때 배웠다. 네이버에서는 대형 서비스를 운영하는 노하우, 카카오에서는 무에서 유를 창조하는 법을 배웠다. 사용자가 적고 인프라도 갖춰지지 않은 환경에서 폭발적인 서비스를 만들어내는 법, 스타트업이 성장하려면 어떤 문화와 인재가 필요한지도 배웠다.

스타트업에 가장 중요한 것은 무엇이라고 생각하나.

기본은 제품이다. 완성도 있는 제품을 만들 수 있는 초기 멤버들의 열정과 실력이 중요하다. 그다음은 끊임없이 고객 피드백을 받아 속도감 있게 서비스를 업그레이드 할 수 있는 역량인 것 같다. 이 부분이 대기업은 할 수 없는 스타트업의 유일한 경쟁력이지 않을까 싶다.

조직이 작은 만큼 빠르게 움직일 수 있다는 게 장점인 것 같다.

맞다. 예를 들어 어제저녁 8시쯤 동네별로 마스크 재고 물량을 확인할 수 있는 서비스를 만들어보자는 아이디어가 나왔는데 개발자들이 밤샘 작업해 오늘 아침 8시에 출시했다. 현재 동네 주민들이 가장 원하는 서비스라고 판단했기 때문이다. 이건 스타트업이라서 가능한 속도다.

동네 커뮤니티를 활성화하려면

당근마켓은 2018년 1월부터 전국 단위 서비스를 제공하기 시작했다. 번개장터 등 기존 서비스들과 다른점은 무엇인가.

당근마켓의 특징은 지역별, 동네별로 특화된 직거래 플랫폼이라는 것이다. 최근 1년 새 눈에 띄게 성장했지만 처음엔 성장세가 굉장히 소소하고 평탄했다. 창업 이후 지역별로 서비스를 활성하는 데 2년 반 정도 걸렸다. 새 지역에 들어가면 처음부터 마케팅 활동을 다시 시작해야 해서 창업 초기엔 성장이 느렸다.

판매자들의 신뢰도 관리는 어떻게 하는지 궁금하다. 타사의 경우 판매자에게 나쁜 평가나 후기가 달리면 바꿔달라고 요청하는 경우가 있다고 들었는데.

당근마켓은 ‘매너온도’로 판매자의 신뢰도를 표시한다. 매너온도는 사람의 평균 체온인 36.5도로 시작하고, 판매자의 매너가 좋을수록 온도가 높아진다. 우리는 판매자들의 거래 이력, 판매했던 상품들과 리뷰, 동네인증 횟수까지 프로필 페이지에 전부 공개한다. 이는 판매자가 임의로 삭제하거나 숨길 수 없다.

당근마켓에서 가장 많이 거래되는 제품은 무엇이고, 품질관리는 어떻게 하나.

여성 패션 관련 제품이 가장 많이 거래된다. 품질관리는 머신러닝이 80% 이상 담당하고 있다. 판매자가 가짜 샤넬 가방을 올리면 자체 개발한 머신러닝이 진품인지 가품인지 99.9%의 정확도로 걸러낸다. 판매글이 올라오면 머신러닝이 0.3초 만에 품질을 판단하기 때문에 사람보다 빠르고 정확하다.

당근마켓은 사용자들에게 수수료를 받지 않는 것으로 알고 있는데 수익은 어디서 발생하나.

대부분의 수익은 지역 광고에서 나온다. 당근마켓은 특정 동네에 물건을 팔고 싶거나 광고를 하고 싶은 사람들에게 최적화된 플랫폼이다. 같은 동네 사람들이 좋은 후기를 남기면 그 지역 안에서 해당 서비스나 상품에 대한 신뢰도가 크게 상승한다. 특히 한국은 동네별로 비슷한 소득수준과 취향을 가진 사람들이 모여 살고 있기 때문에 송파에 뭐가 떴다, 판교에 뭐가 떴다하면 육아맘들 사이에 화제가 되면서 그 지역에서 판매량이 급증하는 경향이 있다.

중고거래를 넘어 동네 생활정보 종합 플랫폼으로 거듭나겠다는 목표를 세웠다. 구체적으로 어떤 사업을 의미하는가.

