우리 몸에 해롭지 않은 천연 성분으로 만든 화장품을 출시, 5년 만에 매출을 9배로 끌어올린 아이소이 이진민 대표. 그는 ‘나는 나, 톰보이’, ‘선영아 사랑해’라는 광고 카피를 쓴 유명 카피라이터 출신이다.

▎아이유가 광고 촬영할 때 배경으로 사용한 모조 장미 앞에서 포즈를 취하고 있는 이진민 대표. 화장품 원료로 쓰는 불가리안 로즈 오일은 주로 약용으로 사용하는 원료로 장미 3천 송이에서 1ml를 얻는다.

3천 송이 장미를 배경으로 가수 아이유가 광고하는 ‘아이소이’. 아이소이는 나는 똑똑하다(I’m SO Intelligent)는 의미다. 최근 아이유가 출연한 드라마가 인기를 끌면서 ‘아이유 립스틱’이라는 이름으로 소비자에게 인지도를 높여가고 있다. 하지만 아이소이는 피부 트러블이 많은 여성 고객들 사이에서는 몇 년 전부터 꽤나 알려진 브랜드다. 아이소이 ‘불가리안 로즈 세럼’은 ‘올리브영’이 판매량을 기준으로 발표하는 ‘헬스&뷰티 어워즈’에서 2014년 하반기에 이어 올해 상반기에도 에센스 부문 1위에 선정되었다. 매출도 2012년부터 40%씩 가파르게 증가해 2014년에는 220억을 기록했다. 이진민 대표가 천연화장품업계에 발을 들여놓은 지 15년 만에 달성한 기록이다. 아이소이의 성공스토리가 궁금해 이진민 대표를 만나기로 했다. 서울 광진구 군자동에 새로 마련한 4층 건물 사옥에 들어서니 70여 명의 직원이 근무하는 공간에는 북카페와 휴게실, 탁구장과 구내식당 그리고 옥상 정원까지 보기좋게 꾸며놓았다.

‘와 정말 13일 정도까지 쓰면서(중략) 만족하고 정말 순한 것 같아요. 별 다섯 개! 요즘 스트레스를 받아서 그런가 뾰루지도 올라오고 여드* 흉터인 붉은 흔*들이 가득가득했어요(중략). 놀라지 마세요.’

아이소이 홈페이지에는 이처럼 댓글 알바가 쓴듯한 과장된 글이 하루에 20개, 많게는 40개 이상 올라온다. 사용 전후 사진까지 첨부해서다. 홈페이지의 이런 글들은 진짜 고객들이 올린 글일까? 기자의 궁금증에 이진민 대표는 “저희는 댓글 알바 절대 쓰지 않는다”고 단호하게 말했다. 과장된 글이 아니라 진짜 체험기라는 뜻이다.

이 대표는 그렇게 말하는 고객의 마음을 충분히 이해할 수 있다고 했다. 자신이 얼굴에 아토피 증상이 있었기 때문이란다. 이 대표가 천연화장품 업계에 발을 들여 놓은 때는 1999년이다. 당시 계절이 바뀔 때마다 각질이 일어 물 세수만 해도 따가울 정도였다. 수소문 끝에 찾아낸 화장품이 독일산 유기농 화장품 ‘로고나’였다. 바로 천연화장품업에 뛰어들 생각이었으나 쉽지 않았다. 좋은 재료만 넣는다고 좋은 화장품이 되는 것이 아니라 좋은 재료를 섞는 기술이 필요했다. 그래서 ‘로고나’ 수입업을 시작하게 된다. 그렇게 10년 동안 천연 화장품에 대해 연구했다. 이 대표는 천연 화장품을 만드는 기술을 배우러 로고나의 본사가 있는 독일은 물론이고, 프랑스에 있는 수녀원이나 네덜란드의 골짜기까지 쫓아다니며 배웠다고 했다. 이렇게 얻은 기술을 바탕으로 이 대표는 2009년 아이소이를 창업한다. 사업자금은 본업인 마케팅컨설팅 일을 하며 마련했다.

