5년 전 라팔 브르조스카는 파산 직전이었다. 지금은 폴란드에서 억만장자 배송왕이 된 브르조스카는 전자상거래의 미래가 가정 배송이 아닌 다른 곳에 있다고 믿는다.
2016년 여름, 라파엘 브르조스카의 눈앞에서 문이 닫히고 있었다. 당시 38세였던 폴란드인 기업가는 우편함에 슈퍼마켓 쿠폰을 집어넣는 대학 기숙사 사업이던 인포스트를 연 매출 1억2000만 달러 규모 우편 사업으로 확장하는 데 거의 20년을 쏟아부었다. 그러나 정부 우편 서비스와 경쟁하는 데는 출혈이 따랐다. 빚이 6500만 달러에 달했던 브르조스카는 추심 담당자를 피하면서 새 투자자를 찾으려고 애쓰고 있었다.

이제 43세인 브르조스카는 “내가 새 투자자들에게 했던 얘기의 핵심 중 하나는 ‘내 모든 채권을 상환하고 내게 돈을 빌려준 은행과 사람들에게 돈을 전부 갚고 싶다’는 것이었다”며 “투자자들은 그 이유를 궁금해했는데, 나는 ‘이 나라에서 계속 살아야 하는데 얼굴과 이름은 하나뿐이기 때문’이라고 답했다”고 돌이켰다.

투자자들이 관심을 가졌던 것은 브르조스카의 망해가는 우편 사업이 아니라 브르조스카가 2010년에 시작한 자동화된 전자상거래 보관함 사업이었다. 아마존을 비롯한 온라인 소매업자들은 수취인이 배송 물품을 찾아갈 수 있도록 이 냉장고 크기의 길거리 보관함으로 보냈다. 설치 가격은 약 2만 달러 정도다. 유럽에서는 우체부가 배달할 때 사람이 없는 현관에 물건을 두고 가는 경우가 거의 없기 때문에 이 서비스가 인기다. 도난을 방지할 수 있는 데다(미국인 54%는 배송 물품을 도난당한 경험이 있다고 답했다), 현관 벨 소리를 한 번 놓치면 우체국까지 가야 하는 수고도 덜어준다.

브르조스카는 파산 직전의 위기에서 2016년 여름 구조의 손을 내민 어드번트 인터내셔널(Advent International)과 대화하기 전에 우편 사업을 중단했다. 보스턴 소재 사모펀드 그룹인 어드번트는 이듬해 4월 인포스트를 인수하고 상장 폐지했다. 1억1000만 달러 규모의 이 거래로 인포스트는 빚을 청산했으며, 1년 동안 추가로 1억2500만 달러를 들여 전국의 화물 보관함을 거의 두 배인 4400개로 늘렸다.

비공개로 이뤄진 이 거래는 아주 발 빠른 조치였다. 폴란드인들은 온라인 쇼핑을 뒤늦게 받아들였지만, 2017년에는 전자상거래 매출이 연 20.4%로 꾸준한 성장을 이루고 있었다. 그러다가 팬데믹이 찾아오면서 온라인 쇼핑이 불과 1년 만에 36%나 증가했다. 인포스트의 매출은 2020년에 전년 대비 104% 증가한 6억7700만 달러까지 치솟았다. 브르조스카의 사물함은 폴란드로 배송되는 모든 화물의 36%를 처리한다.

“안 된다고 할 이유가 아주 많았고, 실제로 많은 사람이 안 된다고 했다”고 KKR의 폴 아테피 총괄 이사가 말했다. KKR은 2018년 인포스트에 새 보관함을 만들 자금 1억4500만 달러를 대출해줬다. 브르조스카는 현재 폴란드에 1만1734개, 영국에 1100개가 넘는 물품 보관함을 보유하고 있으며, 이탈리아에도 수백 개를 지었다. 아테피는 “기계별 매출을 봤더니 굉장히 매력적이었다. 때로는 원금 회수 기간이 기계당 1년 6개월도 안될 정도로 짧았다. 우리는 이 회사를 아주 좋아한다”고 말했다.