현재 부모들이 아이를 축구교실에 보내고 싶을 때 선택할 수 있는 옵션은 두 가지다. 학원에 보내거나 백화점 문화센터에 보내는 것이다. 미국의 경우, 체대에 다니는 대학생들이나 코치를 했던 사람들이 동네에서 아이들을 모아 저렴하게 축구교실을 운영한다. 자원봉사나 재능기부가 활발하다. 한국도 인구밀도가 굉장히 높기 때문에 이런 활동들이 충분히 가능한데 아직 서로 연결이 되지 않아 실제 활동으로 이어지지 못하고 있다. 맞벌이 부부들이 아이를 잠깐 맡길 수 있는 할머니, 할아버지들이 동네에 다 있는데 연결이 안 되는 거다. 인터넷이 지역 간 경계를 무너트리긴 했지만 아직 여러 가능성을 촘촘히 연결해주는 플랫폼은 없다. 우리는 이렇게 아직 온라인으로 넘어오지 않은 동네 가게들이나 관계들을 연결하고자 한다.

카카오톡, 네이버도 자체 플랫폼 안에서 더 많은 시너지를 낼 수 있는 사업들을 추진하고 있다. 당근마켓만의 경쟁력은 무엇인가.

타깃층이 다르다. 당근마켓은 내가 사는 동네 사람들만 이용하는 플랫폼이다. 내가 대치동에 살면 앱에서 대치동 주민들만 만나게 된다. 일반 메신저 앱과는 사용 목적이 다르다고 보면 된다. 동네 치킨집 광고는 페이스북, 인스타그램에서는 안통하지만 우린 통한다.(웃음) 당근마켓에서 동네 가게 광고를 보는 것과 카톡에서 친구와 대화하다가 동네 가게 광고를 보는 것은 광고 효과가 다르다.

시장 확대를 위한 전략이 있다면 알려달라.

사용자 만족도를 계속 높이는 것이 유일한 전략이다. 현재 동네 몇 곳에 커뮤니티 탭을 만들어 시범 운영하고 있는데 코로나19가 확산되면서 확진자들의 동선 정보, 각 구청의 대응방법, 마스크 구매 가능한 약국 공유, 마스크를 스스로 만들 수 있는 방법 등이 실시간으로 공유되고 있다. 이렇게 동네에 유용한 정보들이 생각보다 많은데 지금까지는 이런 것들이 일부 카페에서만 공유됐었다. 앞으로 직거래뿐 아니라 우리 동네의 유용한 정보들을 한눈에 알 수 있는 플랫폼이 되고자 한다.

끊임없는 고객 만족을 위해 해결해야 할 과제가 있다면.

매주 기능을 추가하면서 앱을 업데이트하는 것은 달리는 기차의 바퀴를 교체하는 것만큼 어려운 일이다. 사용자가 많아지면서 증가하는 트래픽을 견디는 동시에 새로운 서비스를 선보이려면 개발자들이 기술적으로 뒷받침해줘야 한다. 뛰어난 개발자들을 계속 채용할 방침이다.

카카오가 스타트업일 때 폭발적인 성장세를 직접 경험했는데 그때와 지금을 비교한다면 어떤가.

비슷하지만 그때가 더 카오스였다.(웃음) 카카오는 1000만 다운로드 수를 달성한지 두 달 만에 2000만, 또다시 두 달 만에 3000만을 달성했다. 그걸 기술적으로 다 버텨낸 대단한 개발자가 많았다. 사용자가 많아질수록 풀어야 할 과제가 더 복잡해진다. 우선순위 판단이 어려워지면서 의사결정 속도가 느려지기 때문에 지금도 매일 새로운 과제에 직면하고 있다.

당근마켓의 경영 철학은 무엇인가.

자율과 책임이다. 일을 스스로 찾아내 리딩할 수 있는 인재들을 뽑아서 최대한의 자유를 주며 맡긴다. 회사의 목표를 달성하기 위해 팀별로 해야 할 일들을 정하고, 일정도 팀에서 정한다.

당근마켓의 팀 구성은 어떻게 나뉘나.

글로벌팀, 사업팀, 서비스팀, 인프라 플랫폼팀, 마케팅팀 등 5개로 나뉜다. 기획자, 개발자, 디자이너 등이 한 팀이 되어 같은 목표를 위해 움직인다. 팀 구성은 필요에 따라 자주 바뀐다. 팀을 기능별로 나누지 않고 목적별로 나눴기 때문에 조직 이기주의가 발생하지 않는 구조다.

팀 구성이 자주 바뀌는 이유는.

우리가 가장 경계하는 것은 관료주의 때문에 의사결정이 느려지거나 문화가 망가지는 것이다. 어떤 사안에 대해 누구에게 어떻게 승인을 받아야 하는지 고민하는 상황이 발생하지 않도록 팀 리더 중심의 의사결정 방식을 채택하고 있다.

당근마켓만의 독특한 기업문화가 있다면.

출퇴근 시간은 체크하지 않지만 동료평가 시스템에 의지한다. 같이 일하는 동료들에게 안 좋은 피드백을 받으면 알아서 고치게 되는 분위기가 있다. 모두가 책임감 있게 자율적으로 열심히 일하는 조직에서 그 반대로 행동하는 사람은 거의 없다.