아토피 치료하기 위해 천연화장품 10년 연구

처음 화장품을 출시했을 때 시장의 반응이 감지되기까지는 100일이 채 걸리지 않았다고 한다. 좋은 제품을 만드는 것이 최고의 마케팅이라는 전략으로 승부했기 때문이다. 이 대표는 주로 피부 때문에 고통을 겪은 여성을 초대해 직접 설명하고 써보도록 했다. 보름 정도 지나자 “어떻게도 사라지지 않은 붉은 톤이 잡혔다”는 반응이 나타났다. 입소문의 시발점이었다. 그 외에도 뷰티 테스터나 블로거를 초대해 설명회를 갖거나 온라인 검색 광고로 제품을 알려나갔다.

이 대표는 창업 후 화장품 업계의 통념을 뒤집는 행동을 많이 해왔다. “미친 짓이다.” 기자와 인터뷰를 하면서 화장품의 ‘발림성과 용기’ 이야기를 하던 이 대표가 격한 말을 내뱉었다. 그는 피부 발림성이 좋고 용기가 고급스러우며 고가여야 잘 팔린다는 업계의 통설을 부정했다. 이 대표는 “두껍게 발리고 몇 번 두드려 천천히 흡수되는 천연화장품이 인체에 무해하다”고 오래전부터 주장해왔다. 천연화장품과 화학화장품의 차이를 이야기할 때, 이 대표의 목소리는 더욱 커졌다. “화학성분은 얇게 발리고 빨리 스며들지만 나중에는 피부에 있는 수분과 유분을 빼앗아 피부를 건조하게 하고 우리 몸에 유해하다.”며 목소리를 높였다. “처음 바를 때는 퍽퍽해도 천천히 흡수되고 피부의 수분과 유분을 지켜주는 화장품이 똑똑한 화장품”이라는 주장이었다.

이진민 대표가 만드는 천연화장품은 “유해화학성분이 없는 천연 기능성 화장품”이다. 화학화장품은 미네랄오일, 디메치콘 같은 석유화학오일을 사용하여 오일이 물과 잘 섞이도록 화학 유화제를 넣고, 다시 화학 보습제와 화학방부제를 첨가한다. “보통 천연 화장품이다, 자연 화장품이라고 말하는 제품 중에는 화학 원료를 대부분 사용하고 천연 재료를 조금 넣는 경우가 다반사다. 우리 몸에 유해한 성분을 함유하고 있다”는 것이다.

화학화장품의 위험성은 적지 않다. 화장품 성분을 분석해주는 한 애플리케이션에 따르면, 화학 유화제의 일종인 소듐라우레스설페이트와 소듐라우레스황산염은 ‘피부를 통해 침투가 쉬워 심장, 간, 폐, 뇌에 5일 정도 머물면서 혈액으로 발암물질을 보내는 것으로 알려졌으며, 피부 건조 유발, 백내장의 원인으로 알려졌다. 특히 어린이의 눈에 상해를 입힐 수 있으므로 주의해야 한다.’며 미국 환경 연구단체인 EWG(Environmental Working Group)가 밝힌 ‘중간 위험도 물질’이라고 설명해놓았다. 특히 이 대표는 최근 유행하고 있는 무기 자외선차단제에도 화학 유화제가 사용되었는지 살펴봐야 한다고 강조했다. 백탁현상이 일어나지 않도록 나노화하면 자외선을 흡수하고 피부에 염증을 일으키며 지속적으로 사용할 경우 피부, 폐, 소화기를 통해 흡수되어 장기를 손상시킬 가능성도 있다고 한다.