마진도 상당한 수준이다. 브르조스카는 물품당 요금 2달러를 부과하는데, 들어가는 비용이라고는 보관함 설치비, 인건비, 보관함 공간 임대료가 전부다. 인포스트는 2020년에 9700만 달러 수익을 챙겼다. 브르조스카는 “우리 자동화 물품 보관 기계는 매출을 매년 2배씩 늘리고 있다”고 말했다.

제프리스 인터내셔널의 데이비드 커스틴스는 “폴란드에서 인포스트는 EBITDA 마진을 50% 이상으로 높이려 한다”며 “한 자릿수인 폴란드 국영 우체국 등 우편사업자의 EBITDA와 비교되는 수치”라고 말했다.

쇼핑객의 집이나 사무실에서 ‘슬리퍼를 신고 걸어갈 수 있는 거리’에 보관함을 놓았다는 점이 사업을 바꿔놓았다고 컨설턴트 마렉 로지츠키가 말했다. 로지츠키는 어드번트에 인포스트 거래 당시 자문에 응했다. 로지츠키는 “비가 쏟아지는데 가장 가까운 보관함까지 1km 넘게 걸어가야 한다면 별로 매력이 없다. 그러나 폴란드에서 나와 가장 가까운 보관함은 350m 거리에 있다. 거의 집 앞까지 배송해주는 것과 마찬가지다. 오히려 그보다 더 편리하다”고 말했다.

인포스트는 이 ‘슬리퍼 법칙’을 힘들게 깨달았다. 어드번트는 브르조스카가 4개 대륙에 전개했던 확장 전략을 모두 접었다. 이 전략은 회사를 과도하게 넓은 지역으로 분산하는 데 그쳤다. 로지츠키는 “카리스마가 있고 기업가정신이 투철한 개인이 아주 빠르게 성장하는 기업을 경영할 때 흔히 발생하는 시나리오”라며 “브르조스카는 너무 적은 자원으로 너무 많은 프로젝트에 착수했다”고 말했다.

인포스트는 지난 1월 암스테르담 증권거래소에서 다시 상장했다. 기업가치는 97억 달러에 달했다. 브르조스카의 지분 가치는 현재 11억 달러 정도다. 브르조스카는 자신의 보관함이 유럽 도시를 넘나드는 수많은 배달 트럭보다 더 저렴하고 친환경적인 대안이라고 투자자들을 설득한다. 브르조스카는 보관함 하나가 트럭 24대가 하는 일을 해낼 수 있다며 “물품 보관함이 미래”라고 말했다.

브르조스카의 계획은 유럽으로 사업을 확장하는 것이다. 이를 위해 지난 3월 배송 대기업 몬디알 릴레이(Mondial Relay)를 6억7500만 달러에 인수하며 프랑스 전역에 이 기업의 유통망을 중심으로 가장 바쁜 매장에 보관함을 놓을 것이라고 밝혔다.

※ HOW TO PLAY IT

WILLIAM BALDWIN
팬데믹으로 높아진 가스 가격과 최고조에 오른 물류 소프트웨어가 결합해 효율의 선순환 구조를 만들어냈다. 배달 경로가 더욱 촘촘해지면서 배송비가 내려가고 갈수록 많은 사람이 마트로 향하는 발걸음을 끊고 있다. 전자상거래 분야에서 명백한 승자인 아마존과 샤피파이는 가격이 너무 올랐다. 주가가 밸류 라인 프로젝트, 즉 순수익에 감가상각을 더한 현금흐름의 몇 배 수준으로 합리적이면서 덜 알려진 업체에 주목하라. 예를 들면 UPS, 프롤로기스(Prologis, 스마트 창고), XPO 로지스틱스(분사할 때 물류 부문 지분 유지), 웨스트록(WestRock, 상자용 골판지) 등이 있다. -윌리엄 볼드윈은 포브스의 투자 전략 칼럼니스트다. 인포스트를 설립한 라팔 브르조스카는 유럽 곳곳에서 아마존과 경쟁한다. 그러나 아마존은 브르조스카가 지난 3월 폴란드에 출시한 전자상거래 보관함을 이용한다.

- IAIN MARTAIN 포브스 기자

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