많은 스타트업이 창업 이후 수년간 지속적인 투자가 필요한데 언제쯤 손익분기점을 넘기겠다 하는 계획이 있나.

카카오 때 경험이 도움이 많이 됐다. 2011년 입사 당시 카카오톡의 누적 다운로드 수가 1000만 정도였는데 2000만, 3000만이 될 때까지도 돈을 어떻게 벌지 몰랐다. 되돌아보면 만일 그때부터 비즈니스 모델을 만들려고 했다면 지금처럼 커지지 못했을 것 같다. 계속 좋은 서비스, 뛰어난 사용자 경험을 제공하는 데 집중하다 보니 국민 앱이 됐고, 더 영향력 있는 비즈니스 모델을 만들 수 있게 됐다. 사용자가 100만 명일 때와 1000만 명일 때 만들 수 있는 비즈니스 모델은 차원이 다르다. 국내에서 사용자 1000만 명을 확보한 서비스는 아직 카카오톡, 쿠팡, 배달의민족 정도밖에 없다. 우리도 1000만 명 이상이 쓰는 영향력 있는 서비스가 되는 데 더 집중하고 있다. 현재 당근마켓이 가장 활발하게 사용되는 지역은 제주도인데, 25~60세 남녀 중 80%가 당근마켓 가입자다. 이렇게 소위 ‘제주도민의 앱’이 됐기 때문에 해당 지역 사업자들이 가장 먼저 떠올리는 광고 플랫폼이 됐다. 이걸 전국 단위로 키우려 한다.

카카오의 경우 김범수 의장이 그 전까지 확보한 자본금이 상당했고, 쿠팡도 손정의 소프트뱅크 회장이 뒤에서 받쳐주고 있다. 투자자들에게 당근마켓의 비전을 어떻게 설명했는지 궁금하다.

사용자 1000만 명을 확보하면 어마어마한 로컬 플랫폼이 될 것이고, 그때 만들 수 있는 비즈니스 모델은 지금 만들 수 있는 규모와는 차원이 다를 것이라 설득했다.(당근마켓은 2020년 2월 기준 누적 다운로드수 1000만건을 돌파했다.) 광고 플랫폼이 굉장히 많아진 것 같지만 자영업자들이 광고할 수 있는 플랫폼은 여전히 전단지 아니면 SNS 홍보밖에 없는 상황이다. 우리는 이 같은 수요를 잡을 수 있도록 더 좋은 서비스로 체류시간과 방문 빈도를 늘리는 데 집중하고 있다. 그다음 단계는 해외 진출이다. 현재까지 당근마켓의 잠재력과 비전으로 확보한 누적 투자금은 총 480억원이다.

지난해 7월 네이버 자회사인 라인이 베트남에서 오픈한 ‘겟잇’ 서비스가 당근마켓을 표절했다고 주장했고, 라인은 이를 반박했는데.

해외 진출을 서둘러야겠다는 위기감을 느꼈다. 당근마켓을 똑같이 베꼈는데 해외 서비스라 우리가 법적으로 대응할 수 있는 방법이 없었다. 올 상반기 내에 해외 여러 지역에 진출할 계획이다.

구체적인 진출 계획을 알려줄 수 있나.

지난해 11월에 영국 맨체스터, 버밍햄, 사우스햄튼 등 3개 도시에서 해외 서비스를 시작했다. 그동안 쌓아온 노하우와 자금이 있어 2015년 창업 당시보다 성장세가 빠르다. 일주일에 1000명씩 신규 사용자들이 유입되고 있다.

마지막으로 창업을 준비하는 이들에게 해주고 싶은 이야기가 있다면.

좋은 제품과 서비스를 만드는 데 모든 걸 집중하라. 초기 단계에는 사용자 만족, 제품 이외는 다 필요 없다. 그리고 좋은 제품을 만들 수 있는 팀 멤버들을 구해라. 외주 개발로는 어렵다. 식당을 운영한다면 주방장이 그만둬도 내가 요리를 할 수 있어야 오래간다. 창업 멤버들이 하나부터 열까지 다 할 수 있는 역량이 있는지가 중요하다.

※ 김익환은… 노동력 위주의 제조업인 한세실업에 IT를 접목해 성과를 내고 있는 혁신 CEO다. 한세드림, 한세엠케이, FRJ 등 패션 자회사들의 경영에 직접 참여해 괄목할 만한 성장을 이끌며 지난해 1조7000억원에 달하는 매출을 올렸다. 최근 기업의 사회적 역할에 관심을 갖고 국내외에서 다양한 사회공헌 활동을 펼치고 있다.