‘불가리안 로즈’라는 차별화된 원료로 승부수

아이소이는 일반 화장품 회사와는 다른 특이점이 많다. 이 대표는 화장품 재료비보다 비싼 용기는 절대로 쓰지 않는다고 했다. 이뿐이랴? 기를 쓰고 돈 안되는 화장품에 올인하기도 한다. 아이소이 화장품 원료로 쓰는 불가리안 로즈 오일의 경우 불가리아에서 재배한 장미 3천 송이를 끓이고 식히는 지난한 과정을 거쳐야 겨우 1㎖를 얻을 수 있는 원료다. 소비자 가격이 무려 100만 원이다. 오일 등급을 2, 3등급으로 낮추면 단가가 80~90%가 낮춰지는데도 그는 1등급 오일을 고집한다. 원료 판매상조차 “약품에나 쓰이는 재료를 왜 화장품에 쓰느냐?”고 말릴 정도다.

“올해 오일 가격이 37%나 올랐다. 화장품 재료가 농산물이니까 가격 변동이 크다. 오일 등급을 조금 낮춰도 이익을 챙길 수 있지만 그럴 수는 없다”고 말했다. 불가리안 오일은 공급과 수요 자체가 희소한 제품으로 다량을 구매해도 할인율이 거의 없다. 그래서 선 주문해 물량을 확보하고 있다고 했다. 확보한 재료의 테스트와 제조과정도 까다롭게 관리하고 있다고 이 대표는 강조했다. 유기농 재료라고 원료를 확보했는데 화학 원료인 파라벤이 발견되자 전량 폐기한 적도 있다.

아이소이 베스트 셀러 상품은 ‘불가리안 로즈 블레미쉬 케어 세럼’이다. 2012년부터 지금까지 100만 병이 팔린 제품으로 여드름 흔적을 지운다는 ‘흔적 세럼’이라는 별명까지 붙었다. 이외에도 이름이 심상치 않은 ‘난열 에센스 안 부러워 탁월, 로션’이나 ‘커리어 물오른 촉촉피부 수분 폭탄 크림’ 등 기초화장품과 기능성 제품이 출시됐다. 올해는 파운데이션 팩트, 립밤 등 색조화장품도 출시했다.

현재 아이소이 제품은 자사 홈페이지, 3곳의 직영점과 백화점 5곳, 그리고 450군데 올리브영 매장에서만 판매되고 있다. 화장품가의 20~50%가 원료값이라 대리점에 나눠 줄 이익이 없기에 직영으로만 운영한다고 한다. 해외 진출도 추진되고 있다. 지난 1월에는 일본 홈쇼핑사인 QVC의 첫 방송에서 국내보다 1.3배 높은 가격에 약 1억원어치가 팔렸다. 말레이시아, 홍콩, 일본, 미국, 캐나다에 진출했고 중국은 위생허가를 신청해놓은 상태다.

“보조인지도 100%를 만들고 싶다.” 이 대표가 올해 이루고 싶은 목표다. ‘아이소이를 아세요?’라고 물었을 때 ‘들어본 적은 있다.’ 정도의 인지도를 갖추겠다는 것. 영국의 리서치기관인 데이터모니터가 발표한 자료에 의하면 2013년 기준, 세계 화장품 시장규모는 2495억 달러로 매년 3~4%씩 꾸준히 성장하고 있다. 중국은 243억 달러로 전체 시장의 9.7%를, 우리나라는 71억 달러로 세계시장의 2.8%를 차지하고 있다. 이 대표가 개척해야 할 시장이 앞으로도 무궁무진하다는 뜻이다.

이 대표는 “2020년에는 아시아 넘버1 화장품을 만들고 싶다.”고 했다. 이 꿈은 정직하고 투명했을 때 가능하고, 지금껏 그랬듯이 천천히 이룰 것이란다. “우리나라 여성들은 정말 똑똑하다. 많은 화장품을 써봤기 때문이다. 똑똑한 소비자 덕분에 세계적인 기업이 탄생하지 않을까?” 이진민 대표의 자신감 넘친 말이다.

- 글 김성숙 포브스코리아 기자·사진 오상민 기자