초기 스타트업은 0에서 1을 만들어내는 집단이다. 즉, 무에서 유를 창조하는 과정이며 아이디어를 현실화하는 작업이다.
스타트업은 보통 대표를 비롯해 초기 멤버 몇 명이 마주한 문제를 가지고 아이디어를 도출하고 사업을 기획하게 된다. 흔히 제품, 팀, 시장 등 세 가지를 사업 시작 시 가장 중요한 요소라고 이야기한다. 필자의 경험상 이 세 가지 중 어느 하나 중요하지 않은 것이 없지만 사업의 승패는 시장을 선택하는 데서 갈린다고 본다. 혁신이란 전혀 없던 시장에서 생기는 게 아니라 틈새(niche)에서 시작하기 때문이다.

사업의 답은 자신이 가장 잘 알고 있기 때문에 질문에 답하며 돌다리를 계속 두드려보아야 한다. 이길 수 있는 시장에서 이길 수 있는 제품과 팀으로 싸움을 시작하기 위해서는 사업의 타당성을 지속적으로 체크하고 검증해야 한다.

첫째, 시장의 크기를 가늠해야 한다. 잠재력이 거대하거나 빠르게 성장하는 시장을 선택하기를 권한다. 이미 성숙기에 접어든 시장, 기존 플레이어들로 인해 진입하기 어려운 시장보다는 성장하고 있고 잠재력이 큰 시장을 선택해 선점하고 점유율을 늘려나가야 성공할 확률이 높아진다.

둘째, 사업의 고객을 정의해야 한다. 고객에 대한 정의가 세밀할수록 제품이 날카로워지고 팀빌딩의 방향이 달라지며 진출하고자 하는 시장을 날카롭게 정의할 수 있다. 고객은 어떤 방식으로 제품이나 서비스를 구매하기로 결정하는지, 구상하는 제품이나 서비스가 어떤 고객에게 가장 매력적인지, 잠재고객에게는 어떻게 접근할지, 고객 한 명을 유치하는 데 얼마만큼의 시간과 비용이 소요되는지, 제품이나 서비스 생산·유통에 소요되는 비용은 얼마인지, 제품이나 서비스 가격은 어떻게 책정할지 등이다.

셋째, 진입할 시장의 경쟁자를 분석해야 한다. 새로 시작할 사업의 현재 경쟁자는 누구인가부터 경쟁자는 어떤 자원을 가지고 어떤 전략을 펼치고 있는지, 새로운 제품이나 서비스로 시장에 진입한다면 경쟁자는 어떻게 반응할지 등을 분석해야 한다.

마지막은 고심 끝에 결정한 사업을 꾸준히 실행하는 일이다. 1~2년 안에 예상한 결과가 나오기는 어렵다. 최소 5년 후에 결과가 나오는 게임을 시작할 마음가짐이 되어 있는지 점검해봐야 한다. 중요한 의사결정을 방해할 만한 수백여 가지 장애물이 놓여 있기 때문에 위에서 고심하고 결정한 모든 내용에 대해 결과가 나올 때까지 실행을 반복하기를 권한다.

누구나 배우면 CEO가 될 수 있다. 그렇기에 0에서 1을 만들어내는 스타트업 창업가는 CEO가 될 수 있다. 하지만 창업가가 되는 방법을 가르칠 수는 없다. 사업에서 중요한 세 가지 요소인 제품, 팀, 시장을 잘 고려했다면 이제 꾸준한 실행만 남았다.

- 홍승표 빅인사이트 대표