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200805호 (2008.05.15) [0]목차보기
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숨은 이해관계자를 찾아라 

전성철 박사가 말하는‘협상의 기술’ ④ 

일러스트 조경보
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1998년 미국 퍼스트유니온뱅크가 코어스테이츠 파이낸셜을 160억 달러에 인수했다. 퍼스트유니온뱅크가 협상에 성공할 수 있었던 것은 지역 주민에 대한 사회공헌을 약속한 덕분이다.협상은 그 일의 직접적인 관계자들이 모여 의견을 나누는 일이다. 협상 테이블에 모인 참가자들은 더 많은 이익을 얻기 위해 철저한 준비를 한다. 그러나 협상에 직접 참여하지 않는 이해관계자들이 협상 결과에 큰 영향을 끼치는 경우가 많다.



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